陈述是福建一家中大型白酒企业老总。最近几年，他年年参加糖酒会招商。然而，他发现，如今招商似乎正走入一个十分尴尬的境地：成本高昂、风险骤增、合同履行率很低。陈述根据自己企业这几年招商数据统计比较，虽然签约合同看似总是满载而归，然而最后真正履约率还不足15%，而产品二次提货率仅40%，三次20%，四次不足8%。
陈述开玩笑称，如今各种形式招商，有如男女之间的恋爱关系，一见钟情闪电式结婚也好，马拉松的恋爱终成眷属也好，半途而废不欢而散也好，厂商在邂逅注目那一刻，就注定彼此之间将开始充满着复杂变数，充满着激烈较量。因此，常常一场糖酒会招商下来，不少企业往往疲惫不堪，马失前蹄，招商变成“招伤”。
因此，在每次糖酒会来临之际，总给陈述提出一个十分带有普遍性的问题……招商为何总“招伤”？酒类企业如何撑控招商的成本风险，走出招商的泥淖，提高招商落实率、履约率，实现卓有成效的招商，保障招商最大成果？
陈述认为，时下要提高招商落实率、履约率，实现卓有成效的招商，有两个颇值得业界共同思索、解决的关键问题：
1、如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式？
2、如何建立一套防范招商风险的预警机制？
打造强大的招商执行力
陈述认为，打造强大的招商执行力是提高招商落实率、履约率的首要保证。
在市场经济里，执行力就是效率，执行力就是金钱，良好的执行力创造一切。描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从某种程度上讲，执行力是酒类企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，形成令行禁止，政威人畏，落后必批，差错必究，事故必罚，使政令畅通无阻，执行充分有效，招商结出硕果。
陈述表示，去年他们公司金口酒招商效果比较好，就在于构筑了完善、有效的执行力；其次就是构筑了服务于经销商的“手把手”联销模式并供以操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，窜货怎么控，使经销商宽心信心恒心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。
建立退货保障机制
建立退货保障制度是招商最吸引人也是最能提高合同履行率的一个利器。
为什么展会人总是围得一大堆，也有几个人签下几个合同。然而，最终却总是只听下楼声，不见人下楼。这就是因为有许多经销商怕产品不好，怕生意难做，没信心做下去。因此，酒类企业必须建立一套招商退货保障制度及相应机构，从而激励人气、鼓舞信心、保证招商整个流程顺利全面完成。因此，只要让经销商进货没有后顾之忧，招商就成功一半。
陈述认为，招商退货保障制度是建立基于物流管理体系的控制系统，以企业前年洞窖酒招商为例，由于敢做别人不敢做的事，洞窖酒2012年招商大获成功，其主要举措如下：建立零风险退货保障机制（仅对第一次提货），体现客商至上的原则，其后退货，实行逐级累计递减，实行全程无忧式的招商；同时建立二次提货奖掖制，对累计进货三次以上并达到规定市场覆盖率的经销商，进行大额实物返利；其次，产品运输成本要求经济迅速，包装质量体现耐磨耐用；再者，客户服务水准讲究短、平、快，货物退换以实质性产品为主，建立详细数据登记；另外，建立以计算机为核心的预警控制系统，对缺损货品及时进行回收、补救生产、偿还。这些举措都能让客商满意率达到99%以上。
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