不久前，刚刚跳槽到一家新企业的资深招商业务人员跟《华夏酒报》记者沟通时谈到，随着白酒行业竞争的加剧，各企业招商的方法和途径层出不穷，企业定制、商会合作、媒体招商、渠道招商、会议招商等招数都用尽了，但是让经销商“趋之如骛”的招数却难以找到。
糖酒会要因企而宜
布展全国糖酒会对于大型酒企来说，几乎是不变的程序，除了与经销商接触以及推出新产品外，势力的展示也必不可少。
在今年的全国春季糖酒会上，洛阳杜康控股销售公司不仅在会展现场和当地知名酒店设置了两个大型展馆，而且升级改版后的国花杜康酒系列产品首次亮相。同时，杜康还斥资几十万元，在河南白酒企业中率先引进国内科技领先的三维效果全息影像技术，为到场的酒界人士奉上了一场独有的立体化展示产品和文化的视觉盛宴。而杜康此次糖酒会的执行收入也颇丰，在此次合作签单的经销商中，首批进货打款2000万元以上的就有9家，涉及金额超过2亿元。
而与全国糖酒会的高起点、大手笔、大招商、名品集中、面向全国、重金投入等特点相比，诸多中小企业对参加糖酒会则有不同的看法。
“来参加全国糖酒会主要是为了展示产品。每年的糖酒会都是客商云集，人流如堵，在这么多经销商面前展示我们的产品，哪怕有一两个感兴趣的也不算白来一趟。”已经多次参加全国糖酒会的山东烟台张孚酒业公司的张忠武告诉记者。
作为中小型企业，跟张孚酒业一样热衷于参加糖酒会的有很多，而已经放弃参加糖酒会的也不少。很多企业认为在选择招商平台时要因企而宜、因会而宜，合适的才是最好的。所以，除了全国糖酒会之外的各地区域糖酒会，则成为诸多小企业的展示平台。
以山东白酒企业为例，每年参加全国糖酒会的多是企业负责人，大都是抱着参观、学习和会见客户朋友的态度去的，真正布展的则很少。而在每年的山东糖酒会上，山东一线品牌都投入巨大的财力、物力进行展位精装；各地的二线品牌、区域强势品牌也不乏精装特装展位，并且很多不知名的小品牌也频频出现在山东糖酒会上。
很多经常参加山东糖酒会的企业主认为，根据企业自身的实力和发展规划，让他们拿出巨资参与到全国糖酒会不仅能力达不到，即使硬着头皮参展了，但是在知名品牌面前，收效也甚微。相反，参加山东糖酒会的投入和产出比例更能让他们感到满意。
“量力而行，合适的才是最好的。”这是不同企业选择糖酒会时发出的声音。
运用亲情招商
对于经销商来说，到全国糖酒会上看看，能更全面地了解行业动态。而生产企业也借这个机会邀请网络健全、实力强大的全国性或省市级经销商前来展会，一是为了与经销商更好地沟通，代理更多的产品；二是为了聚拢人气。但随着大经销商的难邀请以及“名商有主”，中小经销商也成为了企业关注的焦点。
2月初，江苏徐州华盛贸易公司负责人钱总接到沛县经销商朋友打来的电话，问他是否参加在成都举行的全国糖酒会，按照以往的惯例，他们都会结伴同行到糖酒会上看看，碰到好的产品就签个代理，没有合适的也能跟同行业交流一下，探讨经验。但今年，由于春节期间库存较多，加上没有增加新产品的计划，钱总也就没有了去成都的想法。
朋友却是极力邀请他去，说四川某酒水企业的区域经理从年前就邀请参加他们的招商活动，在成都期间还负责食宿等，并且期间厂家会推出相当优惠的招商政策，这对于有代理意向的经销商来说是个不错的机会。
随后朋友又跟了一句，“我们去也是为了捧个人场，产品不合适我们就不代理。”略一斟酌，钱总答应了朋友的请求。
进入3月份，四川该企业的业务人员联系钱总，落实到成都的时间及行程等。成都期间，对方几乎每天都有宴请，并推出了“糖酒会期间打款20万元现金，送30万元产品”的优惠条件。
为了促进合作，企业负责华东区域的经理多次暗示钱总要抓住机会，跟他随行的朋友也私下沟通了几次，但最后他们认为目前确实不适合代理该产品，离开成都时钱总等人只能抱歉地跟企业说回去再斟酌一下，随后再联系。从成都回来后，企业曾打过几次电话甚至派人前来洽谈，最终也没能达成合作。
据了解，糖酒会期间企业凭借负责食宿、优惠政策等亲情招商的方式屡见不鲜。如上企业推出的亲情招商应该说在当前酒水招商难的处境下，起到了一定的作用，但还是有大多数经销商是理性地选择产品，对于不适合自己的产品，他们都断然或者婉转地拒绝了。
要锁定靶标精准招商
如果说糖酒会上参展企业经销商面临的选择太多，无所适从的话，那么针对某一个地区的精准招商也成为当前较为流行的办法。
去年十月底，某品牌酒水在山东召开上市发布会暨招商会，跟大多数招商会一样，前期的准备工作主要是邀请参会人员。各区域的业务员通过各种形式联系到不同级别的经销商、代理商，只要是有做酒意向的都邀请到了。开会当天，政界、商界、企事业、经销商、团购客户、潜在客户以及消费者等熙熙攘攘来了300多人，为了体现该品牌酒的高端价位，不论是举行发布会的酒店还是招待的规格都特别高，宴会结束时，参加招商会的人每人两瓶价值698元的礼品酒。
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