“我在家里就想着能出来开开会，见一见这些老朋友，说一说现在酒类流通企业发展中遇到的瓶颈，就想出来跟大家伙说道说道，共同想出应对难题的办法。”在2013中国酒类行业（山东地区）品牌经销商大会上，作为山东省最大的酒类流通企业法人，也是本次创变先锋人物的获得者，山东新星集团董事局主席魏心东的讲话不仅博得了满堂喝彩，也赢得了与会经销商的共鸣。

    　在本次品牌经销商年会上，来参会的各路经销商都是本着学习的态度和带着自身的问题来的，从报道到开会期间，经销商聊得最多的话题就是“今年真难，应该如何发展”。

    　当白酒产业步入转型期，很多生产企业和经销商都在寻求该如何打破现在白酒营销上的陈规旧路，想出改革创新的方法，从各种限制中突围，从而得到更好的发展。这同样也是本届经销商年会的主题，是参会经销商们所关注并热衷寻找答案的话题，本届经销商年会的举办也为他们带来了一些启迪。

创新从
关注消费者诉求入手

    　2013年，可口可乐在外包装上又做出了新的调整，针对不同消费者的需求，在商标上注明了各种称谓，通过这种方式让消费者去消费产品。业内人士指出，这种方法也是目前白酒行业可以学习借鉴的。

    　孟跃（中国）营销管理咨询机构董事长孟跃认为，现在以产品为中心的传统模式已经过时了。针对这一观点，他列出了三大挑战：

　　第一，产品的延伸。目前的白酒市场产品已经饱和，而且同质化现象非常严重；

　　第二，产品的改进。白酒行业创新速度大幅度减缓，致使产品性能大同小异，企业之间的相互仿效更是加剧了产品同质化现象，墨守成规地凭借经验行事，远远不足以应对激烈竞争的市场环境；

　　第三，新产品的推出。很多企业年年都在推新品，希望通过新产品来收复以前的“旧河山”，但是这种新产品的利润空间很小，产品的寿命越来越短，最重要的是从现在的白酒市场来看，已经没有空白市场。

    　传统的模式中企业把产品作为重点，经销商同样也是这样，经销商不会去做品牌，拿到什么产品就卖什么产品，这个产品好的话，就多卖一点、多赚一点、多发展一些，很多经销商都是依托产品的发展来获得发展的。当传统的模式行不通的时候，就要考虑创造一个新的模式，市场其实不是没有需求的。

    　很多人认为可乐不能喝，喝多了对牙齿不好，对身体健康起到了较坏的作用，但是为什么可口可乐在现阶段仍然有很多人去选择它，正是因为现在可口可乐跟消费者有关联了，认为自己是“纯爷们”就去选择“纯爷们”，两个女孩子互为“闺蜜”就会选择“闺蜜”等等，正是这种关联激发了年轻市场的消费热潮，向这种给消费者订制的属性越来越强。现在中国白酒也同样进入了订制营销时代，这个产品真切地跟消费者有关系了，才会形成消费。

    　所以，白酒企业要认真考虑消费者对白酒产品的需求和经销商的需求，要围绕客户的需求去想产品、定价格、做渠道、搞促销，这样才有意义。

客户需求正在重新定义

    　会上有经销商提出，从去年开始库存越来越多，大部分都是高端品牌，感觉这些高端产品越来越不好做，只能低价出售来减轻库存压力，市场上的变化对这些经销商的影响非常明显。

    　有句话说，潮水退去后，才知道谁在裸泳。如何才能不被市场淘汰，如何赢取厂家的信任一起渡过难关，应该说，这个时候也是经销商进行核心竞争力比拼的时候了，一味地靠降价、窜货来维持市场存货的空间，也许只能短时间内提升自己的盈利能力，但必然引起厂家的不满和对未来市场空间的提前挤压，最终受伤的依旧是经销商自己。

    　对此，孟跃（中国）营销管理咨询机构董事长孟跃在演讲台上提出：“以客户为中心，打造从卖产品到卖解决方案的厂商一体化服务模式。”

    　在孟跃看来，以顾客为核心的新的创新模式让企业从新定义客户的需求来适应新的发展，也是厂商合作关系新的思考，而面对消费者，不光是哪一个经销商要去考虑的问题，这是生产企业、供应商、经销商乃至终端老板都要去考虑的问题。

    　未来十年，白酒企业要改变战略思想，“压货”和“资金占用”不是经销商的主要工作，提高品牌和产品在终端与消费者中的知名度和美誉度，将成为工作重心，否则压跨的是经销商，压死的是品牌。目前对于传统型经销商来说，最大的考验是自身角色的变化与能力的升级，这就需要经销商在创新思路与专业能力上做进一步提升，而大经销商组织管理与成本优化更需要借助企业和外来力量介入实施。

    　现在中国名酒主要的销售方式就是下沉，放下身段到各个地级市市场去和当地的经销商做朋友、打市场，价位合适又是名酒血统，吸引力非常大。所以各区域市场的产品就要在名酒到来之前把市场做好，这就要考验企业渠道的下沉能力以及和经销商深度捆绑的能力如何了。“孔府家就是一个很好的例子，他们采取一户一策的方法，一个经销商一种办法打造亲情的服务，对区域市场进行最大化的整合，将大家捆绑在一起。所谓大树底下好乘凉，联想控股作为上市公司，这对经销商的吸引力很大。”孟跃说。

    　在如何以客户为中心，实现新一轮的增长上，孟跃给出了七个建议，分别是重新区分和细分客户、建立战略性的客户关系计划、复制客户关系榜样、价值定价、产品供给转化为系统供给、为产品提供附加增值服务、增强品牌资产的亲和力。中国白酒本来就是一个情感化的消费产品，消费者对某一品牌，经销商对某一品牌有情感，一定会是这一品牌未来发展的基础。

差异化产品的推出
要有价值

    　目前，中国白酒企业的增长正由高速增长时期向相对高速增长时期转变。2012年中国白酒经历了众多变数，从白酒破千到捍卫千元价格带，从高端销售放缓到国窖1573任务下调，从名酒库存压力增加到旺季不旺，从洋泸郎高歌猛进到郎酒新年度零增长，从舆论环境到社会诉求，从外部压力到内部风波，行业内多种迹象表明，白酒行业高速发展时期已经过去。

    　现在，大部分白酒企业开始利用自身资源，在产品品种、经营管理等方面树立某种特色优势，实现产品的差异化，使目标消费者的需求能得到有效的满足，才能不断扩大市场份额，以实现盈利最大化。

    　本次会议上，正一堂战略咨询董事长杨光向参加会议的经销商和生产企业提出了“发展差异化产品提升品牌竞争力”的建议。在他看来，消费者满意的产品，是企业拼杀市场的利器。它要求企业深谋远虑，在满足消费者基本需要的情况下，开发出产品的独特卖点。这些卖点必须符合三个原则：符合产品特点，能够引起联想；符合消费需求，顾客容易接受；符合发展趋势，紧跟时代的潮流。

    　杨光在此次品牌经销商年会上结合青岛琅琊台集团的产品阐述了自己的观点，尤其提出了琅琊台小琅高系列产品、海派原浆系列产品、小青白系列产品等。小琅高和小青白系列，无论是在包装上还是在酒的质量上，都做到了与众不同，这些产品的价位高低不等，满足了消费者的消费需求。

    　本次山东品牌经销商大会上，来自山东聊城的经销商吴伟在与《华夏酒报》记者沟通时提到：“作为经销商，应认真关注强势新品和动作较大的老产品的动态，分析其在广告、促销、配送、铺货、陈列等方面的举措，并与自身的相应方法做对比，找出各自的长处与不足，研究自身可以改进的地方。不要因为追求差异化而去选择那些特立独行，而企业实力又不足的产品，否则很容易失败。如果自身资源不足以支撑新产品，就不要强行去做。”谈到这里，会场上的经销商都活跃起来，还有的提出了一些建议。对此，吴伟认为：“新产品不要作为主打产品，因为如果这样资源中心必然转移，新产品一旦失败，带给企业的损失将难以弥补。”

    　所以差异化产品的推出必须要有价值，在同样的市场机会条件下，如何给消费者一个消费理由便显得尤为重要。这就如同可口可乐所推出的新产品一样，给消费者一个理由，产品才会找到一个更好的突破口，才会凸显出差异化的价值所在，白酒如何与现代生活相融合，就是要在保证本质特色的基础上，在品质、形象、渠道以及终端表现上满足消费群体物质和精神上的需求，抓住白酒在现代生活圈中的机会，持续地培养以品质忠诚为基础的品牌认同，不致于让中华悠久的白酒文化精髓在新生代中出现断层，从而脱离现代生活。 (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)