目前，在白酒营销的过程中，很多人都认为就是吃喝营销，关系营销。产品与品牌不是最重要的，关键就是搞定关系人，建立良好的客户关系才是最重要的，这已经成为企业营销过程中的“潜规则”。“关系营销”能够在部分企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。

　　对于部分企业而言，首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，也许企业其实也不愿意这么做，但是大家都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；第四，部分企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；最后，部分企业的经销商认为，短期利益最为重要，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？

　　所以，关系营销就会大行其道。当然，在中国目前的现实中，关系营销也是非常重要的，但长期发展下去就会有很大的问题。

关系营销的现象与问题
   
吃喝影响了业内的风气

　　目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在笔者的经历中，与企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在白酒这一传统行业的销售人员中依然盛行。

　　现在已经形成了销售过程中，一定有吃喝，有时，吃喝也解决不了问题，而是“胃口”越来越大，导致企业营销成本增加。这种关系营销曾在一段时间对于企业产生了非常好的效果。

　　但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。且一旦控制不好，对企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的利益。
   
建立信任才是重要的

　　然而，在现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业，往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？”、对方的答案可能是：“什么事？”、“没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怎么办？或者客户的高层已经疲于应酬等，你更没有销售的可能性。

　　这是为什么呢？其实，最关键的就是信任。你的产品是否能够满足客户的要求，你的产品究竟比竞争对手好在哪里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求，你是否满足客户的个性化服务等？

　　所以，吃喝只是建立客户关系的一个侧面，真正重要的确是如何与客户建立良好的信任感，让客户放心，让客户有希望，给他个人职业生涯规划画上美好的景色，这才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。
   
吃喝导致销售成本增加

　　由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本的增加，这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上，或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以，会出现伪劣产品等，甚至给品牌形象造成更大危害性，因此，这种吃喝导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦。
   
吃喝导致企业缺乏创新

　　如果长期依赖吃喝方式来建立的关系营销，导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系，了解客户背景，挖掘客户需求，来发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此无法把企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。

　　现阶段市场经济正在逐步调整、消费市场处于转变的过程中，具有市场巨大、政策多变、短期导向、地区差异等特点。企业不能只是目光短浅，基于长期发展的考虑，需要厂商来重新构建与客户的新关系营销体系。

构建“新关系”营销

　　根据笔者对市场调整期的认识和理解，结合营销实际的发展，提出“四度理论”：即新关系营销、价值营销、服务营销、品牌营销，而且以四种营销模式的作用是互为支撑的。
   
第一影响力：新关系营销

　　比如在进入招待用酒的遴选阶段，很多产品基本上都能够达到客户的要求，靠什么来脱颖而出？靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好；利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到，服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对差不多的范围之内；那又能靠什么呢？只有客户关系！各种要素固然重要，但是不要忘了所有的要求都是人来定的，所以，人的因素就起了非常大的作用。

　　想要搞定决策层（有影响力的人是非常关键）并非易事。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈地盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。相互信赖的、价值双赢的、可持续性这三方面才是最关键的。

　　相互信赖

　　调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，比如客户在使用产品的时候，遇到问题，厂家或者经销商的反应速度等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。

　　价值双赢

　　“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在两个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制地提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。

　　可持续性

　　“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。很多销售人员只注重前期的客户关系，一旦合同签定后，与客户之间的关系就淡了下来，后续服务跟不上，客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，长期合作就难以为继。不管是厂家招加盟商，还是经销商谈订货，加盟、订货之时仅仅是服务的开始，为经销商出谋划策打市场或是跟进客户的产品体验，都是厂商将合作关系维持更久远的方式方法。

　　除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。

第二影响力：价值营销

　　然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益，往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。
   
第三影响力：服务营销

　　服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在家电行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其他客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势。
   
第四影响力：品牌营销

　　品牌相对而言，比较无形，而一旦从关系到价值，再到服务进行好系统的构建，自然就形成厂商的品牌效应。就算有新产品推荐给客户，他也会因认准你的品牌能力而很容易接受新产品；对客户来说，选择这样的厂商是非常有信心的，有品牌保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。

　　所以，这个“四度理论”，即新关系、价值 、服务、品牌营销，对客户的影响力在逐步递增；而且运用好“四度理论”有利于厂商在新的市场环境下，进一步夯实市场基础，拓增新的客户资源和市场份额。（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）

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