“三人炫”近期的热销度依旧不减。
可以看到，从早期的股权增发、创立柒泉模式开始，到泸州老窖博大酒业的成立，智同商贸的组成再到其“生命中的那一坛酒”定制模式的推出，泸州老窖一直走在变革和创新的道路上，而其指引性和开拓者的前行更是为这个行业带来了一些启迪和希望。
就如同近期，泸州老窖集团董事局主席谢明在接受媒体采访时说的那般，泸州老窖过去十年的高速发展与建立市场化相关的机制有关，不过，泸州老窖也在进行市场化改革层面的回顾和反思。
用谢明的话说，是要利用这次混合所有制改革的机遇期来重新梳理、反思好的和不足的地方，加以总结和提高。“如果行业下行企业不盈利，在企业洗牌过程中没占领先机，一切改革都是苍白的。”
打造品牌高度
近日，国家统计局中国统计信息服务中心（CSISC）发布了《2014年二季度中国白酒品牌口碑研究报告》，其中，泸州老窖以多个单项评比名列前三的优异表现，位列中国白酒品牌口碑榜三强。
在高端市场整体低迷、诸多企业忙于稳价的时刻，泸州老窖在2013年连续推出的“生命中的那坛酒”系列活动接连在各地展开，成为当年高端酒类销售的另类样本，也为寒冬中的高端酒销售带来一缕春风。
“生命中的那坛酒”的成功营销实现销售约10亿元，一定程度上缓解了其高档酒的大幅下滑。
然而，面对市场形势的变化和高端酒断崖式的下滑态势，紧绷价格的泸州老窖已经无法凭借着一己之力来对抗整个行业的下行趋势——此前，包括茅台、五粮液在内的名酒企业早已纷纷宣布降价出售，试图以价换量，来换取较大的市场占有率。
“价格战会导致恶性循环，使得整个行业失去创新动力。”但整个行业已陷入下行通道，身处其中的泸州老窖也不得不做出调整和改变。
据《华夏酒报》记者了解，在今年成都糖酒会期间，国窖1573就进行了价格的“试调整”，4月，泸州老窖出台了有关调价措施，但并不是直接下调产品的出厂价，而是以返利政策调整的方式进行。
今年7月25日，泸州老窖集团有限责任公司在国窖1573经销商中期营销工作会议上公布了有关降价方案，核心内容是：52度国窖1573经典装市场零售价从每瓶1589元调整为每瓶779元，团购价调整为每瓶680元。
不过，在谢明看来，泸州老窖的价格调整“不是简单的降价”，谢明认为，一个品牌的高度取决于两方面：一是品质与价格要在行业中有一个相对位置，另外就是动销的力度。
一个品牌的高度，如果没有价格和销量的配合，这个品牌就很容易被消费者遗忘掉。
谢明坦言，消费的方式和文化都在变化，泸州老窖在维系一个品牌高度的同时，也要去通过营销方式的变化去满足消费者需求的变化。
“价格仅仅是市场的一个表现，满足消费者的需求才是第一要务。”谢明表示，“泸州老窖目前的价格高度和动销力度都处于良性，其终端价格在浓香白酒中依然是最高的。至于降价的效果，还需市场检验，但肯定下半年比上半年好。”按照谢明的目标设想，在这一轮发展调整期结束以后，泸州老窖市场占有率要超过10%。
利用改革契机
在今年的“2014亚布力中国企业家论坛夏季高峰会”上，谢明就表示，要发展好混合所有制就必须解决落实市场决定性的配置作用，“这个认识问题不到位，所有的混合所有制是一句空话。”
早在2009年，泸州老窖（000568）就发布公告表示，由泸州市国资委持有的7.46亿股国有股中的3亿股将无偿转入泸州老窖集团，另2.8亿股将转入泸州兴泸集团。之后，泸州国资委将不再直接控制泸州老窖。
国资的转持也被行业内认为是泸州老窖即将推行的股权激励放行的一个信号，也是泸州老窖放手改革，推行其市场化经营的开始。
此后，泸州老窖的渐进化股权激励也开始紧锣密鼓进行，而更多的市场化运作体制改革也在这家老牌国有企业上演，泸州老窖亦成为当时较为“激进改革”的国企之一。
与此同时，泸州老窖开始在湖南、四川和北京试点股份制片区销售公司，由泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司：经销商以资金入股后，从销售公司拿货可以获得更多优惠，在扩大自身销售时也可以获得销售公司的分红。
“应该说泸州老窖虽然是国有控股企业，但是我们的市场化机制应该不亚于民营企业。”谢明表示。
谢明认为，股权激励泸州老窖在2006年就开始实行了，“我们文章来源华夏酒报在解决混合所有制机制首先解决的就是‘国企对市场的把握度不高，对市场的响应度不快’弊端，这个问题我们通过市场化运作已经基本解决了。”
据《华夏酒报》记者了解，泸州老窖集团在混合所有制的尝试上已然走在了整个行业的前列，其不仅控股了华西证券，控股了地方商业银行，还组建了全国最大的小额贷款公司。
“我们很多政策，对民间资本是有限制的，是有准入门槛的。”谢明倡议，在“新常态”下，需要政府给企业提供更良好的发展环境，比如对税收贷款等有一个更宽的条件。此外，在产业升级方面，作为企业，需要研究产融融合的问题。
谢明还用泸州老窖集团来“现身说法”，泸州老窖集团在2006年前后开始进行了产业、金融融合。“我公司去年完成了500个亿的销售收入，其中250个亿以上是来自金融行业，就把产业链和融资全面打通，帮助我们完成了金融的拓展之路。”
对于此，光大证券研究所食品饮料高级分析师邢庭志认为，白酒国企改革伴生的是更加市场化的激励机制，机制搞活将使得这个传统的强盈利潜力的行业还原真实的盈利能力，并且市场化的运营将使得管理层有做大做强的动力。
而在谢明的理解中，混合所有制的改革就是要探索国有资产如何保值增值，同时又在充分的市场竞争中得到发展的这种机制。
“盈利还是改革的前提，如果是行业下行企业不盈利，在洗牌中企业没有占领先机，那么，一切的改革都是苍白的。”
合理配置资源
“泸州老窖现在最大梦想就是把中国白酒这个传统产业在国内发扬光大，同时能够走向全球。”在谢明看来，走向世界泸州老窖已经找到了文化切入点，也找到了中国白酒产品的嫁接点，“它是东方神秘饮料，有很神奇的不同口感和香型的变化，我们到英国、新加坡、澳大利亚推广，中国白酒可以加任何软饮，可以加薄荷，也可以其他。”
泸州老窖拥有“双国宝”——其一就是国宝窖池是1573年连续使用至今，是国务院批准的首批“全国重点文物保护单位”。另外，泸州老窖酒传统酿制技艺历经23代，入选国家首批非物质文化遗产名录。
这些都是泸州老窖走向世界的基础，也是中国传统文化的象征和表现。而面对当下的行业形势，谢明认为，白酒行业既不是朝阳产业也不是夕阳产业，白酒是老百姓生活方式的一种伴随品，“白酒行业至今依旧是集中度不高的，现在这个行业的调整期，实际就是在促使行业走向集中化。”
据悉，泸州老窖已经形成了这样一个产业集群——一园三基地。加工园区成名酒基地，300万吨包藏能力，150万吨储存能力，100万吨灌装能力，300万吨运输能力。
“泸州老窖园区已经完成110个企业入驻，从产业集群，价值链分享、供应链整合OEM形式（OEM就是服装贴牌或者其他贴牌形式移植到食品工业），这是第一步。”在谢明的观念里，如果泸州老窖占有市场12%的份额，那么中国白酒集中度就完成了。
“这个行业没有朝阳和夕阳之分，它有几千年历史，现在政策限制多了，不代表它变成了夕阳产业。白酒行业发展正当时，关键是规范。”谢明说。
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