昨日一大早，袁仁国就在贵阳国际生态会议中心门口，恭候来自全国各地近千名经销商，他或者鼓掌欢迎，或者抽空与熟悉的经销商握手、寒暄。

　　在白酒行业进入深刻调整之时，茅台的经销商大会显得别有意义。由“风雨同舟，加速转型，以‘八个营销’圆梦；坚定信心，抢抓机遇，为国酒茅台争光”30个字组成的大会主题被投放在LED大屏幕上。“风雨同舟”这4个字，成了昨日的高频词。

　　“这是一次史无前例的大会。”茅台集团党委书记陈敏开门见山地说，“在座的各位经销商不再像往年一样讨论非凡的战果，而是共同为茅台出谋划策。”

　　白酒价格不断下跌，消费群体不断变化，成为企业和经销商共同面对的难题，且日益凸显。近来，一些经销商为了去库存，选择低价抛货，茅台酒终端价最严重时跌破900元，厂商关系也面临考验。

　　对此，刘自力给在座的经销商敲响了警钟，并连续使用“盲目悲观、一叶障目、人云亦云、急功近利”等词语，批评低价甩货的做法在一定程度上影响了茅台形象，干扰了其他经销商的思想。

　　在刘自力看来，这一现象也体现出部分经销商自身定位不足，没有深度思考茅台发展与自身的关系，“在维护茅台价格、品牌等方面缺乏主动性、自觉性”。

　　如何解决厂商同床异梦的矛盾？刘自力强调首先要在思想上解决“为了谁”的问题。“相当一部分经销商爱说，‘为了茅台尽快发展，我一定要做好价格体系和市场维护工作。”刘自力举例说，“初听这样的表达很正常，但仔细一想，这里面缺乏一种主人翁的责任意识，我们维护好市场和价格，不仅是为了茅台，更为了企业和经销商这一利益共同体的合法权益。”

　　茅台方面同时认为，经销商一定要敢于否定自我，不能讳疾忌医，只有转型成功才有新渠道、新客户，才能保障新利益，才能维护市场、价格、利润空间，“发展路子也就宽了，底气也就足了。”

　　刘自力提出，营销人员和经销商需要主动开拓市场，不能再“等、靠、要”。等，就是等环境变化、政策松动；靠，就是靠过去的老关系、老渠道、老客户、老办法、老资源；要，指追求短期利益。

　　“据我了解，还有营销人员和经销商对国家的‘三公消费’政策抱有幻想，甚至渴望回到非理性的市场状态。”刘自力提高音调说，“我明确告诉大家，市场、渠道、消费群体、购买方式都已经改变，已经靠不住了，等不到了，只能靠自己转变。”

 

来源：中国佳酒招商网

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