为了能让这篇文章更有针对性，笔者拜访了两个做葡萄酒生意的行家，对这个行业的经营现状和营销模式做了细致的了解，思考微信可以怎样运用到葡萄酒行业的渠道发展、终端建设、市场推广、体验营销等环节中。 　

胜败差别在何处？

    　巴菲尔酒庄的傲三哥是深圳葡萄酒圈中敢于探索营销新模式的典型代表，早在2012年11月，傲三哥就在笔者的建议之下开通了微信公众号（微信名称：巴菲尔），主要用于传播葡萄酒文化。
    　傲三哥拥有自己酒庄即拥有自主品牌的葡萄酒企业，据他介绍，酒庄的主要消费客户是政府职员、商务应酬人员、事业单位职员，还包括爱好喝葡萄酒的上班一族。主要销售渠道是酒吧、夜场、饭店、企业采购等。在传播推广上，主要采取赞助酒会、专业杂志做广告等。另外，加盟店也是傲三哥主推的销售渠道之一。加盟店一般开在住宅区附近，采取会员制的方式，销售给居住在附近的企业白领，满足其在节假日送礼、日常饮用、生日庆典等方面的葡萄酒消费需求。
    　毋庸置疑，傲三哥稳打稳扎、不断创新的经营举措很值得葡萄酒经销商借鉴。葡萄酒行业大浪淘沙，自然也有涉足此行业者“铩羽而归”的。
    　刘涵玉创立的欧盟酒业有9年的历史。欧盟酒业是一个渠道品牌，主要是寻找各种消费者喜欢、性价比比较高的葡萄酒来销售，从而聚集起 有自己鲜明特色的企业品牌。目前，该公司拥有自己的酒窖，开设了4家～5家直营店，全国有70多家分销商，在上海和长沙设立了分公司。如今，葡萄酒行业竞争很激烈，早年深圳有两千多家，如今剩下一半不到，葡萄酒业的线下渠道越来越难做了。
    　究其失败的原因，不外乎以下五点：
    　互联网的发展，特别是近年葡萄酒电子商务的影响，导致价格非常透明，摆在门店销售300元的葡萄酒，消费者在网上130块就可以买到；
    　消费者越来越专业，特别是平时有自购葡萄酒饮用的群体，以前购买葡萄酒的，100个人有3个懂行的就不错了。如今，100个消费者中至少有13个懂酒。这就淘汰了一批本身对葡萄酒行业不熟悉、跟风进入，积累不足的那批经销商；
    　葡萄酒行业的准入门槛相对较高，价格要有竞争力，对上下游资源要有比较强的掌控力，葡萄酒本身的文化属性强，对葡萄酒没有足够了解贸然进入很容易铩羽而归；
    　葡萄酒消费市场总体还处于引导阶段，主力消费群体大部分已经有自己的家庭酒窖，专门购买收藏各类佳酿，而普通消费者对葡萄酒的认知还不足，企业没有投入相当的精力和时间去教育积累，很难有突破。专业的消费者比葡萄酒商还专业，往往尝酒时把老板问得目瞪口呆、哑口无言，而普通消费者不懂的，费了半天时间去费劲解释，人家将信将疑，至于买不买，那还得看运气。
    　传统推广模式的式微，过去采取的杂志电视等广告，如今已经很难奏效，目前比较有活力的葡萄酒消费群体是90后，消费力强，容易接受新媒体。
    　品酒会是目前最奏效的推广方式，用微博以及其他网络媒体发起品酒会，通过体验来发展潜在客户。举办葡萄酒讲座也是一种主流推广方式，给参会者送酒，派送小册子，让消费者在慢斟细酌中接受葡萄酒。有时则与银行的高端客户联合举办品酒会，作为一种福利噱头，从中培育高端客户，发掘销售机会。这样看似推广成本很高，但消费者的复购率很高，可以通过后期的销售来填补初期投入的市场培育成本。
    　现在很多有实力的葡萄酒商开始做葡萄酒培训与品鉴会，如与香港葡萄酒教育中心联合开班，针对行内人、热爱葡萄酒的消费者以及公司高管。通过这些人的口口相传，拓宽销售和渠道范围。

用微信营销展开“狂轰滥炸”

    　跟两位老板聊完后，真真切切地感受到了一回什么叫“隔行如隔山”。在他们眼里，微信是可以起到“四两拔千斤”的重要推广载体。与他们聊完后，笔者总结了两位葡萄酒行家的经验之谈，微信营销需要从三个方面进行强化。

       微信内容全面权威
    　葡萄酒行业的微信营销必须以内容经营为核心，注重实用性、趣味性、神秘性。葡萄酒知识是文化传播的教育窗口。葡萄酒是具有极强文化特性的饮用品，每一瓶酒从创始人事迹、品牌诞生历程、产地气候、所在产区的经纬度、葡萄种植到橡木桶选取、葡萄酒发酵等，乃至如何品鉴品味、品酒礼仪的掌握、储存知识的完备等都具有强烈的文化色彩。葡萄酒经销商可以用微信向受众传播上述内容，包括以葡萄酒为核心延伸的饮用常识、储存禁忌等实用内容，让订阅微信的用户方便地学习到葡萄酒知识，提高对葡萄酒的认知理解，激发对他们对葡萄酒方方面面的兴趣，进而成为专业的“发烧友”。

　　内容编辑做“跨界”
    　在对葡萄酒微信传播的内容编辑方面，经销商要注意结合时事热点，进行适当的内容跨界。例如，刘谦在2013年蛇年春晚中用葡萄酒做道具，完全可以及时把它梳理成文，将所经营的品牌植入其中，增强品牌传播的时效性。
　　把葡萄酒与历史名人、明星的故事荟萃成文，偶尔把星座、心理、生肖、血型等大家热衷的内容与葡萄酒结合起来，例如苍井空最爱的葡萄酒、性感女神林志玲的葡萄酒养颜秘诀、狮子座的精选佳酿、AB血型女生得不能喝哪种类型的葡萄酒、有心理强迫症的白领女性如何选购葡萄酒等。这些趣味神秘略带八卦的内容，会让已经订阅微信的用户觉得有趣，并主动把它分享到朋友圈。这样，就能获取并吸引一批真正对葡萄酒感兴趣的微信粉丝，品牌效应和口碑传播也就在这个过程中实现了。
    　
　　内容导航增强体验
    　有条件的经销商可以开发自定义菜单，让用户自主获取微信上喜欢的内容。目前，虽然公众号已经有查看历史信息的功能，但并非所有用户都对微信使用都了如指掌，还有相当大部分用户对微信的使用处于初级阶段。另外，用户查看历史消息跳转很不便利，往往查看一条信息后退出，又得从头开始进行翻查，用户体验较差，内容导航可以更加便利，用户可以根据自己的需要迅速便捷地获取想要的内容。
    　一个公众号的内容库足够丰富时，完全不用担心用户会离你而去。现在大家都在开微信公众号做微信营销，也都有意识地往内容方面去聚焦着力，但可以肯定，大部分没耐心，浮躁的企业肯定迟早会把自己的微信号弄成一个可有可无的鸡肋号。内容营销做好了，微信营销至少成功了80%。

微信营销无小事

    　利用微信实现线上线下交叉营销，但要注意适度，比例保持在20%左右即可，当用户认可了一个葡萄酒品牌的专业度之后，营销是比较容易进行的。在营销上，要从细节处体现消费关怀。
    　用微信实现线上销售。目前，很多葡萄酒企业在大型葡萄酒电商的冲击下，大部分都开了淘宝店或网上商城。这时，葡萄酒企业可以在日常推送的内容的底部告知用户，最近推出哪些促销，哪些低价体验装，点击微信即可购买。在后台内容推送时，把对应宝贝或网店链接放到添加来源那里。
    　为线下活动拉抬人气，发展人流，实现线上线下交叉营销。例如，在店里推出“买满3800送酒柜”、“买一送一”等促销活动，可以及时在微信里告知，让用户到就近的地点去购买。包括举办品酒会、葡萄酒讲座、参加展会、葡萄酒培训时，都可以在推送内容中呈现，为线下活动带来更多的人气，以便发展经销商、加盟商、批发客户、零售客户和团购客户。

微信营销把好“三道关”

    　内容的原创性很重要。别看现在的用户大部分是“小白鼠”，大众消费者对葡萄酒知识的掌握并不充分，但只要他感兴趣了，扎进葡萄酒世界去了，那么，从别处抄袭、糅合的内容肯定会被用户识破。所以，劝那些一心只是搜集葡萄酒杂志过期内容的经销商可以省省心了，那么玩会搞砸自己的，原创新鲜的内容才是最可看的。
    　尽量减少图片的像素，减轻用户的流量负担。自从有了微信后，相信很多人的流量套餐都不够用了。其实，这是所有的微信营销都应该注意的，特别是最近微信收费的各种流言蜚语甚嚣尘上。微信营销一定要从用户的角度考虑，在保证不影响图文效果的前提下，安排美工尽量降低图片的超大像素，图片清晰度足够就可以了，这一举措可以大大增强用户体验。
    　微信营销要增加透明度。适时告诉用户，为了提供更好的服务体验，为了搞好活动，你做了哪些工作，顺便把工作人员热火朝天的工作场面呈现给用户，这样的好处是在拉近距离，增强亲切感的同时，用户也会对你心存感激，感觉非常贴心，品牌美誉度也就上去了！
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