2007年以前，在全国市场上最活跃的小酒品牌当属红星二锅头的“红小二”和保健酒劲酒，其次为各地方小酒厂。当时，售价低廉的小酒市场没有引起名酒企业的关注。

    　2007年至2012年，以郎酒集团和泸州老窖为代表的一些名酒厂开始开发出歪嘴郎、泸州老酒坊革命小酒等小酒产品，虽然在上市之初不被企业重视，但其“不经意”的畅销很快让企业看到小酒的市场前景，越来越多的企业开始重视小酒的推广。

    　在继这些小酒红火之后，在今年的春季全国糖酒会上，小酒如雨后春笋般涌现出来。西风古酒小酒 （100毫升装、价格为15元/瓶～18元/瓶）隆重登陆糖酒会，并在开展首日囊获了2000万的意向订单。

    　此外，衡水老白干也推出150ml装、市场零售价30元/瓶的时尚小酒“白小乐”；江苏双沟酿酒有限公司推出了125ml装的42度“清纯时代”；五粮液集团也实施大众酒战略，推出了“一滴醇”系列和“送福液”系列，其42度的100ml装“一滴醇”和52度的100ml装“送福液”都属于小酒系列，市场零售价30元/瓶左右。

    　小酒由不被重视到重视，再到今年糖酒会期间的红火场面，给人的感觉好像是小酒时代已然到来，未来白酒应该是小酒的天下了！

　　其实则不然，小酒只是一种时尚，只是满足部分消费者的即饮问题，永远不会成为白酒消费的主流。正式的社交、商务谈判、婚宴等场合不可能用小酒。同时，小酒也并不适合所有的白酒企业去运作，也并不是谁都可以运作成功的。因为小酒的特性、价值和运作渠道和大酒有很多差异的地方，部分企业还应该看清自己的文化所在，不要偏离了发展的轨道。

存在价值：
可对大酒进行补充

    　容量在50ml~250ml的产品统称为小酒，其零售价一般在5元/瓶～30元/瓶不等，是大酒（450ml以上的产品）产品线下行或者平移的一种补充，与大酒形成互补，满足不同消费者的即饮问题。
    　小酒不是万能的，但是可以带动销售氛围的突破，可以带动一部分大众化消费群体的互动与围观，可以对大酒进行补充。之前，很多白酒企业都生产小酒，一直没有重视其存在的价值，只有个别企业把小酒作为重点进行推广和运作，如劲酒、北京二锅头、老村长等。

    　特别是目前一些规模相对小一些的白酒企业，应该紧抓这次行业动荡和调整的机会，开拓视野，调整思路，启发与成功运作小酒企业，可以开发出一到两款为系列的小酒进行突破，苦练内功，不急功近利，注重市场建设、消费者互动等动作夯实市场基础，且不失为一种良策，投入不大，受益不小。小酒不小，市场无限。

消费群体：
南北差异较大

    　小酒的消费群体因南北方地缘差异和消费观念影响有共同的一面和差异的部分。

    　共同的都是为了解决消费者即饮的问题，有事没事来二两，还不至于喝醉，推广起来都是比较注重渠道的精耕细作，踏踏实实，如饮料一样注重每个终端店面的客情和氛围。

    　差异是价位段的差异、包装的差异、消费心理的差异、消费群体的差异。

    　北方市场喝小酒的多为中低消费收入者，小酒价格一般都在5元/瓶~10元/瓶，包装都很一般，没有南方市场包装的差异和讲究，消费群体多为农民工或收入较低的人群。北京的二锅头、老村长都是在这个价位段做得风起云涌，老村长和二锅头哪一个企业的年度销量都是几十个亿，小酒的占比也是极大的。

    　南方市场，特别是川渝一代注重的观点就多了，酒的品质、口感、包装设计、推广方法等都起到很大的作用。2012年，重庆江津酒厂推出的以青春、时尚、靓丽为基点的“江小白”通过两年的市场运作，取得了不错的成绩。相对于“江小白”，郎酒早在几年前就推出“歪嘴郎”小酒，在重庆南川的一个县就能够突破3000万元的年度销量。

经销商选择：
选择面较广

    　小酒对经销商的选择没有太大的要求，一般只要是行业内，可能是经营有其它品牌的白酒经销商（但是根据市场发展需要引入一款小酒对现有价位段进行互补、对市场能够全方位的掌控）、可能是做啤酒的经销商、可能是做食品饮料的经销商，只要有一定的网络基础，基本上就符合经营小酒的要求。

　　在资金的要求上和常规的大酒比起来也是很小的。在北方的县级市场，如果想经营一款小酒，基本上十万八万就可以搞定，在地级市场也就是30来万就可以了。
　　据了解，一位经销商在第90届全国糖酒会上看上了一款小酒，条件还比较优惠，产品的包装、价格、口感都不错。首单只要二三十万元，厂家就可以给他一个省的市场。

消费和经营场所：
重点突破大排档

    　小酒的渠道和大酒的渠道有重叠的地方，也有不同的渠道。小酒主要分布于杂货店、小型烟酒店、街头报刊亭、CD类餐饮店、夜市、大排档、火车站、汽车站小卖部、电子商务和微营销渠道等。如果刚接触小酒进行市场铺货，建议是全面开花，重点突破。特别是对一些比较热闹的大排档进行重点突破，并且是对这些大排档的老板进行客情公关，促销活动倾斜、捧场消费支持、促销礼品、小礼物支持等，目的就是为了增加客情，让这些小老板能够尽量多推我们的小酒。在多年前，笔者自己做经销商时，经营有当时河南赊店酒业生产的125ml的小赊店，本身这个小酒内部设的有很多“再来一瓶”，同时客情做的也很到位，其中有几家大排档一晚上就能够卖两三件，相当支持工作。重点维持这些重点客户的同时，并逐渐增加新的重点客户，很快经营的那个小酒就在那个区域市场火爆起来。

    　对小酒来讲，如果有空白的、对等的终端没有把产品陈列到位就是失败的销售。因为小酒是快消品，铺货的面积基本上对小酒的销售起到决定作用。

    　同时，也要注意业务层面的维护工作，合理安排时间。正常情况下，一个业务人员能够维护30家左右的终端店，根据实际情况可适当增加到60家左右，与重点的终端网点相互交织，并且线路规划一定要科学合理，最好是以区域划分终端为妥。

渠道运作：
踏实铺货才是王道

    　杂货店、小型烟酒店、街头报刊亭、CD类餐饮店、夜市、大排档、火车站、汽车站小卖部等统称为常规渠道，主要是和消费者能够直接接触的终端网点。这些网点的运作没有特别的高明技巧，唯一能做的就是踏踏实实地铺货，实实在在地做客情。并且要特别注意回访的周期，一般情况下，回访周期为三天，回访过程中不但要注重和店老板的沟通增加客情，还要学会理货，销售掉的要及时帮店老板补货。同时，要注意观察竞品的信息，包括包装、价位、促销等。还要根据各个终端网点的销售情况进行汇总，以及补货周期、要货数量进行可行的规模性的压货促销，把终端网点的积极性调动起来。在这样一轮一轮的促销活动中，产品与消费者的互动增强。

    　电子商务渠道和移动的微营销渠道。做这些渠道的小酒需要注意几个事项：做好粉丝互动、注意产品包装的时尚性（如江小白）、促销模式的刺激性和勾引性，能够勾引起消费者的购买欲望，产生动销的目的。

包装设计：
北方朴实，南方讲究

    　根据南北方小酒消费习惯和消费心理的不同，在包装设计上的差异也是很大的。

    　北方市场消费档次低一些，零售价应该在5~10元的低端酒为主，包装上表现不需要太大的突出。包装其实就是多年的很普通的瓶子，但是消费者认可。牛栏山二锅头，包装很一般，但是在北京市场就叫做老干部专用酒。

    　南方市场，在包装设计上就需要很讲究了，要讲究文化的体现，要讲究吸引消费者的眼球。典型的如江小白，包装设计上就能够体现出来靓丽、时尚、青春、活跃！歪嘴郎的设计虽说没有江小白的时尚，但是也很能够体现文化特色。

    　白酒行业的深度调整，让很多白酒生产企业和流通企业感到莫大的迷茫。同时，一些理论型和实战型专家的言论更让人感到行业的危 机和困难。O2O、B2C等等一些电子商务发展得轰轰烈烈，甚至有人预估，在若干年后，电子商务会成为白酒销售的主力军。

    　现在行业处于调整期，这对很多企业来讲既是挑战，又是机会。通过本次调整，一大部分企业要被兼并、停产或者转产，剩下来的将是优秀的！

    　在这个挑战与机会并存的时代，白酒生产企业可以借助小酒这个辅助产品，选择好适合自己的经销商，沉下心来，抛弃浮躁，做好产品品质。树立服务意识，改变管控心态，服务于市场、服务于消费者，让小酒不小，带动大市场，带动大未来，树立品牌的新形象。

    　流通企业和经销商群体也要紧抓机会，找出适合自己渠道与发展的小酒品牌，以小博大，夯实市场基础，紧跟行业动态，在自己所辖的区域市场俯下身来，重视渠道和终端建设，加强客情关系，以消费者为导向，成就一番大的事业！

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