经销商课题研究者　潘文富

　　厂家的老板做生意是为了赚钱，经销商老板也是，大家在一起合作，也是为了赚钱，在目标取向这方面，都没有什么歧义。
    　但是厂家老板赚的钱和经销商老板赚的钱可不一样，厂家老板赚的是战略型利润，而经销商老板赚的则是战术型利润，两种不同的利润取向，必然导致了不同的盈利模式，随之带来的，就是各种指责、各种纠纷、各种抱怨、各种不配合。
    　那么，这两种盈利模式究竟有什么差异呢？
    　顾名思义，所谓战略型盈利模式，主要是强调整体规划，进行全局通盘考虑，注重长远发展和未来收益，看重趋势、发展速度、可复制性等等因素，并且，不会刻意在乎当前或是某个局部的一得一失，不但能主动进行先期投入，且不急于看到回报。例如种果树，种下去之后还要浇水施肥，精心养护，再等上三五年才有果子摘。
  &nb sp; 　战术型利润模式甚至能用三个字来概括，“短、平、快“，意思就是马上能看到钱的，强调当前的利润兑现速度，希望通过简单的操作即可获得，对未来的远期收益兴趣不大，更不喜欢进行主动的先期投入。例如挖野菜，马上就能找到，马上就能挖走，马上就能卖掉换钱。
    　但凡有点规模的厂家，大多选择的是战略型盈利模式，所以，在市场整体规划、市场建设、品牌培育、价格体系维护、窜货控制、分销及零售网络建设等方面非常重视，也舍得投入，并希望经销商也能一起参与进来，大家共同投入，一起把品牌做起来，把销售网络铺建好，把价格体系维护好，价格不要乱，货不要窜，然后通过业绩的持续增加而获得持续的利润回报。
    　可经销商想的不在这条线上，毕竟，产品的所有权不是自己的，把厂家养大了，不见得有经销商什么好果子吃。从实际的厂商合作经历来看，厂家也有很多靠不住的地方：例如产品质量是否稳定？品牌定位和建设会不会虎头蛇尾？厂家所在行业会不会遭遇行业风暴？即便厂家整体是稳定的，那还有厂家的人事变故可能，与厂家的合作经销权变故可能，厂家在当地新开经销商的可能。经销商多年投入为厂家在当地打开市场，结果是厂家销售总监的亲戚替代了老经销商，或是厂家自己开始搞直营，让经销商栽树，厂家自己直接摘果子的事情着实不少。
    　在现实面前，经销商的战术型盈利模式也是务实的选择。
    　对于经销商来说，厂商合作中未知数太多了，与其等着赚未来的钱，还不如把眼前能赚的钱先赚了。所以厂家想要拉经销商一起来种果树，先要解决合作中的变数，给经销商吃下定心丸。

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