落后是酒商失去渠道权力的结果，也是其失去渠道权力主要原因。过去十年，绝大部分经销商的战略没有参照行业发展，战略性滞后导致整体落后；经销商专注于修炼厂商关系，丧失了在价值链中的地位，变成了厂家的附庸；经销商一步步退出对客户和终端的独占，丧失了通路主导权，变成厂家通路运营的配合者。

 

　　毫无疑问，酒商落后了。

　　对比厂商十年的发展，我们不禁要问，为什么同样面临行业好时机，经销商发展如此缓慢，以至于失去渠道权力。

 

　　落后是酒商失去渠道权力的结果，也是失去渠道权力主要原因。那么，经销商落后在哪里？导致经销商失去渠道权力的关键因素是什么？

 

　　不从行业发展关注生意，失道

　　十年间，一大批白酒企业取得了长足进步，生意规模达到几十亿甚至数百亿级规模，其资金实力、管理水平、团队能力等等要素与当初已经不可同日而语。整个行业呈现出向名酒加速集中的态势。

 

　　回过头再看酒商，十年前的超商大户，有不少今天已经淡出了行业。还有一批企业虽然保持了一定的发展速度，但至今没有一家企业的酒类经营规模能达到五十亿元以上，即使过十亿元级也寥若晨星。整个酒类商贸领域，目前还看不到产业集中的迹象，依然是群体庞大个体较弱的状态。

 

　　简单对比近十年厂家和经销商的发展战略，我们会发现，厂家的战略基本上是激进的，增长目标设定得很高，市场运作和投入大开大合。而经销商的发展战略虽然多种多样，但总体上趋于稳健和保守。在行业高速发展过程中，显然高投入高产出大开大合的方式更有利于跑马圈地，厂家迅速做大。而经销商们的稳健风格虽然也获得了不错的增长，但市场竞争不充分，留下更多的空间，使得竞争者（新团购商）趁虚而入。

 

　　显然，厂家是充分评估行业发展之后，对自己的战略进行了取舍，他们的战略恰当地把握住了时机；而大部分经销商制定战略之时，没有参照行业发展速度，他们的战略滞后于行业发展，导致群体落后。不从价值链定位自身价值，失位短视，是酒商集体落后的核心原因。他们总是被一时的盈亏所左右，关注点往往集中在产品、投入、出厂价、市场管控等具体问题上。在酒商的生意概念中，服务意识淡薄，即便有一些服务策略，也是为如何卖货作准备的。很少有人将目光从厂商关系或者网络、终端管控、卖货上移开，思考自己在通路链条中的位置。也因此，他们没有从通路价值链的角度来定位自身的价值。

 

　　厂家和经销商在错误的地方修炼是行业问题产生的根源。经销商失去价值的原因是，修炼消费者是行业留给他们的权力，但是他们放弃掉了，转而在厂商关系上下功夫。事实证明，讨好厂家可以获得一时的好处，但修炼厂商关系也使得他们丧失了在价值链中存在的价值，变成了厂家的附庸。

 

　　对比厂家和经销商的作为，我们更清楚地看到这一点。当厂家发现终端的价值之时，经销商正在全面掌控终端，那时候，经销商曾经通过掌控终端获得了渠道主导权。厂家以战略眼光，对企业进行了全方位的变革，坚持转型做终端，发育掌控终端的能力，最终获得成长。但绝大部分经销商却因为贪图轻松，回避服务终端的风险与麻烦，而将自己的核心资源——终端拱手献给厂家，从而在以后的博弈中，全面陷入被动。

 

来源：白酒第一网

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