以点带面，连点成线，市场的基本打法大家都知道，关键是看谁能够真正贯彻执行。都说价格是一个企业、一款产品的生命线，道理都明白，但对价格的坚守却没看到几家企业在持续践行。

　　锦上添花的事大家都抢着干，培育市场、培育消费者的活却都嫌麻烦，追求短平快成了我们这个行业的通病。高档酒热时，大大小小的酒厂都在推自己的高大上产品，腰部战争刚打响，企业一窝蜂地涌上去，尚未退热全行业的大众酒时代又宣告来临。

    　我们的企业到底需要什么？消费者到底需要什么？我们能不能多干些为企业未来考虑的事情？战术上的胜利只是一时之利，看的是眼前；战略上的胜利才是企业持续发展的根基，着眼的是未来。

　　只要我们的企业渡过了为眼前三餐劳心的日子，在市场的选择上就要有我们自己的规划和打法，不要受别人的忽悠和左右。要学习他人的长处，更要坚守属于企业自身的优势和创新。

价格至上，死生之地

    　还是以前文提到的劲酒为例，因为价格管控做得比劲酒还好的企业笔者真没见过。

    　前几年受大环境影响，茅台处于供不应求的状态时，茅台的价格管控一度是标杆，但这两年，尤其是今年，茅台的举措让不少人大跌眼镜，带头大哥的印象荡然无存。

    　都说吴少勋带领的劲酒这几年做得好，尤其是近两年行业调整期，劲酒的一路高歌更是羡煞众多止跌不住的酒企领导人，劲酒也一再成为行业学习的标杆。学习的资料已经汗牛充栋，但吴少勋在2014年劲酒在长沙开的年会上讲的一句话有几个人真的听进去了？他的大意是这样的，“在劲酒的货物管控和价格管控上，哪怕让劲酒的年销售从60个亿腰斩一半到30个亿，我也要坚持，因为价格乱了，渠道赚不到钱，心生怨气，劲酒这个品牌将不保。”

    　无独有偶，“牛二”这款年销售过2000万箱的单品在行业如此不景气的情况下仍然数次提价，为了什么？就是为了确保价格体系的稳定，保障渠道网点的合理利润。

    　反观行业里面各大白酒企业对价格的运用，是只听新人笑，伤尽旧人心。

 　　价格不保，网点总是赚不到钱，品牌被踢出局只是迟早的事情，消费的坏口碑是怎么聚集起来的？就是众口铄金的结果！国窖1573的停货还被很多行业人士耻笑，我看为了眼前利益，很多人是不管什么未来的！国窖只要生存不存在问题，停货这种举措在未来的收益是可期的，关键是国窖1573对净化市场的决心有多大，能不能像吴少勋那样哪怕销售腰斩一半也要坚持，不会动摇。

    　与劲酒类似的价格管控到位的大家可以学学饮料行业的红牛。

 　　红牛在湖南市场的销售今年就过了1000万箱，红牛对价格能够管控到位也是基于不饱和销售法，他的团队同意只管做基础工作，不与具体的销售目标挂钩。一旦经销商的计划完成，就不再发货，哪怕经销商去外地倒货回来满足需求也不管，因此，网点卖红牛尽管利润相比其它饮料要低一点，但其利润稳定，不担心货物积压受损失，而且因为货物总是不够卖，网点也没必要低价出售去抢生意，导致每个网点的卖价能够高度统一，消费者的购买也就不存在货比三家，整个链条得到了和谐运转。

    　受大环境影响，酒类行业开始向快消品行业学习，尤其是今年的大众酒时代来临，更是促使绝大多数酒企开始导入快消品行业的精细化营销。

 　　在这里笔者提醒这些导入精细化营销的企业，如果做精细化不重点考虑核心主导产品的价格管控，做到最后就是劳民伤财、无疾而终。

    　因此，每当有人问笔者：“我的精细化营销开展了这么久，也请了不少人来做基础工作，但就是收效不大，而且网点怨言还很重，这是为什么？我该怎么办？”

    　这种情况下，笔者不用去市场，就能够感知，他一定是价格管控不好，为了多卖点货，没有几个人把价格当回事，因为真正把价格参透到渠道而又能够践行的人实在是太少了！

多点创新，扩容市场

    　网络卖酒卖什么？以前的网络卖酒就是价格战，毫无新意可言，也是传统渠道最为诟病的地方。今年的“双11”大战，茅台的价格被拉低到659元/瓶，一再突破大众的底线，最后的结局就是参与其中的几家大佬每家以损失几千万元利润而告终。

    　原本指望“双11”能够猛赚一笔，结果却是在该赚钱的时候白白损失了几千万元。这样的卖酒方式对行业有什么帮助？对自身有什么帮助？是不是以低价抢传统渠道的生意，消费者就真的高兴了？

    　随着移动互联的发展和网购的盛行，应该说这两年的网上卖酒也有了很大的改变。酒仙网做的几次限量纪念版酒品个人觉得都不错，譬如与厚工坊合作的世界杯纪念版，很有创意，据说也卖得很好。网络上兴起的掘金老酒潮，把遗落在民间的老酒价值充分挖掘出来并提供了一个交易平台，让白酒的收藏市场再度风生水起。这些创新我们就应该多多鼓励和宣传，让创意用价值并能够体现出来，创意者才能有持续的原动力。

    　网络卖酒就是要将互联网的优势释放出来，用创新的手法玩转白酒市场，而不是仅仅与传统渠道抢生意。网络应该是市场扩容之地，借助新鲜的创意，把白酒这一传统的生意做出全新的体验，吸引更多的消费人群。

    　盛初咨询的王朝成为什么敢断言网络卖酒做不出大蛋糕？无非就是看到现在的网络大咖并没有真正的创新，只是把传统的线下生意搬到网上做，以低价为噱头，吸引一些贪便宜的顾客而已。本质上抢占的还是传统渠道的生意，并没有把蛋糕做大。

    　上世纪90年代中期的白酒行业第一次危机，古井通过降度降价的创新率先走出困境，尽管后面的高档产品热古井因此未能赶上趟，但其当时的做法确实开创了行业新风气，也把行业市场的容量给激活了。

 　　前面提到的鸡尾酒冰锐、锐澳类产品在目前的大众酒时代为了迎合年轻消费群体的酒精需求，把白酒做成饮料样，进一步拉低了酒精度，通过年轻群体的参与，这两年的鸡尾酒市场获得了爆发式增长，而且其挤占还不是传统的白酒市场，市场也得到真正的扩容。

    　另外，这两年大坛定制酒的盛行也很好地扩充了市场。大坛定制是基于未来买酒，消费者提前购买用于日后自己的大寿或儿女嫁娶时饮用，既然购买就有了先入为主的概念，对白酒的消费不会排斥，也会是很好的白酒消费义务宣传员，起到一个人带动一群人的作用。 (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)