在限制三公消费的大环境下，中国白酒消费开始由政商主导回归商务和大众消费。有业内人士分析，在政务渠道日渐消沉的当下，商务渠道成为白酒企业关注的重要目标。

　　在限制三公消费的大环境下，中国白酒消费开始由政商主导回归商务和大众消费。理性消费的回归，使得价格适中但品质高端的白酒产品受到市场的欢迎。

　　有业内人士分析，社交属性是白酒极其重要的功能，由饮酒而产生的情感互动的社交生活，是白酒的消费本质之一。在政务渠道日渐消沉的当下，商务渠道成为白酒企业关注的重要目标。

　　市场紧缩

　　及时开拓商务渠道

　　市场紧缩，白酒行业在今年前三季度的业绩几乎是阴沉一片，预计未来的高端白酒依然会在谨慎和紧缩中前行。但市场总有一些逆势飞扬的亮点，如宋河、杜康、宝丰、仰韶的上半年表现，便可圈可点。究其原因，不难发现，几家企业不约而同地进一步弱化政务消费市场，加大对大众消费市场的开发力度，并创新营销方式，开始主攻商务消费群体。重视商务渠道，正是白酒企业基于销售环境的变化，对渠道模式进行调整的表现。而据零点研究咨询集团在河南对2000位31岁至50岁消费者进行的白酒消费调研也表明，在“禁酒令”之后，白酒消费群体的消费方式发生变化，朋友聚会消费和商务消费并列跃升为最重要的消费场合。

　　在宋河股份共赢天下事业部企划主管吴森看来，商务用酒是个蓝海市场，“2012年，商务用酒是中国白酒市场最大的亮点。这一年，商务用酒的市场增长率达40%~50%，占行业总产值的1/3。”宋河今年面向全国重点推介的“共赢天下”系列，让宋河在抢占商务用酒的竞争中占了先机。

　　有业内人士认为，或许此次调整，正是彻底实现向理性转型的最好机会。打破固有渠道模式对企业发展的绑架，可能会逐步挤出过去长期存在的高增长泡沫，对未来的稳健发展是种利好。

　　正是基于这种认识，第八届豫商大会指定用酒的竞争异常激烈。最终，洛阳杜康控股有限公司的国花杜康获此殊荣。当时，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军如此解析志在必得的原因：“豫商大会是天下豫商一年一度的相聚盛会，是外地豫商归乡探亲的重要时刻，也是搭桥铺路、招商引资的重要平台。在这样的盛会上，用杜康酒款待各地豫商，不仅表达了家乡人民的好客之情，也呼应了天下豫商‘各闯一片天，同饮一杯酒’的根脉情结。”

　　逆势上扬

　　渠道深度下沉细分

　　有观点认为，随着消费水平的提升，消费者在消费习惯、消费结构等方面发生诸多变化，这将引领酒水渠道逐渐走向细分。早已有业内人士表示，未来的渠道变革应该是多元化与碎片化并举，关注年轻消费群体的成长，把握其个性特点，减少中间环节，节约中间成本，直面目标群体。

　　今年上半年，宋河实现了很好的增长。宋河股份总裁王祎杨表示，以国字宋河为例，今年在郑州市场可能会实现50%的增长。目前，国字宋河在全省出货量稳定，营销范围已经延伸至县级市场。王祎杨把宋河取得的好成绩归结为两点：首先，作为民营企业，多年来宋河历经市场风雨，一切工作以市场为导向，能够敏锐地觉察市场风向的微妙变化，及时应对，大众消费时代将是一个市场竞争更加充分的时代，也将是宋河施展拳脚的时代；其次，百姓用酒一向是宋河的优势所在，未来，大众消费的比重将稳步快速增长，宋河乐见其成。

　　其实，早在2005年宋河就已经完成了全河南的布局，自此以后宋河开始对区域市场尤其是县级市场不断地进行查漏补缺，目的是不留死角。在此基础上又提出打造“千万俱乐部”策略，即针对县级市场培养销售额过千万元的优秀经销商。“千万俱乐部”的宗旨就是对县级市场精耕，实现小区域高占有，把品牌“触须”深深地扎入消费者中。就像一棵大树，往下扎得越深，上面才能枝繁叶茂。

　　再比如，仰韶酒倡导的“体验式营销”。仰韶酒业以“国陶酒道馆”的专卖店形式，在专卖店内嵌入陶吧和茶吧，可以让消费者在专卖店里品尝和购买，并在陶吧里进行陶艺体验和陶艺品制作，最后根据消费者的需要制作个性化定制酒。现场制作的陶器上，还将出现相应的彩绘和文字描述，满足消费者的精神诉求。

　　此外，2011年推出的酒祖杜康也表现得非常亮眼，抢占了全国化高端品牌留下的价格区间200元~300元，价格定位准确。同时，在品牌传播上集中优势兵力，主推一个单品带动系列销售。在市场运行过程中，先重点抓洛阳、郑州大本营市场，然后重点做豫东和豫北市场，激活省外市场，取得良好效果。

　　围绕消费者

　　滤掉不必要中间环节

　　在白酒行业步入深度调整期之时，大多数白酒企业愿意从渠道对高端白酒进行市场突围。更有白酒企业纷纷推出封坛定制酒，作为未来高端白酒销售的渠道之一。

　　封坛定制酒一直存在于白酒行业内。前三季度业绩增长到50%的杜康控股，今年再次推出了封坛定制酒，其强烈的文化内涵和价值感，备受高端消费者和企业的看好。

　　此外，12月2日，宝丰推出了新产品—宝丰“国色清香”陈坛年份酒。

　　宝丰酒业的品牌总监朱平介绍，宝丰本次推出的新品为“国色清香”陈坛年份酒，以宝丰酒近几十年储存的陈坛老酒为基酒，加以优质地缸发酵五谷之精华，打造了高端清香型白酒新品牌。

　　尽管每家的做法不同，但针对白酒的未来发展趋势，朱平坚持认为，最终一切都要回归到消费者上来，消费者的需求才是最真实的市场，而且这个需求还要是合理的、正常的、基于人性的需求。

　　也正是基于这样的认识，宝丰结合白酒行业变革现状及未来发展的趋势，制定了务实高效、切实可行的企业三年发展的营销战略规划—“121战略”，即打造一个河南基地市场、构建名酒宝丰和清香宝丰两个核心竞争力、打通一个凸显价值宝丰的大清香产业带与消费带，为宝丰酒业走出河南、布局全国做战略准备。

　　河南省酒业协会会长熊玉亮也认为，在当前的市场形势下，无论是厂家还是经销商，都不能再期望像之前那样，只偏重于利润空间大的酒，而是应该做些有价值的事。所谓有价值的事，也就是用合理的价格去卖合理的产品，建立合理的通路，实现真实有效的销售，培育和满足消费者真实的消费需求。

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