夏季的确是白酒市场的“淡季”，但并不意味着企业不能有所作为，越是淡季越要做好市场热身，为即将到来的旺季打好基础。泸州老窖特曲老酒瞄准婚宴市场提升销量；花冠幸福时刻以小品类精准拓市；奥德曼莎当妮干白靠稳扎稳打品牌文化基础拓市；赤霞珠苏维农将服务进行到底，“黏”住团购客户。

泸州老窖特曲老酒：抢占婚宴市场

【发生现场】山东省莱芜市
   
【看商】瑞海酒水有限公司总经理　曹瑞
   
【看商情况】瑞海酒水 有限公司成立于2000年。在莱芜市有着丰厚的人脉关系、独立的团购营销网络和专业的配货能力，年销售额约800万元。
   
【市场行为】在炎炎夏日，白酒市场进入销售的淡季，但是再淡的季节也有商机，像婚庆、同学聚会、假期游玩、金榜题名等都是夏季里必不可少的宴席，宴席市场对于白酒消费的容量是巨大的。瑞海酒水也看到了这一商机，主动出击，与婚庆公司、酒店达成深度合作，利用各种资源与渠道推广泸州老窖特曲老酒，再加上泸州老窖的品牌知名度很响，在切实的市场操作下，产品取得了不俗的市场表现。
   
【观看体会】在宴席市场中最为常见的就是茅台、五粮液、泸州老窖等一线白酒品牌，泸州老窖特曲老酒外包装整体色调为中国红，采用金色传统字体，鎏金工艺搭配中国红，传统中更显尊贵，在婚庆市场表现抢眼。瑞海酒水通过资源整合，不必“广撒大网”辛苦抢市场，而是采取“重点突破”的方式抢占婚宴市场，使产品和市场“淡季不淡”，销量稳中有升，为后面的旺季市场推广奠定了基础。

【操作心得】目前，高端白酒的市场发展受到限制，高端政商务消费需求逐渐下滑，而宴席市场将是白酒产品的必争地之一。瑞海酒水通过市场渠道联动的几大措施来打开婚宴市场：一是挖掘主题诉求，寻找宴席市场中切合消费者利益的因素，开展主题性团购推广；二是根据当地宴席市场的产品使用量，选择拓展渠道及制定产品投放的策略；三是通过产品赠饮，宣传增进消费者对产品的认知度与接受度；四是进行团购政策宣传，针对渠道终端商及消费者制定相应的团购政策，强势推广活动产品；五是终端生动化，制订生动化标准手册，深入开展样板终端亮化工程，在消费者心中树立自己的品牌形象。

花冠幸福时刻：以小品类带动销售

【发生现场】山东省菏泽市
   
【看商】菏泽三金酒水有限公司总经理　李保新
   
【看商情况】菏泽三金酒水有限公司是花冠产品在菏泽牡丹区唯一的代理商，其所销售的产品也只有花冠一家产品。
   
【市场行为】花冠推出了幸福时刻的10瓶佳酿，代表了人生中10个幸福的时刻，分别是功成名就时、久别重逢时、举家贺寿时、礼遇贵宾时、喜得贵子时、新婚燕尔时、合家团圆时、高中及第时、顺利晋职时、好友相聚时，不但扩充了产品种类，还让消费者在产品的选择上更加从容。除了产品的多样性，三金酒水还加大渠道建设，与当地商超、烟酒超市、酒店、企事业单位形成战略合作关系，以强大的渠道支撑起产品的市场布局。
   
【观看体会】10款产品包装各异，每一个都彰显着自身的意义，同时也秉承了花冠的文化。在花冠每年都会举办一次储酒节，已经成为了每个花冠人的习惯。三金酒水与花冠的合作不是简单的厂商关系，花冠酒业帮助三金酒水进行了一系列的制度与文化的改造，不仅提高了经销商的经营水平和赢利能力，更增加了厂商的合作黏性，为产品拓市打下了良好的基础，是一种双赢的模式。

【操作心得】李保新在与花冠合作的十余年里，公司不断发展，生意越做越大，还在花冠的帮助下进行了公司化改造，管理制度、品牌文化都得到了进一步的提高，从企业到市场，无处不体现出花冠的元素。在产品销售的同时，他还开办了菏泽市第一家酒道馆，向消费者宣传展示酿酒之技、品酒之道、盛酒之器等博大精深的酒文化，这不仅仅是对所销售产品的一种文化底蕴的宣传，也对自身的销售带来了很多正能量，在消费者中颇受好评，产品得到顺利推广也成为水道渠成的事情。

奥德曼莎当妮干白：以品牌文化抢占市场

【发生现场】山东省德州市
   
【看商】德州奥德曼葡萄酒庄有限公司董事长　徐义
   
【看商情况】奥德曼葡萄酒庄成立于2001年，产品已经远销全国各个城市并建立了国内健全的销售网络，年销量以50%的速度增长，作为新时期中型企业的发展典范，其经营理念、销售方式、品牌文化也成为了当今葡萄酒市场的印证。
   
【市场行为】奥德曼酒庄自2001年成立以来，一直在南方地区销售产品。但随着德州葡萄酒消费市场的逐渐升温，奥德曼把市场重心向北扩张。奥德曼酒庄首先把推广自己品牌及葡萄酒文化放在首位，只有占领消费者心智才能逐渐占领市场。目前，德州地区奥德曼酒庄葡萄酒专卖店已经有7家，在德州区域的年销售在1000万元左右。
   
【观看体会】首先，莎当妮干白葡萄酒是奥德曼酒庄力推的一款商务用酒，是用最上等的酿酒葡萄莎当妮为主要原料，在橡木桶中发酵陈酿，具有芬芳的果香和丰浓的酒香，口感丰满醇厚，比较受当地消费者的欢迎；其次，奥德曼通过宣传推广，向消费者传递出莎当妮干白葡萄酒的高贵价值，用自己的品牌文化感染消费者，引起消费者的购买欲望。在当前的快速消费时代，奥德曼酒庄能够稳下心来扎实地打好品牌和文化基础，这与公司长远的规划和战略定位密不可分。

【操作心得】奥德曼葡萄酒庄有限公司在销售过程中特别注重服务环节，他们认为光把产品卖出去并不是最终目的，要让消费者认知这个品牌，才是最终目的。另外，奥德曼酒庄还根据不同的消费者制定了不同的个性化服务，例如针对比较高端的消费者，每年奥德曼都会选取当年做得最上乘的酒存入到酒窖的橡木桶中，一到两年后就会邀请一些葡萄酒爱好者品尝，然后选择心爱的葡萄酒存放于此。这样不仅彰显珍贵，还满足了客户追求稀缺与尊贵的心理需求。除此之外，奥德曼酒庄还针对企业推出了具有纪念意义的酒和针对婚宴市场的婚庆专属定制酒。

赤霞珠苏维农：将服务进行到底

【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】烟台市怡聚德酒行经理　谷怡云
   
【看商情况】烟台怡聚德酒行是一家专注于高档酒水销售的专业品牌运营公司，母公司烟台长坤泰实业有限公司是一个实力雄厚的多元化集团式企业，经营领域涉及房地产、建筑业、国际贸易等。
   
【市场行为】山东烟台市是中国唯一一座国际葡萄酒城，有各种国产和进口的葡萄酒，最近烟台保税区又创建了一个进口葡萄酒交易中心，让消费者可以买到更放心的进口葡萄酒，怡聚德酒行就是其中的运营商之一。公司一直秉承质量第一的理念，在零售的同时不断壮大自己的团购队伍，另外，怡聚德酒行并不满足只是把产品卖出去，后面还通过定期举办品鉴活动，推广自己的产品和品牌文化，以文化和品牌黏住消费者，产品的销量逐渐得到提升。
   
【观看体会】在怡聚德酒行中，卡斯特家族牌的产品一直是主要经营的产品，其中优选赤霞珠苏维农最为突出，这一款产品所用的葡萄产于奥德和埃罗两个地区，果香浓郁，具有烟熏和烧烤味，口感浓醇强劲，单宁柔和余味悠长。怡聚德酒行以优质的产品为基础，以文化、品牌和服务为武器，再加上团购渠道的精准操作，紧紧黏住消费者，不但树立了良好的公司形象，还为以后的发展打下良好的基础。

【操作心得】怡聚德酒行自成立以来，一直受到当地消费者的好评，销售业绩也是越来越好。酒行一直以来都是以团购为主要销售方式，并没有进入商超，零售也是消费者到专卖店去购买。谷怡云告诉记者，销售涉及更多的是服务，从多年的市场经验来看，消费者来购买酒，其一是看中了酒的质量和口感，其二就是服务，如果服务不到位的话，消费者可能来一次之后就不会再登门了。因此，怡聚德酒行秉承将服务进行到底的原则，在进行文化推广的同时，不断推出让消费者从中受益的各种活动。通过服务与消费者的关系进一步拉近，这样才能更加促进销售。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)