衡水老白干：家庭聚会的首选
【发生现场】山东省烟台市
【看商】烟台振华商厦酒水部经理 刘明
【看商简况】烟台市振华百货集团股份有限公司是1994年经山东省政府批准成立的股份制企业，系全国大型百货零售企业贸易联合会成员单位、山东省重点企业集团，振华百货连锁、超市连锁扩展到山东省内外十几个地区。振华集团现拥有32家百货连锁企业、62家超市连锁门店、1家三星级大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地产公司，2011年实现销售收入179亿元，实现利税8.7亿元。
【市场行为】虽然距离春节促销已经过去了一段时间，但是不少区域的商超依然大打亲民牌，各个品牌通过较高的性价比赢得消费者的青睐。在烟台振华商厦的堆头处，原价229元/瓶的67度衡水老白干蓝花瓷白酒，搞促销活动只售106元/瓶。
【观看体会】只有好基酒，才能让老百姓喝到好酒。衡水老白干蓝花瓷以优质高粱为原料，纯小麦曲为糖化发酵剂，采用传统的老五甑工艺和两排清工艺，地缸发酵、精心酿制而成。酒香清雅、醇厚丰满、甘洌挺拔、诸位协调、回味悠长。另外，衡水老白干的外形瓶呈白釉蓝花样貌，给人以古朴典雅之感，酒瓶及包装是将华夏悠久的瓷器文化与白酒文化交融映衬，很是惹眼。
【操作心得】振华商厦是烟台地区最大的商超综合体，位于烟台市最繁华的地段，客流量大。商厦酒水部品牌繁多，品类齐全，每天都会有不同的酒水品牌进行促销。作为外来品牌的衡水老白干，由于口感较好、外形讨喜，深得当地消费者青睐，衡水老白干近年来沿用硬汉胡军做代言人，“衡水老白干，喝出男人味”的宣传语深得人心，品牌知名度较高，不少60后、70后的消费者买来用以家庭聚会。
52度醇香原浆郎酒：深得回头客青睐
【发生现场】山东省烟台市
【看商】烟台银座超市酒水部经理 郝云友
【看商简况】山东银座商城股份有限公司是山东省商业集团总公司直属的大型现代化商业连锁企业，自1996年开设第一家商场以来，现已拥有24家大型现代化商场、30多家便民连锁超市，营业面积50多万平方米，经营网络分布山东省各地，经营方式涉及现代百货、大型购物中心、家居广场、便民连锁超市等。
【市场行为】春节已过，人们步入了忙碌的工作中，白酒消费从春节时期的火爆期走向渐趋缓和。在银座超市酒水区，依然延续春节促销的热力，通过惹眼的促销标签来抓住
消费者的眼球。
【观看体会】作为川酒“六朵金花”之一的郎酒品牌知名度较高、口碑较好，52度醇香原浆郎酒售价为98元/瓶，这个价格可让普通消费者欣然接受。该款酒定位为“原浆”，烟台地区的消费者较为青睐这款浓香型白酒，加之性价比较高，不少消费者选购用以平时小酌几杯。
【操作心得】这款52度醇香原浆郎酒并没有进行大力度的促销，只是在货架上面摆放着并稍微打了一点折扣而已。据超市的销售员介绍，选购这款酒的很多顾客是回头客。在春节前促销力度较大，消费者选购较多，喝完之后感觉这个酒的品质还不错，自然形成了二次、三次购买。由此可见，在品牌琳琅满目、竞争日趋激烈的市场竞争态势下，酒质优良、口感舒适的原浆郎酒是赢得烟台消费者青睐的主要原因。
38度小刀酒：选对消费场所
【发生现场】山东省汶上县
【看商】联民超市酒水部经理 李成浩
【看商简况】山东联民集团位于“中国佛都·儒贤圣地”的汶上县，现已成为产权明晰，集现代百货、大型超市、星级酒店于一体的多业态综合性服务企业，总经营面积6万多平米，拥有联民广场、联民商业街、联润购物广场、联民超市、联民大酒店，联民超市花园店、联民超市明星店、联民超市中都店，员工1300余人，管理技术人员近200人。
&nb sp; 【市场行为】在山东汶上县，联民超市应该是该地区比较大的商超了，在汶上县市区白酒的消费一般以中低档为主，38度小刀酒走量较好。小刀酒坚持“酿一品酒，做一品人”的经营理念，在生产、品评、贮存、勾调过程中严格把控流程管理，不断创新，并在品牌宣传上做足文章，实现了在当地市场的突破。
【观看体会】在高端酒遇冷、中低端民酒逐市崛起的市场态势下，38度小刀原浆酒这款包装简单明了、晶莹剔透的大众酒，深得消费者喜爱，也赢得了年轻消费者的心。这款
容量为248ml的小刀酒价位适中，一般售价30多元一瓶，在县乡级地区很受消费者欢迎。
【操作心得】酒水销售要对路，就要选对消费者，选对消费场所，做到与本地消费相匹配。这款38度小刀原浆酒在超市的点击率较高，30多元一瓶的价位针对中低端消费者来说完全可以接受。加上外形时尚简单，容量小且携带方便，使得该款酒在特色小店的销量也较为可观。三井传承古法酿造，小刀酒在消费者心中的印象还是不错的，获得了非常好的口碑。
百年泸州老窖：采用捆绑式销售
【发生现场】山东省汶上县
【看商】联民超市经理 李涛
【看商简况】山东联民公司始终秉承“和谐、诚信、便民、利民”的企业宗旨，坚持“以人为本，顾客至上”的经营理念，已成为汶上百货零售业、酒店行业的领跑者，制订了多元化方向发展战略目标。
【市场行为】泸州老窖集团依托多样化的产品线，覆盖了中低端品牌市场，且对区域市场的渗透力渐趋强化。在联民超市，定位于中高端的38度百年泸州老窖销售较好，售价为400多元一瓶。百年泸州老窖采用买赠的捆绑式销售的方式，销售者可以获赠泸州老窖集团旗下的一瓶低价位的酒。虽然400多一瓶的价位，对当地的消费水准来说应该是高档酒消费了，但是这款酒依然取得了不错的销售量。
【观看体会】这款38度百年泸州老窖外包装高端大气，虽然价格比较高，但是也很受消费者的欢迎，前来购买这款酒的消费者在购买后除了对于这款产品大加赞赏外对赠品也喜爱有加，而且这款酒在品尝时还具有春香浓郁、清冽干爽的特点，不愧是泸州老窖潜心推出之中高端酒品。
【操作心得】据超市的售货员介绍，百年泸州老窖酒质不错，饮用后丝毫没有不适感，是此款产品最大的卖点。加之超市特意选定的赠品也颇得消费者喜爱，共同激发了当地消费者的购买欲，高端大气上档次的包装，充分显示了泸州老窖厚重典雅的文化底蕴，使得不少消费者成为了回头客。
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