以前想着怎么赚钱，之后想着怎么创建品牌，创建品牌“翻船”之后想着怎么求稳，求稳之后，
现在想的还是怎么创建品牌。这个过程是比较漫长的，有时候也比较痛苦，但是创建自己的品牌是我不变的目标。

   　采访世航企业品牌首席执行官陈守喜的当天，长沙极其闷热。
    　当记者走进约定好的咖啡厅，看到已提前落座的陈守喜，他穿着短袖格子衬衫，文质彬彬，说话语速极慢，思维清晰，阅历不凡。
    　2005年，陈守喜在大二的时候，就开始做酒生意，之后便开启了他做酒的人生。
    　8年间，他经历过白手起家、第一次“单干”，事业的辉煌，“翻船”的谷底。
    　8年的历练后，如今的陈守喜已经是8个品牌的运营商，他对经营酒的态度也发生了巨大的变化，求稳成为陈守喜做酒、做人最核心的宗旨。
少年的商业奇遇
    　陈守喜说自己是属猪的，认为一般属猪的人都比较走运。
    　确实，1983年出生的陈守喜在做酒方面确实比较走运，他的“第一桶金”说来也极为传奇。
    　2005年，当时在上大二的陈守喜去同学家玩，正好当时同学的父亲抵债回来一批酒，于是开玩笑叫这些年轻人去卖。
    　“当时我对金钱的追求欲望很大，一直就想自己找生意去做，正好有这样的一次机会，反正不用自己垫钱，所以当时还比较积极，结果我们三个同学还真卖出去了，挣了一些钱。”从此，陈守喜发现做酒原来这么容易就能挣钱。
    　“当时我们什么也不懂，听说贵州有茅台酒，还有很多好酒，就想去看看能不能也做酒。”陈守喜一行到了贵阳才发现，到茅台镇还要走很久。
    　“最后找到一个酒厂，去了就要和酒厂合作，厂子的一个领导问我们怎么合作，我们说不知道。那人就教我们怎么做酒，怎么招商。”陈守喜现在想起来还觉得当时真得很走运。
    　结果，陈守喜误打误撞真就招到了人生中第一个经销商，当30万的酒款打到自己账户上时，陈守喜感觉就像在做梦。
    　“当时没有想到赚钱会这么快，所有精力都放在做酒上，结果好几个月没有回学校，最后我也就没有再回学校。”陈守喜对被学校开除这件事还是有一些遗憾。
    　当时中国白酒市场极为“疯狂”，几乎那个时候进入酒行业的人都得到了丰厚的回报，包括陈守喜和他的同学。
    　随着事业的发展，对企业发展出现了分歧，陈守喜带着分到的20万元，远走深圳进入了一个陌生的行业，开了一家鞋底制造厂。结果，因为当时不懂行业，再加上受金融危机的影响，陈守喜最后选择了回来做白酒生意。
    　“当时真的很年轻，就想有不同的尝试，因为之前的钱挣得比较容易，所有可能当时有些膨胀了，感觉轻飘飘了，认为做什么都是一个套路，都能挣钱。”结果，很快陈守喜便从高点上滑落下来。
    　2008年到2009年的时候是陈守喜做得最好的时候。“当时在做茅台保健酒的贴牌，因为茅台的口碑和酒质都很好，所以做得很好，当时的利润大概500万/年～600万/年。”
　　但是随着茅台酒价格的走高，陈守喜感到了压力。加上当时觉得自己没有话语权，就萌发了自己创造品牌的想法。
    　在做贴牌的同时，陈守喜感觉被酒厂束缚，在谈判中酒厂没有给太多的商量余地，同时利润点相对还是薄，再加上自己手里已经有足够的资金创造自己的品牌，于是陈守喜开始创建自己的品牌。
    　但是，因为那几年没有操作过自有品牌的经验，在投入、预算、市场的预计等方面都偏离了轨道。
    　陈守喜用湖南话说：“我那时候‘翻船’了。”因为当时下了很大的本钱，这次的跌倒对陈守喜影响很大，也正是这次的失败改变了陈守喜对酒事业的目标。
不一样的招商思路
    　“早些年做酒的方法其实很简单，但是现在那些方法行不通了。”陈守喜告诉记者。
　　现在世航企业做了调整，并重新招商，产品以仁泽酱酒、世航为主。仁泽酱酒提倡的是感恩文化，现在有三只产品，感恩总理、感恩主席、感恩祖国。
    　因为以前世航企业公司设在湖南，所以这款酒的经销商在湖南比较集中。仁泽酱酒的渠道是做经销商，在湖南市场主要以每个县市为主，省外以省级经销商为主。
    　“我们会做一些相应的活动，像毛主席诞辰120周年时也会搞一些活动，仁泽酱酒作为活动指定用酒。因为我们的产品和这次活动能够很好衔接上。”陈守喜表示会做一些活动宣传。
    　仁泽酱酒招商方面比较理性，主要选择有社会关系、有资金的人群，而且倾向于新进入的经销商，而不是在酒行业里多年的传统经销商。
    　“传统经销商要求太多，找他的人太多，等着的心态比较多。所以我们不太考虑找这些传统的经销商。像现在找的这些渠道外的新经销商，他的资源和传统经销商的资源不一样。传统经销商的资源已经挖掘得差不多了，而新经销商的资源之前没有用过，所以挖掘起来就比较有效果。”
    　陈守喜表示，像西凤酒在湖南有不俗的业绩，就是因为西凤酒没有找同行业的经销商，而汾酒，青花瓷在湖南为什么没有西凤酒卖得好，就是因为其找的全部是传统经销商。“这些人的思想、社会关系、市场局面、渠道，十年以前是什么样，现在大部分还是什么样子，没有太大的改变。”
    　“我和十年之前做酒的人、现在做酒的人都有过接触，有十年经验的人还是处在那个传统状态上。但是，现在做酒的人把做酒当成一个游戏在玩，做了一些新的花样，做一些策划，做一些宣传，评鉴、渠道都有所改变。” 陈守喜说。
    　对新经销商的争夺现在已经比较激烈了，陈守喜一般会通过商会和协会来开拓新经销商。“像医药协会、房地产协会、汽车协会、书法协会都是挖掘有潜质的新经销商最好的场所。因为这些行业之前做得比较好，这些人有资源也有资金，只是现在很多政策和社会环境发生了一些变化，市场没有之前优越。有些人手里有资金就想重新找市场。”
    　仁泽酱酒招商的思路比较广泛，没有太多的限制，主要宗旨就是“资金、社会资源，符合这两个条件就重点考虑，重点跟进。”陈守喜表示，经销商的选择不会局限在酒这个行业内，要是局限在酒这个行业肯定做不好，除非像一些大品牌，有实力，有积淀的品牌，可能更适合找行业内的经销商。
始终不变的目标
    　“就我们目前的情况来说，主要以稳为主。不是要把这个产品做得到处都是，只是想叫一部分人先了解，知道这个产品。像之前把产品做到家喻户晓现在已经不太现实了，因为社会环境、外部环境和消费都发生了变化。现在可能是我们坐在一起吃饭，你带了一款什么酒，我喝了感觉不错，所以我下次喝的时候就会有意识地选择这个酒喝，这种体验式的方法要比投入大量广告强一些，当然这是符合我们产品的现阶段方法。”
    　陈守喜举例说，像文君酒基本上不投广告，之前很多年一直在做广州市场，2010年开始做湖南市场，“今年能够看到一点点的广告，投放不是很多”。
    　“它主要是走餐饮和会所。文君的总裁就说过，平均每个县每天能卖一瓶文君酒，我们就满足了，不要求太多，对量要求不高。其实算一下这个量也挺大的，他的利润点在那，价格在那。中国怎么也有100个县市了，如果每个县一天1瓶一天就是100瓶，一个月能卖3000多瓶，一年下来也好几万瓶，1瓶酒的利润算下来还是很划算的。所以我觉着这个思路很好，很适合我们，我们现在也想走这条路，不要求量，求稳，一步一步走扎实了。”陈守喜补充说，“可能市面上看到的不是很多，但是在特定场所都能看到，这就是我们现在的战略定位，我觉得比较精准，当然这和每个产品，品牌发展的阶段和未 来的规划有一定的关系。”
    　其实在经历过失败之后，陈守喜变得成熟且释怀，不再像之前以追究名利为目的。“我现在就希望企业走稳，这个稳就是指没有债务纠纷，然后销售能够稳定一点。”
    　陈守喜表示，理性的回归之后，通过朋友之前的介绍，有一些经销商一次拿几十件酒，也不签合同，也不要政策，基本上隔一月要一次货。算下来一县大概一个月也有200～300件的货。
    　“现在的策略改变了，以前年轻身上有很多冲劲，总想着能怎么做大，但是现在想着的却是怎么能稳，就是稳。”陈守喜坦诚地说。
    　仁泽酱酒现在选择的市场主要以云南、广东、广西、江苏、浙江、湖南、江西这几个南方市场为主。广东、广西、云南饮用酱酒的氛围要比湖南好，在广州的经销商销量比较好，打款金额也高。
　　“广东那边一直觉得懂生活的人就喝茅台和洋酒，但是毕竟对于那些有身份的人来说，洋酒在饮用口感上有些不太习惯。同时，我特别了解了一下广州有些地区有上百年饮用酱酒的习惯，所以对酱酒的接受程度很高。”
    　陈守喜表示，虽然现在是求稳，但是目标肯定会有，他认为目标无非就是一个计划，就是把这个计划一步步地实现。“因为每天每个事情都是在变化的，所以现在的心态要好很多”，现在的白酒市场发生了变化，不像以前那么活跃了，目前的3～4年就是一个沉淀和经验的积累。
    　“以前想着怎么赚钱，之后想着怎么创建品牌，创建品牌‘翻船’之后想着怎么求稳，求稳之后，我现在想的还是怎么创建品牌。这个过程是比较漫长的，有时候也比较痛苦，但是创建自己的品牌是我不变的目标，涉及到具体的做法可能就是我这几年要需要总结和积淀的。” 陈守喜说。
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