换位思考，顾名思义就是放到对方的位置，站在对方的立场来考虑问题。从葡萄酒营销的现实来看，换位思考、创新营销就是要求葡萄酒企业在营销、策划及服务等方面，摒弃长期在传统营销活动中所固有的思维方式和推广习惯，逆向思维，从消费者角度出发，进行营销策划、创新活动的行为。
换位营销，“换”什么?
从最初的卖产品到现在的卖品牌、卖理念，中国的葡萄酒市场进入了新的发展时期。由于前期进入门槛较低，导致产品鱼龙混杂，尽管在一定程度上加速了行业的发展与演变，但对于消费者来说，需要更为丰富的认知才能进行辨别。随着行业不断向理性化、健康化发展，越来越多的消费者具备了鉴别能力，于是就对产品、价格甚至企业服务提出了更高要求。在这样的形势下，很多企业纷纷改变推广策略，一改往日葡萄酒“有距离感”的形象，开始站在消费者的角度考虑，如何与消费者产生“亲密接触”?于是，换位营销似乎就显得更为“接地气”了。
深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠说：“对于葡萄酒企业而言，在营销的过程中卖的是什么?我认为是观念。我们可以这样理解，卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢?所以，在向消费者推销你的企业与产品之前，要先想办法弄清楚他们的想法。如果客户要的是大海而你是一条小河，如果客户要的是一杯茶而你只有咖啡，结果可想可知。”
“换”出竞争力
换位营销的概念似乎很吸引人，但具体到企业的实际应用，是否真的“百发百中”?对于葡萄酒来说，如何与消费者进行“换位”?对此，一位杭州的进口酒商说：“一直以来，我们都是以会所形式进行品牌推广的，但真正操作起来，并不像看起来那么美，而是充满挑战。在这个时候， 坚持是无法解决问题的，我们要将店‘盘活’。说起这个改变的过程不得不说说星巴克。一直以来，星巴克在中国市场都是咖啡与小资的代名词，但你很难想象这家一向以全球风格高度统一著称的咖啡零售商，在中国门店外挂起了红灯笼;在店内销售的茶饮料中包含了三种中式茶，白牡丹茶、碧螺春绿茶和东方美人乌龙茶;甚至在北京前门的店里，它干脆连自己招牌中传统的绿、白两色都换成了中国式的金、黑两色，这给我们很大的触动。如果说这仅仅是星巴克的‘入乡随俗’，我觉得有些流于表面了。真正的意图来自于星巴克是想通过‘换位’，凸显它1980年代以来风靡全球的核心竞争力——‘熟客文化’。于是，我们改变了推广策略，通过大量的市场调查，总结出一套推广方案。包括产品的季节性销售，为消费者提供最为合适的解决方案，甚至尽量满足消费者在选购产品时一时兴起的要求，充分从消费者角度出发。”
“换”出与消费者产生互动的平台
对于很多就上来说，换位营销有时候就是与消费者交换位置，交换思想。笔者曾经与武汉一位经销商谈到这个话题时，这位经销商说，如果我介绍一下一直以来我们坚持做的活动，你就明白了。这位经销商从几年前年起开始推动“绿色地球”的活动平台，回收自己产品的酒瓶及瓶塞，消费者可以凭一定数量的空瓶换取最新促销产品，专卖店则以收集空瓶的消费者的名义向需要捐助的地区捐款。旨在关注行业发展环境，并倡导其专卖店组织所在地区的消费者用志愿者的方式回馈社会。在外界看来，在短时期内，此举不仅会增加开支与成本，甚至对提升单店销售业绩没有太大帮助。
其实，和所有酒商一样，这位经销商当然希望提高单店销售额并降低成本。但他们并未采用传统的促销方式。而是选取一些区域市场的专卖店与当地社区保持联系，组织消费者参与志愿者活动，也鼓励一些固定消费人群拉动身边的朋友参与进来。这些活动，除了在进行过程中向消费者宣传葡萄酒知识与文化外，更多的是通过这些活动，巧妙地将自己与当前社会越来越强烈的环保、责任意识与志愿者服务精神结合在一起，试图拉近与消费者的心里距离，不断扩大消费群体。
来源：逸香网
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