在香港VINEXPO上，卡思黛乐全球业务总裁阿兰•卡思黛乐（Alain CASTEL从国际化的高度，对中国市场的发展表达了自己的独道观点，并且首次向媒体透露了下一步经销商渠道的重要发展思路。
商超葡萄酒销售占比与葡萄酒市场成熟度之间的关系
记者： 2015年法国商超体系葡萄酒销量排名，CASTEL集团在前十中占了7.5个，并包揽前三；其中，玛茜Roche Mazet继续领跑，在法国商超体系已经突破4000万瓶销量，全球综合销售更是超过了6000万瓶。商超销售大约占法国葡萄酒总销售量的多少？为什么卡思黛乐能够在法国的商超渠道取得这样的成绩？
阿兰•卡思黛乐：我们葡萄酒在法国的销量，商超系统占到60%，剩下的30%是ON TRADE，即饮和餐厅渠道，另外剩下的10%是葡萄酒专卖店。
在卡思黛乐的发展过程中，一直在收购优质的资产，包括葡萄酒厂、酒商和酒庄，其中就有很多在法国有悠久历史、深受消费者欢迎的，在商超畅销的品牌。再加上卡思黛乐本身也一直拥有在商超表现突出的品牌，在卡思黛乐商超团队的推动下，卡思黛乐集团在法国商超的占有率非常高。当然，这也是一个长期的、逐步发展起来的过程。
记者：从世界成熟的葡萄酒市场来看，商超的葡萄酒销售占比越大，是否这个市场越成熟？如果以此衡量，您认为中国市场的葡萄酒发展处于一个怎样的水平？
阿兰•卡思黛乐：两者有一定的关联，但是衡量市场是否成熟，要看这个产品，消费者是否经常地、定期地、日常地消费，是否真正进入人们的生活。还有，消费者是否掌握一定的、该类产品的相关文化知识。
中国很早就有葡萄种植，整个葡萄酒的销量在增加，产量和质量都有提升，国外的葡萄酒进来也越来越多。但是，葡萄酒作为一种产品，还没有真正成为普通消费的日常饮用产品。这也是各国都看好重葡萄酒市场的原因所在。
从目前世界各国成熟市场的发展来看，最大的渠道都是大中型商超，没有理由说中国一定不会是这样。但是商超要发挥重要的作用需要很长一段时间。
推出战略新品，开放合作伙伴
记者：这次在VINEXPO上亮相的Maison CASTEL在目前整个卡思黛乐的产品体系中将处于一个什么样的地位？是专门针对中国市场而推出的吗？
阿兰•卡思黛乐：很高兴你注意到了这个品牌！这个品牌是我们一个全球化的战略品牌，中国只是其中的一个市场。我们对中国市场充满期待，这个品牌是凝聚了卡思黛乐各种技术优势、实力的产品，而且这个产品的品系很长，包括干红、干白和桃红等，我们在法国的团队准备了很长时间。
这个品牌的产品定位于大众消费的中高端产品，主要品项的终端价格在100—300元之间，具有高性价比。8月份我们会在中国大陆举办一个发布会，到时候会有更多的信息披露，并且我们会尝试新的经销商合作模式。
记者：既然抱有如此大的期望，那么这个产品和之前的系列产品有什么不同？
阿兰•卡思黛乐：首先，我们在产品开发上做了大量的调查和分析，委托英国Wine Intelligence在英国、德国、荷兰和美国等国家进行消费者口感调查，然后利用我们在法国的8个酿造中心，让我们的酿酒师在全法国去寻找符合的葡萄酒产品，再让消费者给这些产品做口感测试，最后生产出真正符合消费者口感需求的产品，我们的产品获得了非常好的反馈。
目前，该系列一共有30多个产品，包括入门、中端到高级，并且已经覆盖了法国主要的产区，如波尔多、朗格多克、教皇新堡、圣埃米利永等，未来会根据市场需求继续开发。
我们这个有很长品系的品牌，要让产品更贴近消费者，所以需要寻找最专业的合作伙伴，让他们担任大使的角色，把产品介绍给最广大的消费者。
启动区域招商，严格控价、做透市场
记者：新产品具体是怎样的一种招商模式？
阿兰•卡思黛乐：在合作模式上，我们会采取全新的模式。中国的市场还不成熟，加上之前我们采取的模式，都是一个经销商做一个品牌的全国市场，但实际上很少有经销商能真正覆盖全国市场，很难做好做透。新产品会以快消品的模式，分区域来招商。我们会采取严格的控价模式，确保产品只经过最少的层级就能到达消费者手上，保证终端价格不会太高。
我们会在每个省招一个大商，然后会把这个省交给经销商去运营管理，我们会运用我们的优势来为其进行专业培训，然后他们再去培训业务员，把产品的信息最大限度地传递给消费者，让消费者真正学会怎么挑选葡萄酒。
记者：是否会选择原有的运营商来做这个产品的区域经销商？
阿兰•卡思黛乐：我们这个系列的产品会对所有的经销商开放，当然也可以在现有的运营商中选择。但是，更重要的是看和对方是否能够在战略上保持一致，对方是否愿意配合我们来做，并且认同做这种模式。然后需要对方有足够数量且高效的团队，才能够做透市场。并且，资金实力和长远打算也很重要，因为这个模式建成以后会有非常长久的收益，但是前期需要大量投入。
记者：现在有很多白酒大商在急迫地寻找适合的进口葡萄酒品牌。那么您们是否会选择和白酒的大商来合作，专业性方面如何来解决？
阿兰•卡思黛乐：专业性分几个层面，有产品的专业性，也有渠道的专业性。从渠道的专业性来说，白酒的市场管控能力、团队建设能力都比一般的公司强，我们非常看重这一点。相对弱一点的是产品方面的专业性，而这是卡思黛乐的优势，因此，我们不会拒绝任何可能的合作伙伴。
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