【发生现场】重庆市
   
【看商】重庆壹陆壹捌商贸有限公司总经理　黄辉生
   
【看商简况】重庆壹陆壹捌商贸有限公司成立于1990年，是一家独立开发品牌的专业白酒营销公司，拥有完善的销售网络和成熟的管理体系。
   
【市场行为】壹陆壹捌商贸公司代理泸州陈年窖后，迅速对市场进行调研：第一步，调查白酒在目标县级城市的消费特点，获取目标市场的销售状况、渠道特性、销售方式、经销商分布以及经济实力等一手资料；第二步，调查目标县级城市的竞品种类、分布情况、其品牌势力以及促销策略、价格走势、营销策略等信息；第三步，了解消费者的消费习惯和生活方式，消费者的爱好和对品牌的忠诚度等。然后制定出合理的营销策略，泸州陈年窖凭借良好的品牌名称，优美的包装设计，在节假日期间，因消费者多用于送礼和请客而畅销起来。
   
【观看体会】县级城市不同于省、市级城市，省、市级城市客流量大，产品流通快、价位高，人们的购买力强，消费能力旺盛；而县级城市的白酒购买力相对较弱，产品价位不高，人们更注重实惠和产品的性价比，且县级城市的客流量小，购买力分散。以实惠和性价比为宣传噱头，会起到很好的宣传效果，特别是口碑传递起着至关重要的作用。

【操作心得】受国家宏观政策以及酒类大环境的影响，白酒企业纷纷开始下沉渠道，在此大形势下，县乡农村市场颇受广大酒企的关注。重庆壹陆壹捌商贸有限公司始终坚持以市场为导向，充分调研市场情况。通过前期市场调研后，针对县级城市的白酒购买地点主要集中在专卖店、超市、社区的门市等情况，立即拿出措施，将陈年窖的销售地点集中在宾馆、酒楼及一些特色的饭店，特别是当地的特色小吃店，如狗肉馆、羊肉馆、海鲜城等地方。针对各种节假日期间白酒销售高峰，公司制定了占全年60%以上消费量的销售任务，并凭借成熟的销售网络和管理体系，以及雄厚的实力，迅速打开了县级市场。

【发生现场】天津市
   
【看商】天津兴义爱佳商贸发展有限公司总经理　万均
   
【看商简况】天津兴义爱佳商贸发展有限公司成立于2001年，是一家代理全国众多品牌的白酒营销专业公司。目前拥有员工110余人，并配备了完善的物流配送系统。
   
【市场行为】采用灵活战术适时进入县级城市，首先深入研究县级城市消费者的心理需求、购买行为和购买动机，以消费者的需求为导向，认真研究和分析县级城市的白酒消费。比如定制酒的营销，就是抓住消费者的心理特点，以满足消费群体的心理需求而进行，如婚宴定制酒、祝寿定制酒、商务用酒等，从某一环节、某一特定人群进行开辟，找到攻克县级城市的突破口适时进入。
   
【观看体会】白酒的消费分散性强且卖点很多，凡是有人群聚集的地方，就有白酒的买卖和消费。白酒是中国传统的消费酒种，在县级城市表现得尤为明显，无论在何种场所、举办何种宴席，白酒都是首选酒种。但县级市场的 白酒营销阵地很坚固，不但有当地品牌在坚守和把持，还有相当一部分知名品牌在跃跃欲试，外地品牌要想进入县级市场，采用正面进攻是不现实的，需要采取灵活多样的战略战术来攻克县级城市。

【操作心得】天津兴义爱佳商贸发展有限公司避开宾馆、酒店及商场等场所，直接进入当地有名的小酒馆、特色饭店、社区店铺等。放下身价，与当地消费者亲密接触，混个脸熟，然后大举攻入县级城市。在县级城市，传统营销渠道占据主流，多数夫妻店、小超市等小型零售终端仍是白酒销售的主力，只要讨得他们欢心，就更容易打入县级市场。由于人手不足和资金有限，爱佳商贸就采用与当地经销商、代理商进行合作的手段，充分利用他们的资源优势和销售网络优势，及时给予他们奖励，让他们进行产品营销，并主动帮助他们解决一些问题。同时建立营销队伍，给予人力、物力和财力的支持，大力培养经销商或代理商的浓厚兴趣和忠诚度，取得了良好的市场拓展效果。

【发生地点】河南省南阳市
   
【看商】河南道义商贸有限公司总经理　焦骏
   
【看商简况】河南道义商贸有限公司成立于2010年，是善于以营销策划、创新经营模式的白酒营销专业公司。总部位于河南南阳，以直跑终端为管理体系。

【市场行为】河南道义商贸有限公司代理泸州顺记烧坊品牌后，积极开展“上山下乡”策略，直指县级城市的餐饮、酒店、批发店等，在南阳市场遍地开花，构建联销网点，走街串巷建立联销店；道义商贸公司还自己组建营销队伍，沿着各县级城市的餐饮小店“走”个不停，在当地消费者中树立了良好的品牌形象和产品信誉，为下一步打开县级市场奠定了基础。
   
【观看体会】县级城市居住的消费者大多是农村长大的，或到城里安家落户，或到城里务工，具有浓厚的情感认知，只要认准某一品牌的产品，总是竞相购买，不会轻易改变。且县级城市的信息比较闭塞，口碑传递很重要，影响面广，只要品牌及产品宣传得当，销售效果会很明显。河南道义商贸有限公司的成功点，就在于以铺货作为提升终端上货的有效手段，保证了县级城市的每个消费角落都有泸州顺记烧坊。

【操作心得】河南道义商贸有限公司为了打开农村市场所采取的“上山下乡”策略，直跑终端，将自己所代理的产品快速铺向市场，并且保证了县级市场的各个角落都有自己的产品，由此让消费者有了更多接触其所代理的产品的机会，为打开市场起到了决定性作用。

　　农村市场信息流通相对闭塞，消费者在白酒消费过程中受口碑式的传播影响很大。细致铺货，保证终端铺货占有率，一方面增加了产品与消费者接触的机会，有利于提高产品销量；另一方面，无形之中增加了产品的宣传力度，有利于形成忠实消费群。

【发生现场】河北省石家庄市
   
【看商】石家庄桥西公司总经理　赵新祥
   
【看商简况】石家庄桥西公司是一家擅长开辟县级农村市场的白酒营销公司。拥有员工40余人，营业、仓储用房2000多平方米，运输车辆8台。
   
【市场行为】石家庄桥西公司非常擅长抓住县级消费者的购买心理，促销形式灵活多样。特别是直接抓住家庭主妇在家庭中的地位和作用，因此，泸家产品的促销品都是选一些床上用品、厨房用品及孩子的饮料等，很受消费者的喜欢，“让男人喝酒、让女人欢心”。这些新颖别致、与众不同，与泸家产品本身、品牌诉求有一定关联性促销的赠品，让消费者获取到“额外超值利益”，对泸家酒品的销售起到推波助澜的作用。
   
【观看体会】在县级农村市场，爱占小便宜的心理始终左右着县级农村消费者的购买心理。不管其促销品的价值几何，只要消费者认为实惠，就乐意购买产品。很多白酒产品盒内盛放打火机就很讨消费者的喜爱，十几年来，一直畅销不衰，虽然打火机的价格不贵，但总能吊起消费者的“胃口”。让消费者以正常的价格获得酒品的使用价值的同时，又额外地获得另一份赠品的使用价值，让其感觉到买这种白酒“物超所值”。

【操作心得】石家庄桥西公司之所以能够打开县级农村市场，一方面是因为其本身具备较强的运营实力；另一方面，与抓住县级农村消费者的购买心理密不可分，其抓住了普通消费者重视实惠的心理，以提供一些附加赠品的方式迅速在县级市场打开局面。县级农村消费者的收入相对于城市居民偏少，在日常消费过程中更加重视产品的实用性与性价比，白酒作为一种非必需消费品，通过附带“额外附加”的形式，为其在县级农村市场的销售起到很好的促进作用。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)