高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征，在两高的背后，推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理在数据的支持下，不无骄傲地夸下海口：“我的市场上没有空白。”
但是，深入到这些市场之后就会发现，在花团锦绣的背后，总有一些终端“愤青”地抵触着，少卖本品甚至顽固地不卖本品，这些就是终端盲点。存在盲点不可怕，可怕的是存在盲点企业却不知道。
攻击策略：凿出对手的终端盲区
向对手的基地市场发起进攻是一件很爽的事情，但是两个势均力敌者在激烈的对抗中，往往会两败俱伤。因此，攻击竞品基地市场的常用策略是：先从竞品软肋处渗透，经过潜伏积累，找准凿点，之后再发起进攻。而进攻竞品的盲区，是上述渗透式打法的根本。
找。竞品盲点存在于茫茫网点中，怎样从成千上万的网点中找出来是一件很费脑筋的事情。常用的做法是：把某个县级城市市场划片区进行扫街踩点，统计所有目标网点的地址电话等，并将店内所有品牌分品种地统计下来。
分。通过这些数据，可以准确分析竞品在每个终端的状态。比如：哪个店是竞品的全品种空白店，哪个是竞品的品类断货空白店，哪个是竞品的铺货弱势店，哪条街道或者哪个区域是竞品的弱势区域等。分析这些网点的类型、价值，找出我方专门进攻的铺货目标店。
布。根据这些竞品盲点的形成原因，制定相应的进攻方案。
贴住竞品是渗透式打法的要点。针对竞品的产品布局，可以采取头部封死、腰部切入、下盘贴住的方法——所谓头部，就是竞品产品价格带的顶端；腰部就是市场中档主流产品；下盘就是市场低端产品。切忌随波逐流，跟随竞品的节奏。
头部产品决定着消费趋势、消费代表的取向；腰部产品是保证经销商团队活下来的主要阵地。这种布局的特点是既能保证本品未来的品牌定位，又不会让竞品觉察出来。
潜。潜伏是渗透的立足点，其必须具备的两个前提是自己的伪装和竞品的疏忽大意。例如在竞品渠道（经销商、二批）中潜伏，把竞品专卖渠道和专卖终端变为混销渠道和混销终端。本品在渠道潜伏时，政策与利润的诱惑只是其一，建立服务承诺体系，针对竞品销量大、服务不到位的弊病进行反击，比如：赊销、定期回访、即期品调货等。
打。本品进店后，就要跟进单店攻击动作。比如在店内清除对手的生动化，将竞品产品搬到隐蔽处，或者用本品覆盖，将本品最大限度地展示出来。
锁。观察铺货点的单店销售情况，发现有走量大于竞品的店，可以采取大坎级压货或者包量、专卖等单店政策予以锁定，最大限度地在单店内压制、驱逐竞品销量。
惟。稳定客情，保证价格体系。做到单店不能交叉供货（应由惟一的经销商供货），一旦交叉供货就有可能造成砸价等内耗。
断裂带的形成一定是从盲点开始的。单店立足之后，也就意味着滩头阵地形成，就要考虑纵深扩大战果，形成从点到线 ，也就是按照街道或片区集中铺货，把对手的盲点撕成盲区，最终制造竞品的市场断裂带。
防守策略：化敌为野草
基地市场承载着企业的核心销量与主体利润，一旦翻盘就意味着企业陷入窘境。基地市场仅仅靠销量数据上的分析是不够的，当销量出现波动的时候，大多时候市场上的盲点、盲区甚至断裂带已经形成。
1、考核要点
向基地市场要销量是企业最喜欢做的事情。销量是个宝，老板最喜欢能够创造极品销量的主管，“鞭打快牛”的传统做法会发挥得淋漓尽致。于是销量主导着考核，基地市场的经理们在销量指挥棒的驱赶下，直奔结果（结果指标包括销量和利润）而去，更容易忽视过程管理（过程指标包括铺货率指标、生动化指标、终端维护指标、客户开发指标等）。
很多时候，销量考核的破坏性威力巨大。营销人员最喜欢的是短平快，喜欢做与销量有着直接关系的动作。所以，基地市场的考核，更应该将考核中的过程管理比重放大。即使因为企业的惯性而不能改变这种模式，也要采取过程指标重罚的倒扣模式，强化巡查走访，确保过程指标的落地。
2、信息畅通
盲点、盲区形成的根源，是因为信息不畅造成的死角。基地市场要想做好防御，就要建立强大的终端监控系统和销量监控系统。
终端监控：业务代表每天报送所拜访的终端本品及竞品的品种、销量、库存信息，并与上周拜访的信息做比较，分析本周本品及竞品网点增减、铺货品种增减、库存增减，每周汇总上报。最终，每月形成区域内各个业代的铺货率汇总，包含本竞品终端状态对比分析。
销量监控：建立每日销量报表系统，并使用业绩分析工具。
截至今天，本月总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据，与去年同期对比数据；截至今天，年度总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据，与去年对比数据；截至今天，本月当区总量、分区域、分品种、分客户的销量达成数据与总部整体数据的进度对比差异。
终端控制是过程管理的核心部分。只要终端不发生大的质变，销量上的波动就不会有大的闪失。一旦有销量数据上的不稳定，通过上述手法，就能追溯到问题的根源。
3、坚壁清野
在传统企业作战中，竞品的渗透方式有两种：一是网点渗透，二是渠道渗透。通过上述作业，业代拜访管理系统已经实现了对网点的有效监控，管理视角上的盲区也没有了。
渠道渗透也是竞品进入的常用手法。由于基地市场上多数本品畅销但是不赚钱，经销商（分销商）就会利用本品铺就的网点作为平台，利用竞品利润不透明的特点“带货”。
此时，渠道壁垒的构建对于基地市场来说尤为重要。所谓渠道壁垒，就是本品所有经销商、分销商都必须执行专卖专营管理（可以有偿），并纳入区域内的过程考核指标中，一旦有本品经销商偷卖竞品，则予以处罚。
4、三光政策
政策一：设定竞品铺货率控制底线，高于这个底线必须清理。
政策二：淡季是竞品生命力最弱的时候，对竞品实行专项打击，尤其是其价值高地和连片铺货区域实行清零。
政策三：给竞品经营环境设置层层阻碍。把竞品的铺货店纳入管理视线，依靠基地市场密集的拜访体系，让竞品无法实现全面铺货。
5、走访
数据的反应都是滞后的，仅仅是量变，只有到一线才能感触到质变的迹象。听听终端老板的抱怨，看看业代的拜访绩效，查查经销商的配送服务情况，对于虚假信息就地处理……盲点可能依然发生，但却能避免盲区的出现，更避免断裂带的形成。
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