在营销多元化的今天，很多经销商逐渐意识到，在竞争白热化的酒水市场，仅仅依赖传统的营销渠道模式运作，想要在白酒市场上长远地发展下去是不现实的，必须开发、研究出一条新的营销思路，转变固有的营销模式，在创新中求发展。
那么，面对宏观经济环境、市场竞争环境、消费环境的转变，经销商的发展方向与应对之道是什么？6月28日，来自山东地区的300多名品牌经销商齐聚一堂，在由《华夏酒报》牵头组织的2013中国酒类行业（山东地区）品牌经销商年会上，共同研究、探讨酒业营销新思路。
白酒从
政带商向商带商转型
当前，宏观经济环境对高端白酒的影响进一步加重，并向深度、广度扩展。高端白酒发展遭遇寒流，进入后高端时代。以往“政务权力带动模式”弱化，逐渐向“商务精英影响模式”转型。
“前几年，我看到各类高端白酒产品的销售风风火火，高端白酒消费越来越被大众所认可，于是，我不仅建起了自己的专卖店，还建立了自己的网上商铺，准备扩大公司的规模。可是从去年开始，我的专卖店还有网店里的高端白酒卖不动了。很多时候，虽然已经把最大的优惠政策都给了二批商和消费者，但结果总不尽如人意。”在活动现场，来自菏泽的经销商王华对《华夏酒报》记者说。目前，他急需改变当前现状的方法与思路。
针对这一系列问题，北京正一堂战略咨询公司董事长杨光根据自己多年在酒行业积累的经验，总结出了一套方法，为和王华有着一样苦恼的经销商们指明了发展方向。
杨光指出，近期限制三公消费等一系列的高压政策，使传统的“政务权力带动模式”逐渐弱化，逐步向“商务精英影响模式”转型。五年内，两者将会共存，2018年后，“商务精英影响模式”将逐步占据主导地位。原来是“部长、局长、处长“等人喝比较重要，以后将会是“许家印、宗庆后“等人喝比较重要，他们往往是房地产、金融等大中型企业主及中高层管理人员。
现在对于高端白酒的营销应该发展成“政务权力带动模式”向 “商务精英影响模式”转型的阶段。即“权力影响”转向“消费影响”，“权力压迫”转向 “魅力影响”，“回归消费者时代、品牌时代”。这三点是现在高端白酒经销商首要解决的问题。高端白酒发展受阻，行业向上发展动力缺失，此时正是考验酒水经销商的运营能力。简言之，具备运作中低端产品能力的经销商，将获得新白酒时代发展先机。
关于如何做到以上几点，杨光在山东品牌经销商大会上列举了几个生动的例子，比如泸州老窖博大酒业成功运作泸州老窖头曲、二曲产品，获得超常规发展；牛栏山成功运作三牛、陈酿，与红星拉开了距离；洋河除了蓝色经典外，未来将对洋河大曲的运作提出严峻的考验；日前，五粮液新闻发言人彭智辅公开表示，将加大对中低端品牌如婚宴酒、庆功酒等系列产品的投入等等。
全国次高端价格带将得到发展，将是后高端时代白酒品牌的“财富春天”，全国性名酒、具有区域特色根基的区域名酒（如琅琊台）、有战略优势的酱酒品牌，这三类品牌将具有较大的市场机会。
高端白酒市场发展受限，高端政商务消费需求部分下行，次高端全国性品牌格局并未形成，将会带来后高端时代的发展机会，次高端市场空间和利润空间都非常可观，将成为有条件的企业的战略方向。
虽说酒水市场还是要讲究传统渠道的运营，但是就如今高端白酒发展的现状来看，“转变”势在必行。它能引导经销商的市场操作，指导整个市场的运行。经销商应战略性地把握次高端机会，长线看待全国次高端价位的“财富春天”。
宴席成为关键启动渠道
从去年开始，国家限制三公消费，厉行节约风行，政务消费受限，“政带商”模式逐步向“商带商”模式转型，权力影响回归消费影响，白酒行业回归消费者时代，开启大居民消费时代。政务引领价值削减后，大众市场启动是关键，而以婚宴引领的三宴（婚宴、寿宴、升学宴）市场则是大众市场启动的关键。在转型的过渡期，三宴席市场逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一，成为各大厂商角逐的热门高地。
白酒消费的第一市场是政商务招待，第二是朋友聚饮，第三是宴席市场。宴席市场以婚宴为主，喜宴、寿宴次之，然后是谢师宴、年夜宴等等。宴席市场主要面对大众市场，提倡大众民俗文化、喜庆文化等中国传统价值，而非政商务尊贵、成功等价值，受三公限制等政治政策影响小。宴席市场时间及消费者集中度高，有章可循，有利于企业聚焦资源爆破。基于以上三点有利因素，宴席成为关键启动渠道，率先走“群众路线”，率先在大众市场获得成功。
[1] [2]
上一篇：
下一篇：
