柔和双沟三星：买一送一快速拓市

　　【发生现场】 山东省烟台市

　　【看商】烟台孟德糖酒公司总经理　孙德孟

　　【看商情况】位于烟台市牟平区的孟德糖酒公司成立于1999年，是一家专业的酒水销售公司，在当地占有据对优势的销售网络和渠道分布。除了强大的团购渠道外，孟德糖酒公司在流通渠道和餐饮渠道占有据绝对的优势。在流通渠道，孟德糖酒公司布局的网点有1000多家，在餐饮市场有900多家，销售网点控制了牟平区餐饮流通行业98%以上的市场。由于公司成立时间久，网络健全，是国内很多酒水在当地的代理商，也是当地茅台、五粮液等名酒销量最大的运营商。

　　【市场行为】柔和双沟是近年来孟德糖酒公司代理的一个新品，借助强大的餐饮销售网络，公司采取以餐饮带动消费的模式，首先在辖区内规模以上的酒店铺货，并且打出了“喝一瓶送一瓶”的促销政策。在很多酒店的醒目位置清楚地张贴着“只要你喝、我就送”的宣传画，宣传画明示了创建于1732年的双沟酒于1955年被评为甲等佳酒第一名，第四届、第五届中国名酒的字样。同时，宣传海报上标注：柔和双沟三星酒，喝一瓶送一瓶，喝多少送多少。

　　【观看体会】几年前，孟德糖酒公司曾经成功地运作景芝酒业小老虎在当地餐饮行业的火爆销售，加上其在餐饮行业的密集网络和销售经验，借助餐饮为先锋的办法，更能快速开辟市场。柔和双沟三星在酒店的销售价格为68元，喝一瓶送一瓶，相当于每瓶的价格仅为34元，这对于消费者来说是个很大的“诱惑”。双沟作为中国名酒的影响力本身对消费者就有极大的吸引，加上如此大的促销，很快就在当地的餐饮行业产生了共鸣。在餐饮市场的拉动下，零售市场也开始发力，同时，柔和双沟另外两款高度产品也在柔和双沟三星的带动下迅速升温，成为该区域酒水行业的一匹黑马。

　　【操作心得】近些年来，随着消费理念的改变，孟德糖酒公司所在的区域白酒消费以低度为主，38度的柔和双沟三星适应了当地消费者的消费习惯。针对新产品推出新政策，加大促销力度的同时，也通过口碑、广告等手段加大了宣传力度。此外，新产品被市场认可得快，主要是取决于两个方面的原因，一是产品质量要过硬，性价比要高；二是经销商的基础市场要过硬，要求销售网络健全、渠道合理、业务团队能力强等。孟德糖酒公司及其所代理的产品，都具备了这些优势，赢得了市场和消费者的认可。

　　泸州老窖88：高性价比推动旺销

　　【发生现场】山东省淄博市

　　【看商】山东新星集团物流中心总经理　高兵

　　【看商情况】新星集团是一个有着20多年酒水经销商经验的大型流通企业，目前已经发展成为山东省最大的酒类经销商，是国内很多一线品牌白酒在山东的总经销、总代理。近几年，他们一改过去品牌总代理总经销的方式，通过与厂家合作成立营销中心的方式，实行“1＋1＋3＋N”创新营销模式，即一个产品在一个区域找三家优质终端客户N个忠实消费者，以此来推动该市场的集中发力，取得了良好的市场效果。

　　【市场行为】泸州老窖88是泸州老窖酒业公司推出的中端产品，该产品主要针对中档市场消费人群，在母品牌泸州老窖的影响下，泸州老窖88产品上市后很快就得到了各商家和消费者的关注。今年以来，山东新星集团成立泸州老窖营销中心，在实际操作中成立专业的品牌运营团队，统一品牌打造、形象展示、参展招商以及具体的渠道分割等，根据不同的品牌，派不同的专职人员从事餐饮、流通、终端、团购、客情维护等业务。对于现有的代理商，进行资源和能力的考核量化，适合做哪种品牌就分配给他什么产品。同时总的运营中心根据山东各地消费的特点及时总结各地市分公司的意见和建议，跟厂家沟通，从包装、价 格、口感等方面推出适合本地市场的产品，迅速提升了该品牌在山东的知名度和消费理念。

　　【观看体会】泸州老窖88终端价位98元，属中端产品，为了快速打开市场，新星集团物流中心采取了形式多样的促销活动，如送自行车、送保险、送餐券等活动。在某一区域选出20家酒店，如果消费者在该酒店餐饮消费一千元，只需买一千元的酒水即可抵顶餐费。跟保险公司合作，如果消费者一年的车辆保险四千元，消费者只需购买四千元的酒水，就可以抵顶车辆保险，并且由新星公司的人全权负责办理各项保险业务。这些促销活动，极大地拉动了产品的销售。

　　【操作心得】现在的酒水市场不再是单一的逐级代理关系，今年以来，山东新星集团把消费者作为消费末端进行重点培养，要更贴心地考虑消费者的感受，从酒水的品质到不同消费者的个性需求等，通过新时期、新形势下的跨界经营，实现消费者体验新的消费理念，是更多的经销商需要面对的。新星集团借助自身的强大实力和网络，能更加容易的实现这些创新。

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