能赢得消费者的品牌注定会赢得未来，而赢得所有消费者的路径则需要通过核心消费者带动。随着白酒行业竞争的不断加剧，团购渠道已迅速从竞争蓝海转变为竞争红海，白酒团购需要创新运作方式，经销商要瞄准大众消费“广撒网”，走出一条团购的新路。

公关团购策略“各显神通”

举办“个性”品鉴会

    　品鉴会在市场实战中应用的机会更多，越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中，大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地目标群体参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。
    　有时，大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是10人到20人的小型品鉴会。同时，如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

定制开发新产品

    　定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户开发了定制产品。
    　在进行定制开发时，要根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户因为公务接待量大、用酒多，针对不同层级的接待要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为员工福利，另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

赞助大型会议

    　由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如各系统工作会议以及部分专题会议等，因此，大型会议的赞助也是品牌公关团购的有效推进策略之一。
    　经销商在进行会议赞助执行时，要加强会后的跟进服务和定点公关，及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。
    　概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如成长期的产品更适合于专项会议赞助。

开发酒店常客
    　餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但经销商可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。
    　每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。
　　酒店常客开发操作要领：
    　一是对促销人员和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。
    　二是促销人员和业务人员要和酒店大堂经理、预订部、销售部等加强客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。
    　三是针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

开发名烟酒店常客

    　市场上的名烟名酒店，只要能够存活下来，必有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心优势。
    　对名烟酒店常客开发常用手段：
    　一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后，邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。
    　二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

开发团购经销商

    　近年来，市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道，甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。
    　这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作。如郑州百汇商贸、湖南龙行天下酒的大客户渠道开发，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。
    　对于团购中间商的开发，关键是利益吸引，即你能给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。
　　所以，这一策略实施的关键，一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。二是对中间商的市场支持方案。针对团购中间商的客户推广，要在市场费用许可的范围内，给予和其他渠道客户更多一些的支持性资源，如小型品鉴会、客户积分奖励、专项促销活动（刮奖、买赠、旅游）等，提高团购中间商的推广积极性，降低推广阻力。

开设VIP客户俱乐部

    　俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、葡萄酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚得多，只是在这些年新兴高端白酒，如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但是，这在大量的地方品牌企业中应用还很少。
    　一是组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。
    　二是收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。
    　三是与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。
    　四是针对大客户的定期推广，如只是针对大客户开展的个性化促销方案专项促销、开展专题讲座、节日聚会、集中旅游等。
兼职团购“广撒网”
    　品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的企事业单位领导。需要注意的是，一是此类人员由于特殊身份不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖，通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松。
    　兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。
开发特通渠道
    　特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒的不同在于选择的目标消费群体不同。
    　考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所，如 婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划，达成专项销售。
    　白酒公关团购渠道是直接面向消费者的小盘渠道，能够带动餐饮和流通渠道的销售，在实际操作过程中可以多种方式灵活应用，多管齐下，牢牢抓住核心小众群体，以小众的带动实现大众消费。

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