酒神杜康：占领销售的终端“头版头条”
【发生现场】山东省烟台市
【看商】山东烟台振华量贩超市酒水区经理 张林
【看商情况】 烟台市振华百货集团股份有限公司是1994年经山东省政府批准成立的股份制企业，系全国大型百货零售企业贸易联合会成员单位、山东省重点企业集团，振华百货连锁、超市连锁扩展到省内外十几个地区。振华集团现拥有32家百货连锁企业、62家超市连锁门店、1家三星级大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地产公司， 2011年实现销售收入179亿元，实现利税8.7亿元。
【市场行为】在炎炎夏日，白酒淡季到来。尽管如此，不少白酒品牌纷纷通过堆头、促销海报等来展示品牌形象，占据着终端抢眼位置，占领销售终端的“头版头条”，渐渐影响受众的消费习惯，激发消费者的购买欲。在山东烟台振华量贩超市，52度酒神杜康的促销力度很大，售价48.5元/瓶且买一送一，很受消费者青睐。
【观看体会】白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”。白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避免， 可以通过一系列的方法赢得市场机会。在振华量贩超市中，52度酒神杜康的陈列格外显眼，48.5元/瓶买一送一的价格牌做得很有创意，在众多白酒产品中脱颖而出，吸引很多消费者前来购买。
【操作心得】据《华夏酒报》记者了解，振华量贩超市基本上每天都会有新的促销活动和新的促销产品，让消费者在这里得到真正的实惠。每到夏季，这里的促销堆头成了各种白酒产品的天下，有的买一送一，有的送购物袋等礼品各式各样。目前来看，52度酒神杜康酒是众多产品中促销力度比较大的知名品牌。促销活动让消费者主动接触、体验该产品，为未来的销售增长埋下伏笔。
彩山特曲酒：提高让渡价值
【发生现场】山东省泰安市
【看商】山东金彩山酒业有限公司销售经理 孟伟
【看商情况】金彩山酒业有限公司始建于1948年，现有员工1000余人，下设4个子公司、一个分公司和十二个处级单位。产品有六大系列，近二百个花色品种，产品畅销全国16个省、市自治区，是山东 省省级重合同守信用企业，彩山牌系列酒1989年获曼谷博览会金爵奖。
【市场行为】淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品再涨价时，消费者将不再认可。比较可取的方式是坚守价格，提高让渡价值，可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。
【观看体会】白酒企业应重视和加强对区域市场的研究，以洞察当地市场的消费特性，找到淡季白酒消费的机会市场、缝隙市场。为了在夏季让产品的销售不受影响，山东金彩山酒业有限公司在各地区开展了不同程度的销售动员大会，把产品在市场上卖热卖火，其中表现最好的产品就是黄盒彩山特曲。黄盒彩山特曲酒是1989年获曼谷博览会金爵奖的产品之一，包装简单，酒质上乘，价格合理，非常适合大众消费者消费，非常适宜现在的民酒盛行的市场状况，很受消费者欢迎。
【操作心得】黄盒彩山特曲虽然是一款低端产品，但是质量是非常好的，在市场上很受消费者的青睐，夏季的销售动员大会让很多业务人员都热情高涨，不管是在大酒店还是在烧烤摊都能看到黄盒彩山特曲的身影，而且销量不错，在酒店的价格大概在30元/瓶左右。不管在市区还是在县城、乡镇，消费者对这个价格都可以接受，而且现在高端白酒的市场逐渐缩小，消费者的消费习惯也在向理性转变，黄盒彩山特曲正是把握住了这一机遇朝着良性方向发展。
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