随着中秋国庆的到来，传统的白酒销售旺季也已经越来越近，经销商们正在为如何引爆旺季绞尽脑汁。酒店、商超、团购、烟酒店作为白酒的主流销售平台，已经成为酒圈人士的研究对象，那么在今年，如何通过这些渠道来加速旺季升温，怎样创新渠道模式，自然成为时下的一大热点。

　　酒店——后盘中盘时代的旺季营销

　　酒店渠道和商超渠道最接近老百姓生活，消费者需求的变化、消费意识的变化直接影响着酒店渠道和商超渠道的变化。业内普遍流传着这样一句话：“只要你做过酒水营销，其他行业的营销工作将游刃有余。”事实也证明，酒水行业虽是传统行业，但其终端操作的延伸性和时代性非常强烈。而这两个渠道的关系也随着时间的推移而发生转变，以前大流通时代，终端主要依靠商超带动酒店渠道，而随着市场细分和重心转移，当下的终端市场主要依靠酒店餐饮来带动商超及其他渠道的运作，无论是新品的推广活动还是产品的换代升级，酒店渠道都是很好的切入口。但是酒店渠道竞争激烈，以前的盘中盘模式需要慎重运用，同时要注重在后盘中盘时代的营销创新。

　　怎样选择核心酒店。

   选择核心酒店的标准主要有：一是依照酒店人均消费水平，二是酒店每日，尤其是黄金时间的上座率，三是酒店的装修规格和就餐环境等。不论是酒店的菜品设置还是核心消费群中的知名度，都是非常关键的参考依据。因为酒水的核心消费群体主要集中在政务消费、商务消费、朋友聚会、家庭聚会、婚宴寿宴等场合，而酒店就是消费行为发生的关键场所。

　　怎么进店。

    通过一系列的筛选，基本确定了下一步进入哪些酒店。但是如何进店就成为摆在经销商面前的难题，关键点主要有：为了迎接旺季销售，不要在旺季再进店，淡季才是进店的最好时机。在进店谈判时，要摆正自己的观点态度，根据不同的酒店制定不同的策略，并且明确告知其重要性，引起酒店的好感和兴趣。

　　做好旺季宣传工作。

    酒店的销售氛围如何、酒店对产品的推广程度如何、客人对酒水产品的关注度如何等，都是旺季期间酒店渠道的核心问题。酒店对产品的推荐程度决定了旺季期间酒水的酒店渠道营销成败，在酒店主动推荐的前提下，经销商应当充分运用促销员主动推酒和酒店大堂的产品展示，做好产品信息的推广工作，比如店内的POP，酒店吧台的陈列等，甚至可以进入到酒店包间进行摆设产品和宣传册，来全面覆盖推广产品。

　　商超——促销之外的新方向

　　商超已成为城市消费者日常购物的主要场所之一，商超渠道对城市消费者生活方式的影响非常大，随着山东省内乡镇农村旧村改造兴起，乡镇消费者的生活环境日益变化，消费环境也随之改变，对商超的依赖度逐步增强。商超渠道在酒水行业的所有渠道中影响力有增无减。

　　随着旺季临近，商超渠道的新一轮促销大战轮番将至。那么如何开展商超促销活动，应当注意哪些问题，这是经销商们比较关注的话题之一。而商超难运作也是白酒行业不可回避的问题，如何有效规避风险，如何应对商超渠道的额外负担，也是经销商的焦点所在。

　　做好促销大战准备。

    今年的酒水行业环境非常特殊，在这样的情况下，不要盲目寻找创新方法，不论是新办法还是老办法，能够有效就是好办法。对于商超渠道而言，这个好办法之一就是搞促销。传统的促销活动中的两个核心点就是促销员和促销产品。经销商的促销要紧抓两点，严谨而细致做部署安排。比如，针对促销品的摆脱掉单瓶小酒或同款产品的赠送，可以将赠品做包装，提升赠品精美度来提升产品的档次。再比如，运用当下流行的网络，将产品的让利活动延伸到网络上，形成一定形式的网络推广计划，甚至与消费者热情度较高的其他行业和产品进行合作绑定，激发消费者购买欲望。

　　做好产品梳理，拒绝不必要浪费。

    想要避开费用问题，在商超渠道获得成功，首先要考虑的第一个问题就是产品。商超内的酒水品牌众多，但是真正能够获得可观利润的相对较少，因此切忌大量投入，在旺季到来前夕进行合理的产品梳理，选择合适的产品去攻打商超市场。在此期间，积极主动配合商超，最好能够搞清楚商超的货物陈列规则，给商超提出自己的合理要求，尽量使产品陈列满足自己的产品定位，尽可能掌握一定主动权。

　　品牌力是旺季销量的核心动力。

    节日期间，名烟名酒店和商超是酒水消费的主力渠道，虽然商超门槛高的问题没有得到有效解决，很多经销商对商超不太乐观，甚至有的产品只能赔钱赚吆喝，起到提升品牌力的作用，但商超依然是消费核心。旺季消费者购买酒水的主要用途是作为送礼的礼品，经销商应当选择知名度较高的品牌或者产品进行主打，自己较看好的新品也应当提前在团购渠道和餐饮渠道先操作一段时间，打开知名度之后再进入商超。

　　团购——相信它，但不要迷信它

　　经销商普遍反映团购越来越难做，尤其是旺季到来，给经销商们带来的不仅是诱惑，还有烦恼。随着团购红海的蔓延，团购难题的主要症结也不断显现，对此经销商该如何应对呢？

　　一、突破同质化，找准差异化切入点。

    当下酒水市场风云多变，从品牌服务市场的角度看市场格局，一方面区域性品牌谋求全国影响力，另一方面全国性品牌也在深挖区域市场。这样复杂多变的营销环境促使团购渠道的竞争日益激烈，竞争同质化现象正在蔓延。类同质化现象在日常营销工作中很容易看出来，比如品牌诉求趋于盲目追求大气和高端；渠道推广方式以品鉴会、买赠活动、利用人脉资源为主；宣传媒介上以电视媒体为主、广告牌等户外媒体为辅，而对如报纸、杂志这样的平面媒体重视程度略低等。

　　如何在旺季销售中有效突破同质化，在团购营销中脱颖而出呢？
　　首先要解放思想，其次要创新方式。第一，解放思想。
　　比如在品牌力不占优势时，就要根据自己产品的特点摸索市场，而不要盲目跟随或者依靠经验。如果是在团购资源共享的情况下，经销商要审时度势的掌握好自己的优势资源，并且用竞争对手想不到的思路来做渠道。第二，创新方式。随着厂家产品升级和消费者理念的改变，现在中高端产品相比更容易做市场，很多原来做中低端市场的经销商们开始尝试销售中高端价位的产品。产品档次不同，消费者需求就不同，因此销售策略和方式就要有差异。高档酒水的消费者一般介意的是产品的保真度、档次、包装精美度、品牌力等，他们不怕花钱；中档酒水的消费者一般对产品的综合性价比考虑更多；而低档酒消费者一般就是自饮消费型的，对价格、口感、度数比较看重。按照不同消费层次的不同需求，在满足其消费目的的前提下融入创新方式，做一些有创意的新途径，走出个性的差异化之路。

　　 二、如何解决关系团购带来的尴尬。

    现在团购市场的局面是：团购商多于团购客户，客户地位越来越高，即使单纯靠关系来做团购，也会面临诸多尴尬，毕竟关系非常近的占少数，更多客户是通过开发获得的。很多情况是合作了一两次，客户就流失了。如何巩固资源比获取资源更重要，那么该如何巩固资源呢？采访的很多经销商面对这个问题都有自己的一套办法，总结来讲涉及三个方面：一是要有好产品，二是扩散客户网络，三是提高客户忠诚度。在营销执行上围绕以上核心点进行不断创新。

　　1.用新形式做宴请，摆脱品鉴会尴尬。宴请客户是获取及巩固客户资源必不可少的环节，但是很多客户对品鉴会早已不再感兴趣。吃顿饭不简单，一是创新形式，另寻噱头。朋友聚会、同学会、老乡会等等，这样的聚会形式灵活多变、贴心亲切，在达到品鉴目的的同时更有效的拉近了关系。同时要注意细节，营造氛围。比如席间设置一些既有趣味又能体现自己产品特色的标识语、摆件、小礼品等。甚至可以开主题聚会，生趣盎然间达到效果。

　　2.宴请之后的维护，善于打情感牌。宴请之后要积极主动的去“骚扰”客户，一个问候的电话短信、一个节日的小礼物、对客户家人的关心体贴、以圈内交友为主题的聚会，这样不仅能够拉近与经销商的关系，甚至他会热情主动的帮你开发新客户。

　　厂家给予经销商的支持，也可以将其中一部分作为客情维护的资源，以感情交流为目的的旅游、组织客户子女业余活动等等，这样的投入从长期效益来讲应该会比简单的将支持资源转换为赠品更有作用。当然，前提是将客户进行分类，不同的客户群制定不同的维护标准。

　　以上是经销商们在做团购过程中总结的几点小心得，除此之外，还会有更多、更实用的实践经验等待大家来探讨和挖掘。虽说团购不好做，但只要代理好的品牌、拥有丰富的产品体系、善待客户并做好服务，就一定能打好团购保卫战。

　　烟酒店——发挥灵活性是关键

　　对于双节旺季的到来，很多名烟名酒店的经销商表示很淡定。以前在走访县级酒厂时了解到，很多县级酒厂在市场布局上以当地市场为主，在渠道上以团购为主，但是当其品牌影响力达到一定程度之后，品牌力提升就会遇到发展瓶颈。在这种情况下，作为名烟名酒店的经销商会将关注点放到这个既有地域优势、又有品牌力提升空间的“潜力股”上，很多地产品牌的名烟名酒店甚至是专卖店就应运而生。在旺季做好烟酒店，需要在以下几方面多努力。

　　一、做好烟酒店促销活动。

    烟酒店是客户资源较集中的渠道之一，可以借助烟酒店的平台开展很多促销活动。首先，针对不同等级和需求的客户喜好，赠送不同的品鉴酒，然后继续跟进，当客户品鉴之后就要做好跟进服务，尤其是双节期间，很多烟酒店的客户本身就有团购需求，通过赠送品鉴酒的形式紧紧抓住每一个客户，并且深挖其消费潜力。其次，很多烟酒店的老客户与经销商的关系都会不错，其中有很多经销商是靠着自己货真价实的信誉吸引顾客的，因此，这样的客情资源积累的基础就是踏实与信任。作为经销商，关注老客户的一举一动，很多客户在节日期间单位发福利、家庭聚会都会有大量的酒水需求，经销商通过对产品主动推广，让客户主动与自己合作，通过烟酒店这个平台，达成小规模团购的效果，扩大烟酒店的渠道影响力。

　　二、发挥灵活性，依靠走量吸引客户。

    很多名烟名酒店都建在社区或商业区，笔者在一个高档小区调研时了解到，商业区有很多不同规模和档次的名烟酒店，这些店面有的装修豪华，茅台、五粮液、剑南春、洋河等高档酒水品牌一应俱全；有的装修简单醒目，既有高端品牌的产品，也有二线品牌，很多厂家为经销商提供的店招格外显眼。当被问及将如何迎接双节旺季时，名烟酒店的经销商们大多都信心十足。大家普遍认为，作为名烟酒店代理的产品多是一些全国知名品牌和当地的畅销品牌，在年终岁末和节假日期间正是销售旺季，尤其是在消费客户较集中的高档小区，都能凭借自己相对实惠的价格、良好的购物环境、周到人性的服务赢得消费者信任，旺季销量可观。一般主要还是靠给客户一定程度的折扣来吸引顾客。

　　三、谨慎提价，做好备货工作。

    高端酒水价格逢节必涨，在近期走访名烟酒店过程中记者了解到，高端酒水的价格在进入九月份之后悄悄上涨，到目前普遍有百元左右的涨幅。

　　虽说茅台的价格从年后大幅降价，现在的价格没有太大波动，但是这对茅台的影响不会太大，因为像茅台、五粮液这样的品牌都有固定的消费群，而这类群体的特点是对中高端产品需求大，且具有多样性。因此高端产品应当在旺季期间深度挖掘这一类高端名酒消费群的消费需求，扩大自己的客户群。作为对价格控制较为灵活的烟酒店，在节日期间应当谨慎提价，不可盲目跟风。比如节日期间婚庆用酒的数量很大，很容易影响库存，因此名烟酒店的经销商应当根据经验提前备货，做好产品的预定工作。

　　四、不拼关系，拼品牌和服务。

    很多经销商做烟酒店都是摸着石头过河，因为烟酒店具有灵活性，大家在日常经营中的方式也有很大不同。但是，作为烟酒店的经销商，应当将眼光放长远，用发展的眼光看待烟酒店的经营，不仅仅是局限在靠节假日旺季狠赚一把。酒水行业产品与客户具有不对称性，而很多厂家主推渠道下沉，砍掉厂家与消费者之间的很多环节，绕过烟酒店，直接与团购客户接触。烟酒店的经营受到很大阻碍，但是从长期看，这种状况不具备持续性，烟酒店应当充分利用旺季，做好酒水品牌和产品营销的同时，从卖别人的品牌和产品转变到让客户因为认可烟酒店的品牌来买产品。从拼关系的主动营销，走向树立自己品牌，为消费者提供周到服务的烟酒店品牌商，而旺季就是烟酒店最好的机会。

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