目前，山东市场上年销售额在5000万元以上的地产主导品牌约50家，它们充分发挥着地产酒的政府资源和渠道优势，长期主导区域市场。但近几年，随着全国知名品牌（如泸州老窖、洋河、郎酒、五粮系列等）的强势冲击和省内产品（如景芝、扳倒井）的区域崛起，以及地方政府对区域市场保护主义的节制，对地产品牌形成双重压力，多数企业都面临着销量快速下滑、市场投入加大，新产品开发、宣传和推广跟不上竞争对手的步伐，产品价格容易混乱等问题。企业为了实现销量的稳定发展、赢取渠道商的销售积极性，部分产品每年都要进行更新。
如何有效地保证新品价格，维护渠道商的经济利益，延长产品的生命周期，减少新品开发的资金压力，同时强化组织执行力，需要针对山东特有的市场和地产品牌，以全新的产品推广模式维护厂商的长期利益。
模式介绍
平价直控模式是以统一厂、商、消费者的价格，设置各渠道商的返利标准，保证各渠道环节的长期利益，以厂商合作、职责分工的方式有效维护市场价格稳定。保证本埠市场的良性发展，加强厂家和终端商的客情关系，及时了解消费者的产品需求，有效阻隔竞品的市场冲击，充分发挥地产酒的区域优势（见平价直控模式样板图）。
说明：
1、市场流通价格全部按出厂价销售，从出厂价到零售价，统一为出厂价，零售价可以根据不同的区域市场情况虚高一点。
2、设计各渠道环节的返利政策，经销商返利、二批商返利、终端返利，消费者促销政策、团购政策。所有政策和返利由厂家统一制定，并由厂家业务人员直接兑现，可设置月返和年返，返利可用现金和产品。
3、由经销商和厂家业务人员负责终端铺货并统计终端数据，厂家市场部建立终端数据库，直控产品流向并按时兑现返利。
应用要求
由于不同地域具有不同的白酒销售特性，渠道商对利润有着不同的追求标准，例如中国南方市场渠道商对利润要求较高，市场操作比较规范，不容易出现地产酒价格混乱问题，并不适用此种销售模式。平价直控模式主要针对山东地产强势品牌，并对地产品牌形成有效的价格“保护罩”。由于终端统计数据困难、操作成本高，因此并不适合于全国性和区域性知名品牌。
对于地产强势品牌来说，提高商业经营的市场信誉度是企业良性发展的根基，也是采用此种销售模式成功与否的关键所在。要及时兑现终端返利承诺，保护商家利益，增强厂商的客情关系，加强市场监管，达到长期有效地把控市场。
对于地产强势品牌来说，强化业务人员的执行力也是企业发展必不可少的环节之一。在这个模式里，业务人员下沉到终端，及时执行企业返利政策，是维护企业良好形象的平台。
优缺点分析
优点一：严格的价格控制，维护了渠道商的经济利益，延长了产品的生命周期，降低了每年新品开发的费用，同时企业采用此种模式后可灵活制定阶段性促销政策，发挥主打和非主打产品的本质功能，对市场形成有效的渠道壁垒。
优点二：对于山东很多地产白酒品牌来说，企业家族式管理现象严重，如何有效强化业务人员的终端下沉、提高业务人员的执行力就显得尤为重要。而平价直控模式则有效解决了业务下沉的问题，只有这样，渠道商的返利政策才能得到有效执行，同时加强了厂商的客情关系。
优点三：随着白酒销售市场的发展，企业不得不考虑与渠道商以及消费者形成有效沟通，并建立长期友好的合作关系。近几年，“关系营销”逐渐被厂家重视起来，对于终端数据库的建立就显得尤为重要，平价直控模式在此基础上，有效地形成了长期的厂商直控体系。
优点四：促进市场监管，防止串货和恶意砸价现象发生。厂家可直接掌控每一件产品的流向，强化了地产品牌的保护意识。
但同时也存在很多不足之处：
缺点一： 人员增加，工作力度要求较高。
缺点二：很难全品类执行，可根据情况重点对企业主打产品独立采用平价直控模式。
[1] [2]
上一篇：
下一篇：
