从上世纪80年代发展至今，中国白酒业已经历了数次行业变革，酒业也因此产生了三次转型。
第一次转型发生在上世纪80年代末，“好酒也怕巷子深”，酒企开始关注如何向消费者做传播。1994年起广告酒开始盛行，酒业央视夺标频频，随后“勾兑”一词引起消费者无限遐想。
第二次转型从上世纪90年代末开始，“盘中盘理论”、“渠道为王”、“团购先行”等成为这十年发展的关键词。厂商欲通过核心消费者带动大众消费者，核心消费者成为被追逐的对象。
第三次转型即从2012年开始，以限制“三公”消费、各种产品质量门等为导火索，背后隐藏的是“黄金十年”的掠夺性增长、破坏式增长。
三次酒业转型的表现各异，但从根源出发，在消费者就是上帝的时代，消费者需求占据了主导因素。如在产品选择上，消费者需求演变甚为明显：从广告驱动到包装驱动，再到对品质的需求和对品牌的要求。又如广告驱动，消费者从对广告的好奇到对广告的适应，再到对广告的麻木，这又对厂商在宣传推广层面提出了新的要求。厂商在面对行业危机时已经开始苏醒，明确了酒业的发展来自于整个产业上下游的共同发展，而发展的核心之一则归源于消费者需求。那么，针对消费者需求，厂商该如何界定，又该如何应对？
把脉消费者酒水需求
影响消费者需求的主要因素有宏观经济和国家政策、酒水价格、消费者心理预期、消费者偏好、酒业环境等。
宏观经济和国家政策对消费者需求的影响直接表现为收入和精神需要的提升或降低、消费激励等。宏观经济走向决定了群体性收入，进而决定了需求增加与否。物质满足的提升刺激精神需要的增长，需求进一步增加。国家政策对消费刺激同样存在正面与负面激励，如“三公”消费限制为负激励，降低了部分消费者对中高档白酒的需求。
酒水价格因素分为两块：一是酒水自身价格；二是相关产品价格。前者是影响消费者需求的最重要因素，后者在一定程度上受相关产品价格——替代品与互补品的影响。如葡萄酒、啤酒、黄酒等白酒替代品，仅考虑价格因素，替代品价格越高就显得白酒相对便宜，因而对白酒的需求会增加；互补品则是作为“搭档组合”，价格成同向变化。
消费者心理预期不是指消费者的个人预期，而是社会的群体预期。如果人们普遍预期某一商品未来价格会显著上涨，则会增加现时消费，如今年5月黄金价格暴跌导致的抢购狂潮。预期效应有时会带来价格越高、需求量越大的反常现象，2012年茅台价格再次飞升，导致经销商进一步惜售、消费者进一步抢购。
消费者偏好既与消费者的个人爱好和个性有关，也与整个社会的风俗、消费习惯、流行时尚有关。诸如消费风俗、历史文化、消费文化、工艺、包装等均是影响消费者需求的具体因素。
整体酒业环境对消费者需求的作用是潜移默化的。目前，白酒行业品牌格局为哑铃型——两头大，中间小，在低端市场和高端市场，从全国市场来看均为品牌力较高者（如低端的老村长、龙江家园，高端的茅五洋等），而中间恰为大多数地产品牌所处区域。各区间品牌对消费者教育的方式也不同：高端注重精神利益、低端注重物质利益、地产品牌则注重与消费者的直接互动。
消费者购买酒水的制约因素较多，且消费群体自身随着时间推移也在发生变化。综合以上因素，除却不可控因素（如宏观经济运行、国家政策导向等），其余因素均可通过酒企战略调整，或顺应趋势、或拓展创新。
中国酒商学院根据各主流营销咨询机构、调查公司的调研，对全国主要白酒消费区域进行分析，将白酒按照高、中、低档进行分类，针对价格（含促销、替代品、互补品等的价格影响）、品牌、口感、包装、文化、工艺、宣传等可控因素，对三档消费者需求主导因素进行排序（见《高、中、低档白酒消费主导因素排序表》）。
高、中、低档白酒消费主导因素排序表
说明：本表仅对白酒档次进行分类，未对消费者背景进行细化（如高档酒的购买者与饮用者分离、消费者年龄阶段、消费者行业分布等）。
从表格中可以看出，三种不同消费群体的需求主导因素表现迥异。酒业发展也经历了文化酒（孔府家——叫人想家）、广告酒（秦池标王）、概念酒（五粮醇——五粮酿成）、健康酒（茅台绿色健康概念）、品牌酒等，消费者需求的表现状态也在上述各因素中徘徊。作为中国酒业的中坚力量，厂商需要加大对消费者需求的投入，研判未来消费需求各主导因素的发展趋势。
制定消费者需求战略
从白酒产业发展的生命周期来看，整个产业发展将要经历四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。目前，白酒处于成长期到成熟期的转变过程中。酒业的重任即为延长成长期、成熟期，并在衰退期进行裂变，实现产业的再次成长。
白酒产业发展生命周期
这就需要以消费者需求为主导制定企业战略，一是要满足消费者需求，二是要选择节点创造并引领消费者需求。
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