【发生现场】山东省莱芜市
   
【看商】瑞海酒水有限公司总经理    曹瑞
   
【看商简况】瑞海酒水有限公司是一家专注于销售白酒产品的运营公司，成立于2000年，在莱芜市有着丰厚的人脉关系、独立的团购营销网络和专业的配货能力，员工约20人，年销售额800余万元。
   
【市场行为】瑞海酒水有限公司销售的产品比较丰富，各种品牌一应俱全，古贝春也涵盖其中。从市场上看，古贝春系列产品中销售最好的是古贝春星级系列，属于其中低端产品，价位在40元~160元，正好迎合了现在的市场需求。在莱芜市场，这个价位区间的产品销量不错，符合当地大众消费者的消费水平，产品销量稳中有升。
   
【观看体会】随着白酒销售淡季的到来，各大名优酒企都在努力让“淡季不淡”，各种营销手段、产品种类层出不穷。古贝春重点打造山东根据地市场，而且现在也比较注重星级系列产品的销售，凭借其中低端的价格优势、优质的质量保证，正好迎合了现阶段国家的宏观形式和大众消费者的实际需求。

　　凭借星级系列的价格优势和品牌优势，瑞海酒水公司看到了“淡季不淡”的希望。

【操作心得】酒业淡季到来，各大酒企都在寻求淡季的销售亮点。在8、9年前，百年老窖系列产品刚刚上市的时候，白酒行业也正处于调整期，古贝春正是抓住机遇，一举将百年老窖系列打造成市场主力品牌，因为“百年老窖”、“百年好合”只有两字之差，瑞海酒水还用这个品牌在婚庆渠道中占据了优势。如今，古贝春星级系列作为主打中低端的大众酒，生逢其时，瑞海酒水有限公司抓住调整期所带来的市场机遇，开始发力莱芜市场。除了婚庆用酒，瑞海酒水有限公司还利用在当地的人脉资源拓展团购渠道，再加上产品的价格适中，比较容易让大众消费者所接受，在一般的宴请、招待中销量也不错。

【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】福诚名酒有限公司经理　王翔
   
【看商简况】福诚名酒有限公司成立于2001年，是一家具有十多年白酒销售经验的销售公司。主要销售的品牌有几十种，现在主打的品牌有泸州老窖、洋河等。
   
【市场行为】烟台的白酒消费氛围比较好，近几年来，泸州老窖、洋河、景芝等品牌已经把烟台市场围得水泄不通，竞争日趋激烈。

　　尽管如此，福诚名酒有限公司还是大胆地投入这片“红海”，依靠团购销售手段，再加上泸州老窖的品牌效应，在政府机关、大中型企业、婚庆等用酒销售上逐渐打开了局面，市场份额逐渐扩大。
   
【观看体会】泸州老窖精品头曲的市场价格大概在155元/瓶，这个价位对于普通消费者来说相对较高，而团购价格就相对合适。再加上泸州老窖的品牌支撑，因此在团购渠道逐渐赢得了越来越好的口碑，客户的忠诚度也有提升。

　　记者了解到，在一些大型的商超中，泸州老窖精品头曲也经常搞促销。随着淡季的到来，价格战成为了这些中端酒站稳市场的常用手段。通过团购渠道和商超促销双管齐下，共同促进泸州老窖精品头曲的销售，并取得了不错的市场反应。

【操作心得】在烟台的大街小巷几乎都能见到各式各样的酒水宣传广告，而在王翔看来，与其在媒体上投入巨额广告费用，不如加强培训销售人员的专业素质，维护好团购客户，只有做好服务，客户的忠诚度才能得到提升。

　　由于福诚名酒公司长期为各政府机关、大中型企业提供团购产品，通常选用的都是一些知名品牌的白酒，泸州老窖精品头曲价格实惠，又有名牌效应的支撑，在客户面前既不失身份，又能显示对客人的尊重，满足了消费者的心理需求和物质要求。福诚名酒公司始终以“诚实做人、真诚做事”为理念不断开拓市场，用口口相传的方法得到消费者的认可。

【发生现场】山东省济南市
   
【看商】达宏酒水有限公司经理　田华
   
【看商简况】达宏酒水有限公司成立于2008年，现在销售的主要品牌有泸州老窖、洋河、孔府家等。现在山东的省会城市济南已经被全国各大品牌所占据，因此达宏酒水的目标非常明确，就是如何更好更快地打开市场。
   
【市场行为】天气正一天天地变热，但是白酒的销售并没有像气温那样“蒸蒸日上”，达宏酒水在这个时候放弃了济南市区市场，逐渐向周围的县级市、县乡村市场渗透拓展，抓住市场空档、下沉渠道，从以前以销售中高端产品为主转向销售中低端产品。

　　虽然孔府家酒祥阖属于中低端产品，但是产品的质量有绝对的保障，而且又有孔府家品牌的支撑，使得产品逐渐赢得消费者的认可和青睐。
   
【观看体会】农村消费者对价格比较敏感，38度孔府家酒祥阖的零售价格大概在50元/瓶，如果做团购的话，价格会更优惠，优惠的价格使得孔府家酒祥阖产品在农村市场中表现良好，越来越受到消费者的欢迎。

　　而达宏酒水正是凭借着优惠的价格、知名的品牌，慢慢在农村市场上有所收获，逐渐开辟出一片新的市场蓝海。

【操作心得】“顾客至上”这四个字看似简单，真的要做到实属不易。达宏酒水有限公司正是凭借这一点，才在济南这样竞争激烈的市场中存活下来。随着白酒销售淡季的到来，济南地区的很多经销商和大型商超开始搞起各式各样的促销活动，竞争日趋激烈。

　　为了不让公司在这个时候走向低迷，达宏酒水主动转变目标市场，选择了一些低端并且质量过硬的产品向农村市场进发。凭借着“顾客至上”的信念，主动跟农村消费者接触，了解他们需要什么样的产品，然后在农村搞促销做团购，在短短几个月时间里就取得了不小的成效，这足以说明他们的选择是明智的。

【发生现场】山东省邹城市
   
【看商】孟府酒业有限公司总经理　席善栋
   
【看商简况】孟府酒业有限公司是一家集生产研发、白酒酿造、市场经营和服务于一体的现代化企业。主要代理品牌有孔孟家、孟之韵、孟府酒坊、东方圣都系列，公司在保证质量的前提下，更注重的是品牌文化的价值。
   
【市场行为】孟府酒业在开拓山东邹城市场中，首先占据的就是企业的所在地郭里镇。因为相对来说企业成立的时间不占优势，所以品牌的文化价值成为了公司生存的法宝。邹城市是孟子的故里，孟府酒业大力发掘“孔孟”文化魅力，以此为宣传卖点。根据后来市场的表现分析，很多消费者都是因为“孔孟”的文化魅力才去购买产品的，市场潜力巨大。
   
【观看体会】在孟府酒业，孔孟家这个产品是企业成立之后的第一个主打产品，也是到目前为止在市场上卖得最好的产品。黑色的瓶身彰显尊贵，孔孟文化附着其中，价位在65元/瓶左右。这个价位也很容易让当地消费者接受，既物优价廉，又具有深厚的文化底蕴，不管是招待亲朋还是商务宴请，都十分合适。孟府酒业更是抓住机会，利用价格优势和品牌优势，在政务商务渠道取得了不错的销量。

【操作心得】孟府酒业主要渠道是商超、酒店、团购、婚庆等等，这也是大多数企业的主要渠道。由于国家限制“三公消费”，孟府酒业看到了机会，积极参加政府类的各种活动，不但提高了产品的知名度，还争取成为了当地政府接待的专用酒。由于邹城市是孟子的故里，孟府酒业自然而然地成为当地政府向外界宣传孔孟文化的一种载体。

　　除了在邹城当地，孔孟家系列品牌还在河南郑州等市场表现不俗，销量不错。孟府酒业抓住了当地消费者的饮酒习惯，产品价格定位合理，再加上品牌的影响力，消费者能够很快地接受该系列产品。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)