市场主管是企业营销部门最基本的一线战斗单元，承载着区域市场的一线操盘以及企业营销指令的落地，主管自身的能力与素质，决定着企业营销战斗力的强弱。面对一个新的区域市场，大多数主管往往会陷入迷茫：硕大的市场，如何去寻找心仪的经销商，如何去寻找梦幻中的业绩销量？
行业的营销属性
商品丰富的今天，也造就了行业类别的丰富，行业与行业之间有着千差万别的不同。比如：快消品中的饮料类可以分为酒、茶、啤酒、汽水及各种果汁等。消费方式的不同造就了渠道的不同，渠道的不同又造就了销售方式的不同。只有通过深入的了解，对行业的营销属性进行准确的把握，营销人才能立足这个行业。这大概就是“低头拉车，抬头看路”的由来。本文以啤酒、白酒为例，希望能以此为模板解读每个行业，对涉足酒水行业的营销人有所帮助。
啤酒行业的低价值高物流特性决定了啤酒经营必须依托分厂为跳板，不适宜远距离进攻，从而造就了传统的啤酒行业就是以地盘战为主的作战方式。占据几个县乃至一两个地级市就可以成就10万吨级别的中小啤酒企业，占据一个省的市场就可能成就百万吨级别的大型企业。
以地盘争夺为中心的营销战就此展开。小到个体终端、县城乡镇，大到地级市甚至各省，具体表现在：
1.小企业买店
因为没有大资本，小企业利用地产优势，把当地终端中的优质网点以返利或者返酒的形式“买”下来，只允许卖自己的啤酒，以此利用地头蛇效应阻击外地品牌，使其无法落地。这种手法屡试不爽，曾经让众多的中小企业看到了以小搏大的奇迹和希望。
2.大企业买厂
大企业可以不买店，但是会买厂。
攻击中小企业以专卖店为主组建的围城，是一个不得已而为之的下下策。攻击的过程就是一个血拼的过程，就单店瓦解而言，往往会形成不计后果的竞标式抬价，从几万元到十几万元甚至几十万元……结果是店抢到手了，但是资金断链，企业无法继续经营。
白酒行业在N年前也流行买店、盘中盘布局，很多厂家沉迷于“游戏”中而无法自拔；也有厂家认为靠买店“血拼”时代已经过去，现在已进入直面消费者时代。比如：后备箱工程、消费领袖VIP、团购、定制酒等，于是资本的魅影开始游走在白酒行业。
你买店，我买你，这就是资本。
啤酒的营销手段集中在地盘的争夺上，主要原因是啤酒介于白酒与饮料之间，是一个中性饮料。从价格带上看，啤酒多定位在3元/瓶～5元/瓶，价格带很短。白酒则不同，价格带漫长，从几元、几十元到几万元不等。这也就决定了啤酒的纵向营销——地盘多大，市场就多有大；白酒则是横向营销——价格带定位（品牌定位）。也就说白酒在某个价格带上可以全国布局，而啤酒却只能望洋兴叹，鞭长莫及。
由此而见，白酒在营销上侧重于空战，而啤酒则偏重于步兵。以步兵陆战见长的深度分销系统在啤酒、饮料行业风生水起，而在白酒行业却不擅长。
白酒早于啤酒买店，啤酒早于白酒买厂，二者的游戏大纲基本相通，这大概就是白酒与啤酒在营销上相通之处，但是啤酒的不同之处也是很有行业特性的。曾经在一个行业峰会上，有人提出为什么好的白酒企业大多集中在西部偏远山区，而在北上广等一线城市、发达地区没有名牌白酒呢？最后总结出的原因有以下几点：白酒有着悠久的历史、久远的文化、苛刻的水质甚至酿造环境的选择等制约因素。
但是啤酒却不同，啤酒必须是以分厂为攻击平台，像饮料灌装厂一样进行布局。啤酒的物流为啤酒的物流成本接近白酒的10倍。啤酒销售与回瓶大多沿用同一渠道，回瓶又增加了一半的物流成本。这就是啤酒的营销属性基点。我们看一下一个万吨啤酒市场是怎样练成的。
1.1万与3万
1万吨啤酒只是酒水的重量，加上瓶子、包装物又是1万吨，回瓶又是1万吨，支撑万吨市场的背后是3万吨的物流。而这个数据仅仅计算了从厂家到终端的直线距离，并没有计算经销商、分销商仓库分散转运的物流成本。
2.淡旺季分布不均
除去淡旺季平均而言，日均必须达到27吨才能练成年销售万吨的目标，加上瓶子则变成54吨，加上回瓶就是81吨。
这1万吨啤酒假设只是在经销商仓库周转一次，则承担入库卸车、出库装车、终端卸车3个环节，物流吨位是243吨。北方地区淡旺季差距按照一倍计算，旺季物流吨位会接近500吨。单纯500吨的物流需要多少人来完成呢？人均每天完成5吨搬运，也要100人。这100人是谁呢？经销商+分销商。由此可见，啤酒的低值、笨重高物流特性决定了啤酒的营销属性。
所以，啤酒的渠道结构必定是多客户或是多分销模式，啤酒的营销模式是以渠道管控、终端布局为主体。如何调动渠道的积极性，如何组建蚂蚁搬家式的渠道结构，考验的是一个区域主管的基本功。
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