经销商都在“抢”婚宴，安徽滁州海纳商贸经理梁云珍有深切的感受，现在整个行业因受到了宏观因素的影响增速放缓，很多渠道也受到了影响，婚宴渠道就显得更加重要。“婚宴渠道不能说没有受到影响，很明显，现在婚宴渠道的消费价格水平下降。比如以前，我们当地有些客户群在婚宴渠道主要消费三四百元的酒，今年只能消费100多元的中低端白酒。尽管如此，婚宴渠道的用酒量并没有减少。”2013年的婚宴旺季，梁经理主要采取的是“零利润”策略。

　　首先，梁经理意识到市场的变化，及时作出策略调整，把焦点放在中低端产品推广上。

　　其次，利用已有优势寻找潜在客户。梁经理在当地开了一家规模和档次都比较高的酒店。通过酒店，梁经理可以很快找到潜在客户群。

　　再次，根据以往经验，梁经理还是采取最普通也是最有效的买赠促销活动。只是加大了促销力度，采取每桌赠一瓶的策略。只要客户用自己的产品，就每桌都赠一瓶相同的酒。这样一来，客户所需要购买的酒就减少了，这个策略十分诱人，很多客户都愿意选择自己的产品。但是这对梁经理来说，简直就是零利润，主要是为了把市场打下来。尽管利润很低，但是效果不错，这对其他渠道有很大的带动作用。此外，梁经理放弃了与婚庆公司的合作。很多人认为与婚庆公司合作的效果不错，而梁经理却不这么想，他认为，很多新人在找到婚庆公司之前就已经找好了产品，所以与之合作的意义不大。

来源：糖烟酒周刊

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