第二步，鸿运商贸在对市场管理结构进行收缩调整的同时，对分销商也展开全面清理。具体措施是：

 

对于拖欠货款达到一定额度，而且销售回款能力差、财务信誉度低的分销商，取消其分销权，针对恶意拖欠货款的分销户，限期偿还或告知将诉诸法律，使其在当地商界信誉扫地，无人敢与之合作。

 

对于有一定欠款，但市场开发能力强，在当地有一定规模和影响力的分销商，与之确定一个还款时间，并规定只有在还清前期欠款的基础上，才可享受现行回报更加丰厚的销售政策，以利相诱，既稳定了此类经销商，同时也回收了拖欠的货款。

 

第三步，出台《回款管理规定》，便于公司的主管领导及各片区业务员及时、全面、动态地掌握各级各类终端情况，保持终端管理的连续性，对每一笔业务进行事前、事中、事后跟踪管理，有效避免销售损失，同时为公司后续产品的赊销提供良好的监管平台。

 

《规定》中首先界定了终端档案的内容：包含三份资料，这三份资料是：

《终端销售状况分析表》：主要用于分析分销商的分销网络状况，便于及时调整。

 

应收账款

公司规定，原则上当月所供货物应全部回款，如当月货款未能全部收回的业务部门，应制定催款计划，及时催收货款。同时，对该欠款客户减少发货或不发货，使供货量与回款量保持一定的平衡。

 

销量异常

 

价格异常

关注终端的批发价，如果发现批发价低于合同要求，则应及时主动与之沟通，晓以利弊，争取其理解与支持，督促其履行合同，提升价位。同时，对其控制货物供应数量与节奏。

信用评定

 

鸿运商贸出台的《规定》从销售管理体系上解决了货款回收难的问题，保障了货款的安全回收，使快速回款不再是神话!

 

来源：中国食品招商网

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