2013年，中档白酒迎来上位良机。
回顾白酒行业的上一个发展周期，很多企业的销售增长主要通过提升产品结构和渠道拓展等途径来实现，而原来占据较大市场比例的中档产品却黯然失色，其背后原因是多方面的，如产品的相对成本较高，利润稀薄，很难支撑大规模的市场投入；绝大部分中低档白酒产品以走通路为主，渠道管理的难度较大；中档价位产品的价格管理比较困难，一旦出现价格波动，渠道利润下降，将会导致产品直接退出市场；最后，相比较高端白酒产品的品鉴、订制等营销模式的创新，中档市场却鲜有突破，节庆促销、买赠降价一直沿用至今，对消费行为的刺激微乎其微。
于是，很多厂商对中档产品抱以“不冷不热”的态度，将之作为市场氛围的一种烘托，或高端产品引领带动下的附庸之物。
但随着白酒市场的环境变化，中档产品大有回暖复苏之势。随着政府加强对公务消费的监管力度，以及军队“禁酒令”的发布，高端白酒消费活力明显下降，而消费者的理性程度越来越高，饮酒理念趋向于个性化，产品性价比成为影响其消费行为的重要标准，种种外力相叠加，推动着中档白酒走向市场主流地位。
对于厂商而言，如何实现营销模式与中档白酒消费特点的匹配就显得尤为重要。
厂商“共振”：再谈渠道为王
高端白酒的强势表现，对酒业营销模式产生了颠覆式影响，曾经被奉为经典的“渠道为王”，与高端市场显得格格不入，逐渐被团购、订制、会员制等资源主导型的封闭渠道所取代。而对于中档产品的上位，“渠道为王”仍具有重要意义。
宜宾市南溪区鑫贵酒业已经销南福酒20多年，“1978南福”酒是其近年来主推的一款中档产品，年销售额已突破500万元。公司总经理张鑫贵表示，鑫贵酒业在南溪区共铺设了近40个销货网点，以此为支撑，产品周边服务能力明显提升，已经实现了区内24小时送货到位的服务保障，“对于这款主打产品，即便是只购买一瓶酒，我们也会送货上门。”张鑫贵介绍说，消费者对“1978南福”的体验不仅是酒质层面的，更包含了高品质服务的体验。
在宜宾市长宁县，“竹海老窖”是当地白酒市场的一款强势产品，特别是在百元以下的价格区间里表现非常突出，年销售额达到200多万元。长宁县荣洁食品批发部是“竹海老窖”在长宁的独家代理商，经理范光荣介绍说，针对当地的具体消费情况和营销网点布局，在19个乡镇分别设立了分销商，再由分销商铺设村级代理商200多个，实现销售全网络覆盖，并通过系统贴身服务和利润分配，充分调动起下级分销商、代理商的积极性，从而使“竹海老窖”成功抢占当地中档白酒市场的主流份额。
对以上两个小案例加以总结，我们不难发现，中档白酒消费在城市中多集中于B、C类餐饮店，产品价格在100元左右，而在县级城市则更具普遍性，农村市场白酒消费升级之后也成为中档白酒的重要阵地，特别是在婚庆用酒当中，几十元的产品颇受消费者青睐，这部分消费者的品牌意识不强，选购的白酒品牌也十分广泛。基于这种情况，中档白酒首要发力点便在于渠道工作。
但这里所讲的“渠道为王”，绝非几年前那种对渠道的盲目依赖，甚至以不计成本的政策性投入换取渠道资源，最终使厂家背上沉重的成本压力，而在这种运营模式下，经销商的渠道优势也难以真正转化为销售力。再谈渠道为王，其本质上是寻求生产企业与经销商之间的“共振”效应，使渠道真正成为品牌传播和市场升级的途径。
中档白酒上位所需要的“渠道为王”，首先是立足于强化渠道管理的科学性，细化执行方案，特别是提高渠道销售人员的综合能力及执行力，最终形成系统的渠道运营掌控能力。
其次，可以采取总经销和分销商相组合的模式，厂家为其配备相应的协销队伍，针对酒店、超市、零售终端及流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率和高铺货率，在逐渐实现区域闭合的同时，争取销售机会的最大化。
再次，应针对渠道中的各个环节，进行科学合理的利润分配，特别是对于中档产品，很多厂家的利益分配链并不完整，要么难以调动各级商户的积极性，要么导致局部环节出现“吃政策”的恶性现象。具体来说，对于经销商，可以给予顺价销售和年度返利等形式的利益回报，对于分销商则采取配送补贴和季度返利，给予批零客户季度返利和零售加价利润以及阶段性进货奖励，给予酒店终端和零售终端以零售加价利润和阶段性进货奖励。
总之，针对中档白酒的渠道为王，是指通过厂商之间的深层次合作，通过更有针对性的渠道运作方式，实现共振共赢。
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