中国人可能会认为渠道是他们最善于经营的了：娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情，通过合作保证金，扼住了经销商的咽喉，这么多年都将经销商捆绑在自己这条船上。前几年的手机业，还有所谓的“国代”，年销售额超百亿。当然，还有我们的白酒业，不知道有多少企业的经销商，到厂家就只见老板，秘密谈自己的政策，白酒业的经销商大会每年都被媒体热炒。
　可是，我们也同样看到，娃哈哈准备花几年至少数千万来进行渠道下沉以向千亿进军，但痛苦的是，现在尚未成功，同志仍需努力。手机业的国家级代理商，已经转型业务了。我们的白酒业经销大商，现在就正被市场放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？
　由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从经销商的问题解决起。
　然而，渠道的起始端是谁？
　作为国内操盘与总结渠道建设近二十年的销售老兵，无论是在企业中 还是在为企业提供咨询培训服务后，我都会问一个问题：你认为渠道的起始端在哪里？
　渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“四流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应该承担产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也责无旁贷地承担信息流、管理流的功能。
　于是，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承担渠道运作的更多、更深的责任，来使产品更多快好省地流通到终端或消费者面前的认知，一些领先企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成就了一个个渠道建设标杆性企业：
　可口可乐从进入中国的直销，现在成就了101（或叫CSS）模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已经基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿订单。因为可口可乐知道，经销商都野蛮生长，自己摸索成就自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将经销商纳入系统中，使客户成为合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。
　可是我们的酒业，前十年“企业将利润给了你，风险也给了你”，经销商自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联络经理（虽然现行说法更多是销售经理等）对政策进行传达，对压库进行要求，其实，经销商基本上承担了渠道的全部职责！
　这就是现状。
　经销商是逐利的。没利，迟早会退出。 经销商没有自己研究、转型、发展、推广其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友喝酒聊天去。何况本身行业还有不少官商、坐商。
　各个地方的经销商都有自己的历史运营特色或者习惯性运营方式，在全国来讲，没有厂家指导或系统性推进，全国的模式转型进度、正确性、效果与效率，都会存在很大问题。
　没有一个行业的复兴是靠经销商或中间商来实现的。厂家是时候做点什么了。

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