去年岁末，上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司与河南天冠集团卧龙酒业续签了第六年的合作合同。当烛台上的六根蜡烛被点燃时，现场嘉宾在送上祝福的同时，也纷纷诧异于双方之间的合作情谊竟如此坚固持久。
    　2007年，卧龙酒业完成经营体制改革，并制定启动了企业复兴战略，与观峰咨询的合作也是始于那时。五年的时间里，卧龙酒业先后实现了建立南阳根据地市场、区域为王、走出南阳等一系列发展目标，实现了销售业绩的10倍增长，全面进军豫酒第一梯队。而在卧龙酒业的快速发展过程中，与观峰咨询的合作关系也不断深化，愈发紧密起来，这与很多酒企与咨询机构之间“铁打营盘流水兵”的合作经历形成鲜明的相比。
    　对此，观峰咨询总经理杨永华认为，“酒类咨询机构与生产企业之间的持久合作，关键在于提升高度、开阔视野，要不断加强行业咨询和服务的核心竞争力，使其跟上行业进步和客户企业发展的节奏与步伐，这样的合作才能产生真正价值。”
    　正如其公司名称“观峰”，无论是从事酒业咨询服务，还是对近20年来人生经历的感悟体会，杨永华始终相信，唯有不懈登高，方能饱览“峰”光无限。

上海观峰企业管理咨询（河南）有限公司总经理   杨永华

包里只装牙刷的业务员

    　“很多时候，进步是被逼出来的。”谈及过往经历，杨永华并没有什么豪言壮语，反倒自嘲起来。
    　大学毕业后，杨永华顺利进入郑州市建委工作，“戴着大盖帽儿，穿着制服，对于一个从乡下出来的孩子，真是一份体面工作了。”他回忆当时说，可“好景”不长，随着1996年单位实施机构改革，杨永华只得丢下铁饭碗，来到人才市场另觅工作。而这也“逼”着他与市场销售打起了交道。
    　杨永华在人才市场上找到一份文秘工作，由此进入了郑州国华食品有限公司，这时的国华还没有在方便面市场崭露头角，给杨永华的第一印象就是城郊小村里的封闭枯燥。在接下来大半年的时间里，他给老板做过文字秘书，下车间当过代班长、车间主任，闲暇时候就去村边河里捉些蝌蚪，养在瓶子里看它一天天变成青蛙。
    　直到一个休息日的早晨，老板直接来到宿舍把杨永华叫醒，对他说：“你工作认真，能吃苦，又这么年轻，到市场上去做销售吧。”于是，杨永华便懵懵懂懂地跟着厂里的业务员跑市场去了。第一次出差，他甚至不知道该如何整理行装，只是去县城买了个皮包带在身上，“其实那包里只装着牙刷。”
    　但市场不会对新人特别照顾，杨永华被“逼”着迅速成长起来，起初不知道如何与客户打交道，他就踏踏实实地帮客户干活，在仓库里跟工人一起装卸方便面，一天下来得搬几千箱，“到了中午工人们在食堂吃饭，我就出去街上吃碗面，下午回来继续装卸。”杨永华就这样慢慢与客户熟悉起来，继而得到对方的认可，销售业绩越来越出色，“时间长了，自己开始有点体会，感觉要与客户共同协力做好市场，就必须得投入、融入其中，互相支持方能彼此信赖。”
    　现在回过头来看，观峰咨询对酒类企业的服务理念，也许就是在那时候埋下了种子。

步步登高，“峰”芒毕露

    　杨永华在国华食品工作到2000年，由一个业务员一路升至销售总经理的位置，也是国华方便面那段市场辉煌的重要缔造者之一。几年间，杨永华在市场销售工作方面积累下丰富的实战经验，但同时也日渐意识到在理论基础方面的不足，特别是随着华龙、白象等竞品品牌的快速崛起，国华面临的市场竞争形势日益严峻起来，“这算是第二次被形势所逼吧。经过反思，我觉得前几年取得的一点市场成绩，在很大程度上是受益于良好的行业发展形势，是被大趋势推着向前走的，接下来必须要充实一下自己了。”
    　于是，杨永华决定重回学校“充电”。这个决定立刻遭到各种反对，家人觉得他放弃销售总经理的高薪待遇去读书，这简直就是“不务正业”，企业更是坚决反对。“但我自己很清楚，要想在市场营销方面走得长远，必须通过理论储备让自己更专业。”就这样，顶着巨大压力，杨永华辞去在国华食品的职务，走进清华校园，开始为期两年的学习深造。
    　正是在这期间，杨永华开始接触到咨询行业，并对此产生了浓厚兴趣，利用课余空隙，他去咨询公司做兼职，将理论和实践结合起来，并不断变成自己的东西加以吸收。两年时间一晃而过，重新回到市场一线，杨永华开始了他的步步登“高”之旅。
    　起初，杨永华经过一段短暂的徘徊，期间还曾担任伊利公司的河南市场销售主管，通过终端下沉和无缝隙铺货等举措，使伊利在河南的销售额从2亿元迅速提升到十几亿。到2005年，杨永华“逼”着自己又往前走了一步：正式开始在营销咨询领域创业。
    　很快，杨永华就迎来了他的第一个深度服务对象：河南祥龙四五酒业有限公司。四五老窖曾是河南省八大名酒之一，经改制后欲重新跻身市场主流地位。经过对目标市场和企业实际的认真研究，杨永华提出“区域品牌战略定位”的营销指导思想，将四五老窖细分定位于“豫酒大众盒装酒第一品牌”，并与之配套了指向鲜明的形象、宣传、促销举措。通过紧紧抓住这个急剧增长的消费领域，四五老窖仅用半年时间就完成了河南市场的招商布局，凭借3款主力产品便实现销售额过亿，迅速改变了河南白酒市场上的品牌格局。
    　2007年，观峰咨询与卧龙酒业签署合作协议，由此开始了又一段酒业营销咨询的传奇经历。杨永华根据卧龙玉液的品牌基础和市场实际，详细制订了地产酒根据地市场的打造策略，在巩固市场根基的同时，也逐步形成了卧龙玉液的精准定位和核心竞争力。在随后的几年里，卧龙玉液成功由南阳向周边辐射，开辟出漯河、周口、新乡等重点市场，并实现了对新疆、广州、福建、湖北、江苏、甘肃等市场的开发运作。                  　　
　　事实上，自从2006年观峰咨询服务四五酒业以来，在河南省内连续服务3年以上的酒类企业已经超过16家，其中更不乏仰韶彩陶坊这样的精彩杰作，服务对象基本都实现了销售业绩和品牌地位的有效提升。对此，杨永华认为，判断营销咨询机构与酒企合作的效果如何，市场经营业绩无疑是最根本的评判标准，但这又取决于多方面因素，比如双方融入度是否充分，双方利益是否一致，分享机制是否合理等等。此外，作为咨询机构，为企业提供的发展规划必须是长远的，能够帮助企业持续健康成长，而不能因一己之利、一时之利牺牲企业长远利益。或者说，只有双方思想统一、目标一致，营销服务才能释放能量、实现价值。
    　循着这一理念，杨永华在酒业 营销咨询的道路上步步登高，观峰咨询“峰”芒毕露，成为豫酒振兴发展中的一支重要智业力量。

聚焦行业化和区域化

    　在杨永华看来，咨询行业的发展经历了几个不同阶段。在2000年之前，就是出“点子”，之后又经历了“方案时代”，通过做方案的形式，营销咨询逐渐向规范化发展。2005年之后，营销咨询工作的重点在于执行力的落实和匹配。杨永华向《华夏酒报》记者表示：“而现在，做咨询就是卖结果，有人说咨询公司追求结果实效的下场就是慢性自杀。我恰恰持相反的观点，因为只有走出以往既定的舒适空间，真正为客户创造成果，才能与之更好地分享成果。”
    　具体到酒业营销咨询方面，杨永华认为，必须聚焦到行业化和区域化两个方面。
    　所谓行业化，就是不断突出强化营销公司的酒业实战能力。“在此基础上，我们完全可以对客户企业实行产销分离制的服务模式。”杨永华说，“当咨询公司的专业化能力达到足够高度，就能够胜任客户企业销售公司的职能，或者与中小型酒类企业以股份制的形式成立销售公司，风险共担、利益共享。而在与较大酒类企业的合作中，则可以实施区域事业部形式的托管制。形式上可以根据客户企业具体情况和实际需求加以灵活掌握，但宗旨是一样的，就是体现了酒业咨询公司对结果绩效的最终追求。”杨永华表示，“目前观峰咨询与其客户企业间在这方面已经取得了多个成功案例。企业希望从咨询公司这里得到的是答案，而不仅仅是方案，这也正是行业化水平高低不同的根本区别。”
    　而区域化则是指酒业咨询公司强化自身在区域板块市场的核心竞争优势。“这方面体现的是酒业咨询服务对客户企业实际需求的具体满足。”杨永华说，鉴于当前的酒类行业发展趋势，追求区域增长是品牌发展的必由之径，因而也会遭遇“水土不服”的市场压力。“迅速赢得区域化优势，取得在目标局部市场的最大化成效，这是咨询公司应该为客户提供的结果。”杨永华分析道，以观峰咨询为例，通过多年时间的实践与积累，对河南各地市场的情况特点和经销商资源均有深刻把握，对于咨询企业而言，这就是“内力”所在。“我们要给客户提供有价值的服务，就必须能够胜任引路人的角色，思想要走在客户的前面，通过区域化服务能力的聚焦打造，我们的优势和价值就会不断凸显。”
    　走出舒适空间，聚焦行业化和区域化，杨永华又为形势所“逼”向前迈出一步，而他登高观峰的咨询服务理念也向前推进了一大步。

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