【发生现场】河南省新郑市

【看商】奥星实业有限公司总经理　卢新杰

【看商简况】河南省新郑奥星实业有限公司成立于2009年，是覆盖河南省新郑市城区的专业酒水营销公司，代理泸州多林酒业集团的新锐品牌“小酒童”，在新郑市取得“止滑提速”好业绩。

【市场行为】凭借多年的酒水销售经验，卢新杰认为当前的酒品难以冲出市场重围的根本原因是，在产品严重同质化、促销手段大体类同的情况下，有效的促销策略依然苍白无力，仅以酒品上附着的“文化”，不从产品的本质和市场需求来对接消费者，要想进入市场，在市场站稳脚跟，是根本不可能的。怎么办？必须寻求新锐品牌。

【观看体会】卢新杰来到中国白酒金三角核心腹地、中国酒城——泸州，发现“小酒童”这个产品，它包装简洁，是年轻人非常喜欢的透明玻璃瓶，标签上有趣的画面和一句“吃饭吃小灶，好酒小锅造！”广告词，直揭酒质谜底。

　　价格从8元/瓶~88元/瓶，酒质都是一样的，只是从瓶装容量上加以区别。因“小酒童”实惠、时尚，一改白酒的传统风貌 ，很快点燃了年轻人的消费热情。

【操作心得】

　　卢新杰成为“小酒童” 河南省新郑市城区总经销后，组织一群潮男潮女手捧“小酒童”， 走上大街小巷用震耳欲聋的“雷鬼”节奏拼酒声：“我们年轻，我们激情、我们个性、我们自我！”第一次以新潮的生活姿态抹亮了全城消费者的眼。“‘小酒童’不仅价格便宜，而且‘口感柔香’，好喝，不上头；即使喝高了，也是微醺，人很快就醒酒了，不宿醉，不伤身！不亏是出生自古‘万户赤酒流霞’，早在明清时期就‘酒窖比水井多’的白酒龙脉之地泸州！”就这样，出自泸州的第一个新锐品牌，仅用1个月就遍布了新郑市的绝大多数烟酒店，成为深受年轻消费者欢迎的酒品。

【发生现场】河南省新乡市

【看商】大明饮品有限公司总经理　李伟

【看商简况】河南新乡市大明饮品有限公司成立于2000年，是河南新乡市城区的专业酒水营销公司，代理泸州桂康酒业集团新锐品牌“泸家”酒品。

【市场行为】多年来，李伟以通路促销的手段刺激分销商的提货量和推广积极性，取得直接、准确和强大的市场吸引力。其中最拿手的是价格折扣，以经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣，鼓励大量进货。经李伟之手，酒品销量得到较快提升，很快铺满了新乡市城区。

【观看体会】2012年底以后，这一招不但失灵，还让大量进货的经销商吃尽了库存积压、流动资金被抽干的苦头。最后，经销商不得不以降价甩卖的方式，冲货砸价大客户，造成市场价格混乱。后来，李伟又出新招，追加一些非销量目标的促销激励措施，设立专营经销商将竞争对手的产品排挤在经销商的大门之外。但消费者还是不买账。正在无力回天之时，泸州桂康酒业集团董事长宋桂友一个电话打给了李伟，向他详细介绍了“泸家”酒品文化涵义及运作模式，李伟抱着试试看的态度，答应进货“泸家”酒品。

【操作心得】

　　“泸家”让李伟从手段营销转向文化营销，按照“构建和谐之家”文化理念入手，从细节上创新营销。首先找到一家企业举办的“新年赢大奖，把‘家’带回去”活动，进行促销形式的创新组合。采取买一瓶“泸家”送老人、孩子一封慰问信，或者以“刮刮卡，中彩礼送妻子/丈夫”方式回报员工，给他们以浓浓的亲情、甜蜜的爱情享受。“泸家”带给员工这份 “和谐之家” 的真实感觉，让他们感到既温馨又实惠。

　　只是在细节上创新了一个很小的文化卖点，得到了消费者的热烈欢迎。随着口口相传，很快帮助李伟打开了新乡市市场销售局面。

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