【发生现场】山东省兖州市

【看商】山东兖州兴达酒业有限公司董事长　孙波

【看商简况】兖州兴达酒业于1948年建厂，依靠多年的酿造历史和坚持“真酿实窖、纯粮酿酒”，得到了当地消费者的一致认可。

【市场行为】浓香型运河之都青花瓷酒是兴达酒业推出的一款中端产品，零售价格158元/瓶。产品上市后，企业凭借深厚的人脉资源和健全的销售网络，很快就将产品网络覆盖全渠道，销售势头很猛，已经成为当地中端消费的主流产品之一。

【观看体会】兴达酒业将宣传和活动结合得非常好。充分利用兖州火车站这一资源，在进出站的重要通道上设置了大型的宣传栏，到兖州的人会第一时间感触到兴达酒业及其相关产品。此外，在兖州主要街道的巨幅广告牌以及电视报纸、公交车、出租车上高频率地展示企业及产品形象，同时积极参与赞助各种活动，增加消费者的忠诚度。

【操作心得】
　　在兖州市场上的酒水品牌有百种之多，在这种情况下，兴达酒业的产品依然牢固占据着80%以上的市场份额。其中一个重要原因就是当地的消费者了解企业和产品，他们知道这个企业里有多少窖池，能生产多少原酒，市场上的产品是不是真正的粮食酒。青花瓷运河之都酒除了本身优良的产品质量外，新颖别致的包装也是消费者喜爱的一个重要原因，包装采用优质景德镇陶瓷烧制而成，很多消费者喝完酒后大都不舍得 丢弃瓶子，而是带回家将其作为花瓶或者装饰品摆放。

【发生现场】山东省章丘市

【看商】济南百脉泉酒业销售公司总经理　马业准

【看商简况】济南百脉泉酒业销售公司是山东百脉泉酒业公司为开拓巩固济南及章丘市场而成立的自主经营的销售公司，负责百脉泉酒业和清照酒业两个品牌的市场运作。

【市场行为】浓香型百脉泉34度生态原浆9年是百脉泉酒业公司2011年推出的主打产品，终端价108元/瓶，借助当地的人脉资源和宣传推广，除了在章丘本地全面开花外，还在济南市场取得了良好的业绩。

【观看体会】百脉泉生态原浆产品秉承“生态酿酒”理念，遵循“水出百脉，从千年到今天”“米为贡品，从历史到现在”“泥是神物，从有形到无形”，从酿造的源头把好关口，不仅让消费者感受到天然的生态酿造工艺，也倡导整个社会融入到这种生态酿造的氛围中来，体现出品牌的社会使命感。

【操作心得】
　　在济南，最出名的就是泉水，而在众多的泉水中还有“西则趵突为魁，东则百脉为冠”的说法。因此，百脉泉原浆在济南市场上的销售占据着天时地利人和的优势。同时，公司在济南的强势营销和立体式宣传也起到了良好的作用，尤其是近些年来，在济南的很多地方都能看到百脉泉酒业的巨幅广告。

　　此外，公司通过赞助各种体育赛事、济南市高考学子赠酒、有奖征文等活动，提升了品牌在消费者心中的地位。

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