十多年来，深度分销在快消品行业经历了从追捧到失宠的过程，众多酒类品牌在初尝短暂的利益之后，又被高昂的运营成本和人力投入所困扰，从而进退两难。多年来，我们为20多家啤酒品牌导入过深度分销模式，其结果也是成少败多，归结起来有两点最为普遍，一是盲目相信希望一蹴而就；二是将深度分销模式当成了业务人员的绩效管理手段，而非战略层面的事情。
总结多年的成败得失，我们发现深度分销是最适合啤酒品牌的渠道战略管理模式，但并非每一个类型的市场、每一个啤酒品牌的成长阶段都适合导入。因此，我们开发了“渠道加速器”这个工具，希望帮助啤酒品牌完成渠道的逐级进阶，平稳地向深度分销模式过渡。
渠道加速器的关键要素
我们在建立渠道加速器时认识到，成功的三大关键要素分别是准则、人员和流程。
准则
在渠道模式的建设过程中，我们深刻体会到“最好”不等于“适合”。渠道模式的选择必须与市场现状、企业区域市场目标相匹配，不同的区域市场特性决定了啤酒品牌应该选择的渠道分类模式。同时，渠道加速器能够让啤酒品牌在市场的每个阶段恰到好处地将资源和投入发挥到极致。渠道加速器提供了一个持续递进的过程，包括经销商自销、车销、深度协销和深度分销的四个模式进阶过程，以此统一了啤酒品牌在选择渠道模式时的通用语言。
同时，模式的选择和阶段的确定需要一个系统的评估标准，为此，在决定采取哪种模式之前，必须进行渠道盘点和评估。渠道盘点包括两个大类、八个方面：竞争角色（宏观环境、市场地位、品牌地位、推广活动）和商业要素（产品结构、团队效能、渠道效率、经销商实力）。事实上，渠道模式选择不是一个单一的渠道问题，必须将其纳入到酒类品牌经营的整个过程来评定，使之与品牌目标和资源能力的系统相匹配。
人员
站在行业的角度来看，企业的人力资源投入最大的部分是销售人员，而销售人员的配置与渠道模式的选择有着直接关系。很多时候，企业在为审核区域市场人员配置计划的时候，或者以理想的渠道模式为依据、或者采取单纯的“向内看”的方式按企业自身计划来设计人员的编制，这些思路下所带来的结果往往是资源浪费或者是影响渠道目标的实现。不同渠道模式下人员数量、质量的配置有着不同的标准，也要求具备不同的能力。
流程
我们在明确了渠道模式标准和人员配置要求后，还要为每个模式建立一套严格的流程和评价体系，用来系统地建设渠道的宽度和深度，并检验渠道增长过程中是否掌握了准则中所描述的技能。渠道加速器，为营销决策者提供了一个不断思考、决策的平台，帮助他们对现状发起挑战，以独特、分布整合的视角，去发现渠道价值最大化的有效路径。
渠道加速器：四种渠道分类模式
“渠道加速器”清晰地描绘了从传统渠道模式到先进模式的变迁，及每个阶段对三大关键要素的要求。在这个工具里，我们既可以看到理想状态的“深度分销”的具体标准，又可以看到从经销商自销到深度分销的进阶步骤，从而避免了为单纯追求理想模式的过度投入，并为啤酒品牌在选择与区域市场配套的渠道模式时提供了现实依据。
经销商自销
经销商自销模式不同于行业中常说的“大客户制”，它需要控制经销商的规模。这种模式最大的优点是经销商积极性高，主动性强；而最大的缺点是市场的主动权掌握在经销商手中，成败全部归结于经销商，酒类品牌常常会因此被“挟持”或者是遇到强劲对手的攻势而束手无策。
当然，经销商自销模式也绝非完全不能采纳的模式，在一些对于企业战略意义不大的市场或者是刚刚进入的新市场，如果经销商的地位极强，可以考虑以“产品底价操作”的方式发展经销商自销模式，重要的是在推进经销商自销模式时，必须考虑到未来的渠道调整及过渡。
车销模式
车销模式的建立，其核心思想即帮助经销商由少量“直供”向全面“直供”转变的过程，同时，对多经销商制管理的酒类品牌来说，车销模式也是一个筛选经销商、提高忠诚经销商比例的过程。车销模式是深度分销的初始阶段，以理想目标为指导方向，重点关注渠道拓展的宽度，以提高直供铺货率和覆盖范围为主要目标。这个模式，适合弱势市场或新进市场，也包括那些终端较为分散的市场，比如乡镇市场。
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