在白酒行业日渐进入竞争白热化的阶段，很多厂方考虑到市场上投入产出比，却不愿意把渠道下沉到三、四线市场中去，更何况区区一、二十万的人口的小县城了。因此，这些一、二十万的小县城常常被那些大品牌，大公司和大企业所忽略，由此也给那些中小品牌和成长性企业带来了生存和发展机会。实际上，中小品牌真正地把这些小市场做好、做到位，做深、做透的话，日子照样过得挺滋润。
    　浙江省温州市文成县大峃镇批发部的吴老板是温州市苍南县阮老板的一个二批商，与金六福酒接触已有十年之久。在金六福集团文化的熏陶下，吴老板把金六福酒连续三年在文成县做到当地白酒婚宴市场第一品牌。其实，文成县并不大，辖8镇25乡，人口也不多，表面上看起来有37万，实际上常住人口只有18万，有19万人口在欧洲等地打工做生意。由此，文成被浙江称之为华侨县，正因为是华侨县所以当地消费也非其它县城所比。在某些方面的消费超越于温州市区，2009年，吴老板代理的金六福酒实现了销售350万元，就金六福酒一个新三星单品在2009年就销售了1.7万件。

采取迂回战略
农村包围城市

    　吴老板做事很有思路和想法，并且干脆果断，雷厉风行。他在运作推广金六福酒时采用迂回战略，考虑到城区白酒竞争异常激烈，吴老板利用自身多年在农村乡镇市场做日化和饮料的良好口碑及其强大的销售网络将金六福酒定位于农村市场，实行“农村包围城市”的策略，迅速占领农村市场。
　　针对目前一线品牌在市面上价格混乱而采用灵活的价格策略，针对竞品一系列的宣传广告和营销手段，吴老板就金六福酒在农村乡镇建立起强大的宣传促销网络，控制农村市场的各个销售渠道和终端。
    　其实，吴老板在做金六福酒之前并没有涉足酒水，而是做日化、饮料之类的一位代理商。所以，他在当地县城酒店餐饮这一块的网络并不是很强势，也没做什么酒店，但是吴老板是如何把金六福酒在文成县连续几年做到当地第一品牌呢？
    　正所谓成功有道。做产品就像是企业做品牌一样，都有它成功的一套模式，只有把握住成功的模式了，那么产品就自然而然地打开市场。其实，做市场就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是品牌口碑及消费者终端。吴老板认识到自身在酒店终端及渠道通路上的缺陷，他就换了一种市场启动手段，倒着做市场，用非常规的手段来拓展市场，直接深入消费者心智，做消费者的口碑宣传，利用当地村庄办酒席请厨师这一习俗，牢牢地抓住厨师这一核心关键人物，来切入宴席市场做消费者口碑宣传。
    　文成县有个习俗，大部分酒席都是在家里举办，因此，难免不请当地的厨师来操持，而且他们那边还兴摆流水席，也就说如果有一户人家办酒席话，可以连续在主人家吃过三、五天才散席，有时候一个酒席能够用上金六福酒四、五十箱，并且大部分都是用三星金六福酒。
    　信息化时代，传播速度非常之快，村庄与村庄之间都有走动，平时酒席上那些厨师们也都有来往，互通信息，吴老板之前曾担任大峃镇徐村的村长，一度与村长们聚集在一起进修和开会之类。吴老板就利用积攒的这些人脉关系来拓展自身的生意业务，通过其它村庄的村长来挖掘每个村庄的厨师，以此达到启动酒席市场的目的。
　　吴老板到目前为止已在文成县有多达80名厨师的资源，每年的节假日吴老板都要对这80名厨师进行公关，而且在年底春节时对他们还要进行一定的销售奖励。

坚持抓大放小
铁腕管理市场

    　在市场上网络构建这一块，吴老板采取抓大放小的原则来进行市场规划和布局，针对市场上吴老板这十年来一直始终坚持让大客户和市场上的核心客户有足够的利润空间，充分调动他们销售金六福酒的积极性，正因为采取这样的布局和操控市场，才会有稳定的市场价格体系。吴老板代理的产品价格波动很小，所有的一切都离不开良好的市场管理。
    　吴老板具备整合市场资源的能力：一是现有网络的成功借用。二是对市场的高敏感和强势的监督力度。
    　现有网络的成功借用：吴老板利用自身饮料的强势网络与金六福酒捆绑销售，不到20天的时间就将金六福酒迅速的铺向市场上，将金六福酒的铺市率迅速提升到80%，短暂之间整个县城凡是能销酒的网点都成功地摆上了金六福酒。
    　对市场的高敏感和强势的监督力度：对市场有着罕见的判断力以及极强的商业敏感，他的成功来自于他一直坚持“用脚量市场”。每个月会定期走访市场拜访那些核心客户，与其长谈。所以，他每次策划出的促销活动都很有针对性和吸引力。
    　正是这种非同寻常的监督力度，下面的客户一般都不敢从外面市场倒他的货进来销售。有一次，下面有一位批发网点客户从外省江苏倒进1500件金六福三星在他市场销售，不到几天的时间就被他查获1200多件外埠货物，并迅速上报公司市场督导部查明货物来源。最后，公司将倒货客户处罚4万元现金补偿给吴老板以作为市场的损失，并通知倒货客户回收市场货物，以净化市场。
    　对核心资源的掌握和把控：每年会不定期地针 对那些农村乡镇上酒席操办的厨师和乡镇上的书记、镇长、村长及计划生育专干们召开金六福酒品签会，并且针对以上核心人群销售贡献的大小进行分类。设置为：金卡、银卡和翡翠卡。金卡和银卡在传统的节假日会享受免费获赠金六福酒三星1件。对于那些销售贡献特别大的核心人群，每年会组织一、二次国内旅游活动，以促进和加深巩固核心人群的情感。另外，趁旅游之际与这些核心人群进行交流和沟通，以便更好地把握市场的消费趋势。
    　吴老板说，我这10年来，只做了一件事，就是做消费者的培育和拉动工作，并且我会把这一件事情持续做下去，对于我们卖酒的人来说，抓住了消费者就等于你拥有了市场，拥有了你的网络，就拥有了你的财富。

圈住一个市场
握牢“两把枪”

    　吴老板始终握牢“两把枪”——“除非有把枪逼着你不准做消费者拉动工作，否则就要坚持做消费者拉动工作；除非有把枪逼着你分散做市场，否则绝对不能分散精力和资源去做市场，而要持续培育根据地市场”。其实，做市场最重要的还是要坚持，再好的营销方法如果不持续践行的话，恐怕也难以奏效！
    　吴老板很清楚自身的市场环境极其区域市场特性，当一款核心产品做到一定程度时，就要考虑到自身品牌的横向发展，因为毕竟这里的市场规模有一定的局限性，如果要真正地把生意规模做大的话，当产品发展到一定阶段的时候，就必须考虑到品牌及产品的横向拓展和发展。因为，继续走纵向发展的模式话，会受到市场规模的局限性影响，同时，也会给予竞争品牌切入市场一个机会。
    　细分市场，明确各主销产品的市场定位：市场细分已成为酒类企业的共识，特别是小市场更需要对市场进行细化，才能把生意的规模做得更大，市场才能做得更安全，更扎实。现在消费者的个性化追求越来越明显，消费意识的觉醒，消费的多样性决定了企业单一支产品打天下已经不能满足不同层面人士的需要了。特别是当核心产品得以成功启动市场后，市场发展到一定阶段了，更要仔细分析细分市场和消费群体，针对不同的细分市场推出对应的产品或品牌，挤占各个市场，提升销量。今年，吴老板又将几个大众化白酒品牌纳入麾下，新的市场拓展战又将开启了。
    　综上可看出，如果我们的条件还不具备拓展一、二线市场的话，何不静下心来做些力所能及的事呢？有多大的能耐就做多大的事，在自已力所能及的范围内力求准确，力求击中消费者的心坎，要做到“以绝对优势兵力围歼小股敌人”！既然我们目前做不了大市场，进入不了一、二线市场，何不静下心来做一个快乐的区域之王呢？
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