采访古贝春集团有限公司副总经理张恒录并不容易。“今年以来，面对行业的深度调整，集团包括高管在内的市场人员大多数时间都在一线奔波。”张恒录更是要在全国各大市场频繁调研。
“不是在办公室，就是在市场，休息已经成为一种奢望。这就是我今年以来的生活。”张恒录告诉《华夏酒报》记者，付出是值得的，什么是出路，走出去才有路，在行业企业普遍显露颓势的情况下，古贝春集团依然保持了较高的市场增速。
据了解，自去年至今，白酒行业调整愈发深入，高端白酒销量明显下滑，以往的高增速已然不再。面对新形势，古贝春集团自今年起逐步从过去粗犷的营销模式向精细化的营销模式转变，有针对性地部署了营销重点及营销策略，确定了“以中高、中低档酒为营销主体，以重点老市场保障为根基，以拓展新市场新渠道为补充”的总体营销框架，古贝春人将其形容为“颠覆性的改革” 。
面向市场，
下沉下沉再下沉
在行业调整期下，2013年是古贝春发展不平凡的一年。从年初以来，针对白酒行业整体低迷的态势，古贝春集团及时制定政策，变换营销方式，采取领导分片包区指导市场等措施，营销工作取得了新的进展。
“提高主动性是关键。”张恒录表示，在总体营销框架下，集团通过进一步梳理市场，理清思路，明确了各市场的营销目标，出台了系列指导意见和实施方案。并且，在市场和任务分配上，将原来的销售公司给业务人员“分市场，下任务”，变成业务人员根据自身胆识和能力给自己“定任务，争市场”。这从根本上变被动为主动，使大家的责任感、使命感有所提升，也为今年营销工作的开局打好了思想基础。
以此为基础，古贝春集团除采取大力拓展市场、合理规划布局、有效促销分流、优化产品结构等传统策略外，还创造性地实行领导层下沉分片包干。“我们按照‘非常时期，非常决策’的原则，以突出‘重点工作重点抓，重点人员抓重点’为主题，实施了领导层下沉。”张恒录解释说，15名助理级以上人员下沉到济南、石家庄、滨州等市场，真正深入基层、深入市场，了解一线情况，在调研的基础上认真研究市场问题，总结前期经验与不足，结合当地市场实际情况，帮助客户理思路，协调业务人员定政策，一段时间以来收到了较为理想的成效。
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