宏观上对经济的调控给处于微观生活中的我们带来了诸多不便，来自经济环境、市场环境、竞争环境的威胁越来越多，白酒经销商们眼下的日子日益艰难。与此同时，来自厂家的压力也居高不下，“厂大欺商”的现象时有发生：厂家下套套商家现金、逼迫商家压货、逼迫其砍掉其他代理品牌，甚至有的企业对商家代理啤酒都明确禁止，逼迫经销商招专职业务、购买专车专心做其品牌，甚至有时候对商家的欠款酒不予及时兑付等现象，经销商经常苦不堪言。

 

摸清市场要“知己知彼”

    　代理品牌白酒的经销商都深知，熟悉市场是一切工作开展的前提，熟悉市场就好比作战前熟悉地形、熟悉敌人一样。越是熟悉作战环境及敌人信息，就越容易在作战中获胜。

    　任何市场的启动运作第一步就是去做市场调研。通过调研，了解区域大环境、白酒消费大环境、市场白酒主流消费状况、获取到一些市场机密信息，如市场主流竞品价格体系、其市场运作模式、业务团队状况等。只有在充分了解这些信息的基础上，经销商才会明白去代理什么样的产品、酒度、包装及规格，才能有针对性地对产品价格体系进行设置，才能确定以竞争为导向的市场操作模式。

    　山东临沂市沂水县的经销商张总具有多年的市场实战经验，在他看来，代理地产酒着实不易。中小型白酒企业市场操作模式落后，企业决策层思想较为保守，跟不上社会发展潮流，好多政策跟厂家要都不能得到及时答复，更别说及时兑现了。现在做地产酒要是一直跟着厂家思路走，不仅赚钱比较难，而且还身心疲惫。如今，张总认为，要想有出路，就必须要有思路，思路形成可不是靠自己想出来的，而是靠不停地市场走访，向市场主流品牌学习得来的。

 

【小结】

    　经销商要熟悉市场现状、熟悉代理品牌市场现状，不仅可以降低竞争风险，而且还会在无形中学习到主流品牌先进市场操作思路；同时，还能发现市场机会点、空白价位及机会价位，抓住机会去引进一款产品运作或者去攻打即将进入衰退期的主要竞品。

　　这不仅可以增加经销商的收入，同时会提高经销商代理品牌在该市场的品牌活跃度、扩大品牌知名度并提高品牌美誉度，甚至可能会帮助厂家培育出空白价格带的主导产品等。这样下来，厂家肯定会改变对商家的看法，会对商家为企业品牌的推广运作提供回报，甚至有可能使厂家额外增加对其市场投入等。

 

代理产品要“心无旁骛”

    　在资金实力中，最为重要的就是现金流。多数经销商都在走传统的思路，即不断地在做“加法”。王总是河南郑州的酒水经销商，运营酒水已经有十多年的时间。最初，王总只是代理了几款地产酒，一个偶然的机遇，代理了一款“泸州老窖”旗下的实力单品。多年的市场实战经验加之品牌拓市的强力支持，王总通过代理一个强势品牌而赚得盆满钵满。之后，王总不断增加代理的产品品牌、品类等，既做白酒，又做啤酒、葡萄酒、饮料等。2010年，王总看到了如火如荼的房产业的优势前景，选择投资钢铁产业。

    　殊不知，盲目扩张所面临的风险非常之大。今年，为防止楼市泡沫，政府采取严控政策，钢铁产业利润极其微薄。在行业竞争激烈的背景下，靠经销酒品起家的王总，由于缺乏多元化运作的战略眼光，结果是“一夜回到了解放前”。

 

【小结】

    　在资本运作渗入到各行各业的情形下，经销商需要集中时间去学习营销理论和营销模式知识、行业内外知识、行业内经典经营销售模式。只有不断地与“市”俱进，根据市场的变化不断学习、创新、适应、顺势，才能积累“大商”的潜质和资本。同时，经销商要力求完善主业，要有选择地稳固推进自己所代理品牌、产品的数量，同时还要不断地优化产品结构，提升代理品牌质量，努力向品牌运营商发展。

挑选业务员要“面面俱到”

    　酒水行业准入门槛较低，人员流动大，培养一个得力干将不容易，可往往是人才成长起来了，不是被强劲的竞争对手挖走了，就是自己“自立山头”单干了。人才可谓第一生产力，没有合适的人选，什么也不敢去做，做促销活动没人接单接不过来，接到单了，却没人与商超、酒店等沟通也不行。

    　王琴是山东省某市的进口酒经销商，她于2011年7月招聘了一位刚毕业的农林学专业的毕业生小张。做进口酒业务需要有一定的文化底蕴，小张年轻有激情、有活力，具有专业优势，思维敏捷、灵活，赢得了不少终端商的认可。今年6月，当王琴准备重点栽培小张并逐渐加大他的业务量时，这时，却收到了小张的一张辞职书。原来，小张要跟随女朋友一起，回南方创业了。

 

【小结】

    　这并非个案。经销商在招聘人员的时候，一定要对应聘者的背景做深入的了解。比如：安家在哪里？小孩多大？家属从事什么行业，家里背景如何等。这就跟我们读书的时候填写档案表一样，把应聘简历表做得详细点。

　　如果安家在本城市，小孩子生活能自理，同时之前的家庭背景一般，目前又有生活压力，通过这些信息就能很清楚地了解到应聘者是否是我们需要招的人，是否能稳定做下去。像这样的应聘者一般对挣钱的欲望较强，同时也会追求稳定，也很有责任感和上进心，一般选择此类较佳。

　

与厂家合作要“未雨绸缪”

    　作为游戏规则的制定者，厂家在制定合同时，肯定是占据上风的，其所设定的一系列政策多利于他们自己，比如所有的费用支持多以酒支付或抵做货款使用、收取市场保证金等。

    　作为商家，在进入游戏之前唯独能做的就是用心与厂家相关人员进行接触、交流，同时要熟悉厂家的市场支持政策及产品政策。在与厂家合作之前，一定要查看厂家的产品并进行尝试性品酒，同时还要充分地研究厂家的经销合同，以明确双方的权利与义务。此外，对于厂家给予的支持一定需要跟厂家签订明确的书面合同，不要轻易相信厂家相关人员的口头承诺。同时，要学会适当保护自己，严格遵守厂家的管理制度，不做伤害厂家的事宜，如恶性窜货、砸价的行为。

    　一旦与厂家签署合同之后，双方就都要遵守游戏规则。此时，商家会在一定程度上变成弱势的一方，其要想获得厂家的支持，就需要积极遵守厂家规定的游戏规则，按照厂家的思路来运作市场。

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