【发生现场】山东省烟台市
   
【看商】烟台富景酒业有限公司总经理　白兆起
   
【看商简况】烟台富景酒业有限公司是四川宜宾五粮液集团授权的烟台地区五粮液旗舰店，主营五粮液集团生产的全部系列产品。公司坚持以“做百年企业，打造城市名片”为发展理念，为消费者提供优质的产品和服务。
   
【市场行为】通过对市场的走访与了解，白兆起很快掌握了烟台地区的消费状态以及层次，主推市场价定位在88元/瓶的50°五粮醇红淡雅。产品上市不久便很快占据了中端白酒不少的市场份额，白兆起一鼓作气，继续精耕细作终端市场，赢得了消费者的认可，也取得了良好的销售业绩。
   
【观看体会】烟台富景酒业有限公司与烟 台大型商场、连锁超市、批发市场和酒店、餐饮以及分布于烟威地区的二级批发商等通力合作，构建了全方位、全天候的销售渠道，为提高市场占有率奠定了坚实的基础。红淡雅五粮醇是五粮液系列酒中最优秀的品牌之一，精选高粱、糯米、大米、小麦、玉米，具有浓香、醇和、尾净的特点。全新的3D包装更能让消费者感受到真实的自我。

【操作心得】
　　富景酒业将红淡雅五粮醇推向烟台市场并在短时间内取得骄人的成绩主要有以下三点：首先，公司具有良好的内部机制，优良的工作环境以及良好的激励机制，吸引了一批高素质、高水平、高效率的人才；其次，公司十分注重客户回访这一情感营销“因子”，拥有完善成熟的售后服务团队；再次，央视广告宣传的植入，“选淡雅好品质，品淡雅更轻松，喝淡雅真享受”的广告宣传语引起了消费者的共鸣。此外，五粮液集团公司对淡雅五粮醇还给予了引进咨询公司、创新产品、技术支持等资源倾斜和支持，列为公司未来重点打造的三大品牌之一。

【发生现场】山东省聊城市
   
【看商】聊城海庆商贸有限公司总经理　张国娜
   
【看商简况】聊城海庆商贸有限公司是一家专业从事酒类产品销售的公司。“以人为本，服务社会”是其经营宗旨，拥有完善的营销网络和丰厚的人脉关系，还拥有独立的团购营销网络，被洋河酒厂评为“山东地区最优秀的经销商之一”。
   
【市场行为】 聊城海庆商贸有限公司在运作洋河天之蓝这款酒之初，把销售额的突破重点锁定在大型企事业单位以及政府的团购上，通过当地丰厚的人脉关系，对这款酒进行推介、品尝、沟通以及回访。通过精密的运作，洋河天之蓝很快获得了聊城当地各大型企事业单位的青睐。
   
【观看体会】洋河天之蓝是聊城中档白酒市场的主导外来品牌，无论在团购渠道还是在终端销售渠道，其铺货率都很高，且动销速度非常快。通过海庆商贸两年来的市场操控，洋河天之蓝市场走量呈逐年上升趋势，在短短的两年时间内便实现了销量翻备。从这一结果来看，团购营销模式的成功掌控是聊城海庆商贸有限公司实现销量翻番增长的“主要动因”。

【操作心得】
　　聊城白酒市场的竞争较为激烈，洋河天之蓝进入聊城市场初期便有快速抢占市场份额的趋势，怎样“趁热打铁”是张国娜需要解决的一个难题。初期，她把公司的主要精力放在了团购营销、商超卖场终端的展示以及售后回访这三点上。首先，凭借公司丰厚的人脉关系，利用团购营销渠道使洋河天之蓝的走量迅速提升；其次，由于卖场销售是最直观展示产品给消费者的一个渠道，特别是在节假日期间，于是在卖场的展示和引导显得尤为重要；再次，及时、细致的售后服务和回访也使公司的美誉度得以进一步提升，成为公司能够在聊城市场屹立不倒的一大“法宝”。
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