洛阳酒业经过了多年来的风风雨雨，错过了发展的大好时机。
现在，国家启动新一轮经济改革，在 以“中部崛起”国家发展总体战略指导下，如何实现洛阳酒业的弯道超车？

北京和君咨询集团
酒水事业部高级咨询师　马涛

    　过去十年，白酒企业成长有两招：
    　第一招是不断的品牌裂变，洋河、老白干等都是通过品牌的裂变来承接更为宽广的价格空间，因为国进民退下寻租空间越拉越大，这个过程中价格带越拉越宽，就需要更多的产品来满足，背后就需要品牌不断裂变。
    　第二招就是意见领袖的占有，消费者盘中盘、终端盘中盘，通过团购、通过公关来做。
    　过往十年白酒行业的生意就是这两个牵引要素，一个产品、一个渠道。刚过去的2013年，在酒行业增速放缓的市场环境下，杜康逆势上扬，不仅增速接近30%，而且市场库存大大低于2012年。而使杜康全年业绩高增长的强大“秘密武器”就是超终端，超终端帮助杜康在民用酒市场大量“圈占”了民间意见领袖资源，同时还让杜康在商务市场整合了无处不在而又分散的“信任资源”，通过“金牌客户”快速瓦解了对手的团购防线，大幅度蚕食对手的“机构客户”，超终端成为支持杜康酒业未来一段时间持续高增长的利器。
    　那么通过杜康酒业，笔者浅谈下对洛阳白酒产区发展的建议。
市场局势已变化
    　古都洛阳，地处中原，乃兵家必争之地。特别是酒水行业，竞争尤为激烈。洛阳素称“九朝古都”，是国务院首批公布的历史文化名城和著名古都，旅游业发达。另外，大中型骨干工业企业集中，使得洛阳的经济水平尤为可观。洛阳的经济水平仅次于郑州。人口众多、经济发达，为白酒市场的提供了先决条件，其酒水市场容量超过10亿元。
    　地产品牌杜康酒业迅速发展和外来品牌的强势攻击，让洛阳白酒市场显得异常热闹。曾经很多酒企都对洛阳给予厚望，甚至有酒企在洛阳创造过销售神话，并成为当地的主流品牌。然而，目前的市场局势已经发生变化。
    　洛阳地区存在以下六种现象：
    　酒类生产企业规模大部分偏小，整体实力偏弱，自身竞争力不强。
    　酒类企业改革未把握好发展机遇。
    　洛阳区域的酒业文化没有得到有效的确立和传播，白酒品牌价值也有待挖掘提炼，洛阳酒品牌积淀没有得到应有的传承。
    　洛阳酒类企业之间关系应是既有竞争也有合作，但就目前市场反映来看，企业间不规范竞争问题还有待解决。
    　消费者的品牌忠诚度不是很高。
    　消费者喜欢凑热闹，哪家的促销力度大就选哪家的酒，这也是很多地区的消费者的特点。
酒企要有的放矢
    　根据洛阳酒业目前的情况，笔者提出以下建议：
    　不断提高产品的质量和创新能力来提高企业自身的品牌和产品的竞争力。纵观中外各大名牌产品，无一不是把产品质量和产品创新放在首要位置的，只有过硬的质量才能打造成金字招牌，只有不断地提升产品的技术含量，才能更紧密地联系消费者，提高竞争力。
    　过去黄金10年，很多企业脱颖而出。在新一轮的行业洗牌中，洛阳酒业企业需要把握好新的历史机遇，实现弯道超车。
    　企业需要和外界及消费者进行有效的沟通，企业可以通过建立数据库、定期拜访、公共关系、广告、网络传播等形式与消费者建立长期而稳定的互动交流机制，使洛阳区域的酒业文化得到有效的确立和传播，最大化挖掘洛阳酒品牌价值并传承。
    　从目前国内来看，酒类市场趋向多元化，不规范的竞争在很多地区都会发生，但是洛阳酒类企业的重心应该向“如何在竞争中发挥自己的优势，从众多品牌中脱颖而出，除了要清醒地认识到目前所面临的困难和问题之外，也应学会解放思想、转变观念、紧抓机遇”转变。
    　品牌忠诚度一直都是企业要解决的问题，品牌忠诚度一般分为行为忠诚和情感忠诚。行为忠诚度是指消费者在消费行为上能够持续地购买某一种品牌的产品，这种持续的行为可能源于消费者对这种品牌的好感，也可能是由于购买冲动、活动促销、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于其它竞争品牌等与情感无关的因素促成的。情感忠诚度一般是指某一品牌的文化与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌产生了很深的感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的一种精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。作为一个品牌，赢得消费者的好感和信赖，满足消费者的需求，让消费者更满意，是获得品牌忠诚度的基本条件，也是保持企业利润不断持续增长的重要保证。
    　促销。促销在各行各业都是吸引消费者的一个手段，但是如何用好也是一门学问，它可以塑造企业的形象、产品的功能、价值、质量、技术含量等，企业形象是提供消费者品牌忠诚度的一个重要部分，它需要企业进行长期的、全方位的努力。
弯道超车在即
    　洛阳酒业经过了多年来的风风雨雨，错过了发展的大好时机，现在国家启动新一轮经济改革，在以“中部崛起”国家发展总体战略指导下，如何实现洛阳酒业的弯道超车？
    　各酒企要统一对发展洛阳酒业的认识。
    　督促政府将对酒业的保护政策落到实处。
    　加强本土酒类的品牌化，要积极引导和宣传。
    　在旅游文化中要积极向外界宣传本地酒。
    　洛阳酒类生产企业应该在发展中相互学习，共同提高。

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