“发财梦谁都有，但对多数人来说，只是一个梦而已，关键是能否抹开面子向市场伸进第一脚。我是农民出身，不怕脏不怕苦，成功说不上啥秘诀，就是一个字，干！”面对记者的好奇追问，经销商曾德华审视着自己面前人流如织的泸州江阳区丹青路斩钉截铁地回答。

    　从2010年开始做酒类销售工作，两年多的时间，曾德华完成了从一名打工仔到千万富翁的华丽转身。谈起这一蜕变，曾德华感触颇深：“卖酒要从整合自己的社会资源出发，不断开发社会资源，不断开动脑筋，眼观六路，耳听八方，腿勤、脑勤、嘴勤、眼睛勤……压力之下，不进则退！卖酒靠的是智慧，与从事体力活的打工不一样！”

    　说起当初的涉水酒海，曾德华把它归结在一个“顺”字，是“一路顺，六六顺”的口彩深深吸引了曾德华，并让他向市场伸进了第一脚，掘到了第一桶金。

　　“一路顺，六六顺”

    　2009年春节，在广州打工20年的曾德华象往年一样，高兴地赶回家与家人团聚。然而这次看似平常的春节回乡之旅，却从此改变了曾德华的人生轨迹。春节期间，泸州老窖六年陈头曲的好口彩让曾德华深有体会。

    　“‘一路顺，六六顺’！顺不顺，看运气，新年一个‘顺’字吉利寄语，你还别说，一年中各方面硬是要顺利些！”曾德华通过仔细观察发现：不少乡亲冲着泸州老窖“六年陈头曲”一个“顺”字，都把泸州老窖六年陈头曲 “一路顺，六六顺”作为新年祝愿抱回了家。就这样，2009年春节，“团圆酒”“ 迎春酒”“ 贺岁酒”“ 拜年酒”“ 庆功酒”等等，宾朋间相互祝福，甚至村民间“拜年”赠送亲朋，也是手提一件泸州老窖六年陈头曲作为新年贺礼。泸州老窖六年陈头曲一个“顺”字，走进了大家的心里！

    　“顺”字唱响新年寄语，那年春节期间，曾德华在好友王朝阳的副食店整整坐了半天，亲眼见到好友整整卖出了泸州老窖六年陈头曲15件。曾德华掐指一算，仅仅半天时间，就卖15件酒，利润比他夫妻俩在广州打一个月的工挣得还多。

　　“干”出第一桶金

    　从好友的副食店出来，曾德华又去了几家店，他惊喜地发现泸州老窖六年陈头曲在这几家店卖的也很好。在外打工多年，夫妇俩结存了12万元现金，曾德华抱起 12万元存款，毅然加入泸州老窖的销售队伍。

    　没学过酒业营销的曾德华把酒背回家后，凭着自己良好的口才以及对泸州老窖六年陈头曲品牌价值的理解，把亲朋好友及同在广州打工的哥们说得心花怒放。这一年春节，泸县村民用泸州老窖六年陈头曲祈求“平平安安”、“ 事事顺心”、“ 六六大顺”，曾德华也因此挖到了市场第一桶金。

    　之后，曾德华没把钱花在翻修房屋上，而是把钱投到了泸州老窖，把烟酒专卖店开在泸州江阳区丹青路上，专业营销泸州老窖老头曲、精品头曲、六年陈头曲、鸿运精制头曲、红瓷头曲、青瓷头曲系列产品。每当夜幕降临华灯初上，泸州新梓小沿街餐饮店喧哗声起时，曾德华色彩斑斓的系列酒品，点燃了泸州人激情的夜生活。

　　发现优势，做到最好

    　“做生意就是这样，当一叠叠钞票进账时，人就像被装了发动机，不高速运转都不行！”2009年春节，曾德华尝到了泸州老窖带来的甜头后，就干脆把生意做大，在泸州城区百竹园处租下了150平方米的门面，建起泸州老窖专卖店，妻子守店，他外出跑市场，把卖酒与卖服务结合起来，卖出渠道差异化来。

    　首先，曾德华对准店前餐饮一条街，找准自己的定位。凡是政商务宴请的，考虑到商务形象，用品位、价位高一点的；对于普通老百姓，则要用经济实惠的产品……什么客人就什么餐，什么菜品配什么酒，精配得非常准确。

    　有了自己准确的市场及消费者定位后，曾德华又通过了解得知，餐饮店不仅希望酒品销售能亲自送货上门，而且送来的最好是新品；客人最大的希望是在席间，有服务员给他们添茶斟酒……而所有这些，其他销售公司，几乎是一次送一车货来，交给酒店吧台就算了事。

　　曾德华却不这么干，沿街的各个餐饮店，天天晚上都能见到他送酒的身影，席间添茶斟酒的服务员，就是曾德华派来的 “侍酒师”，盈盈地笑着，还为餐饮店节约了一笔聘请服务员的开支，顾客用餐也享受到热情周到的服务。

    　“万水千山总是情，再喝一杯行不行？”曾德华找到聘请“侍酒师”销酒这一优势后，接下来就把这一优势放大。

　　一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大的团队力量。曾德华干脆把营销玩到极致，由单独聘请“侍酒师”销酒，到委托教育机构进行人才输送和礼仪培训，进而以此为基础，组建成志同道合的营销专业团队，形成强大的凝聚力和战斗力。这种机制激发出每个人的积极性，再以此聚焦，形成火柴头效应。

    　如今，在热闹繁华的泸州江阳区丹青路餐饮街上，曾德华颇具特色的专卖店已经闻名遐迩，成了泸州老窖巩固的市场终端点。

　　

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