江苏省酒类行业协会会长 陈国锁

　　早在今年4月10日举行的全国各省市酒类流通（行业）协会会长、秘书长联席扩大工作会议上，江苏省酒类行业协会会长陈国锁就已对今年的酒类行业形势表达了担忧：“今年跟去年的情况完全不同，感觉到寒风瑟瑟。”
    　4个多月之后，陈国锁的担忧非但没有随着时间的流逝而减轻，反而在某些方面被一步步证实。
    　“一方面是上游企业的‘高烧不退’，很多酒厂的规划都很庞大；另一方面是流通企业在当下的不容乐观，经销商的库存压力逐渐增大。在这种情况下，流通行业至少要传递一个信息出去，呼吁生产企业冷静地分析后期的市场形势。”陈国锁说道。

流通行业现状不容乐观
    　在江苏省酒类行业协会会长的身份之外，陈国锁也是江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理。在协会领导和企业领导的双重身份下，陈国锁既需要对行业发展的趋势进行判断，也需要对当下行业的每一点波动敏感。
    　早在4个多月前，由于国家对“三公消费”的限制，陈国锁已经从酒类市场中察觉到了一丝寒意。如今，他的感觉依然“不太好”。
    　“春节之后，一些做商超的企业不是忙着供货而是忙着退货，一直退到现在。如果是二、三月份甚至四月份在退货都可以理解，原以为之后市场形势会变好，谁知道整个市场到了六、七月份甚至是八月份，还在陆陆续续往回退货。这种状况很令人担忧。”陈国锁说。
    　一方面是流通环节的不容乐观，另一方面，生产企业的“高烧不退”也让陈国锁十分担忧。
　　“各个酒厂，特别是名酒 厂一般都有宏伟的目标，很多企业都制定了百亿目标，甚至还有企业以300亿、500亿乃至1000亿为目标，到后面怎么办？一方面是酒厂那么多投资投下去，另一方面是流通行业的严峻形势，将来会不会出现上世纪90年代的那种状况？”
    　或许陈国锁的分析有些悲观，但对于经历过白酒行业衰退期的他来说，没有办法不对今年市场上散发出的信号高度警惕。
　　“我们都是跟名酒厂打交道的，当然希望他们能够逆势而上，不断地扩大份额，这样我们也能一同成长。这是我们的主观愿望，但是从目前的现实状况来看，最起码不会像‘十一五’期间那样一路高歌猛进。作为流通行业，至少要将行业的现状传递给生产行业，呼吁行业冷静地分析后期的市场形势。”
    　“在经销商这个环节，恐怕多数品牌的库存都很大。在这种情况下，如果酒厂还像以前那样高歌猛进，一个劲地压货，经销商很难承受，恐怕要不了多长时间，压力就会传递到上游生产企业。”陈国锁说。

转方式、调结构、强管理
    　在当前的压力之下，陈国锁开始重新审视自身的发展模式，提出了“转方式、调结构、强管理”的发展思路。原本还有“保增长”这一条，陈国锁说如今“不敢提了，能持平已经不错了”。
    　“我们最近在思考，市场销售的这个状况，到底是因为市场的问题，还是渠道的问题。或许两方面原因都有。经销商也面临着一个调整发展方式的问题，特别是我们以高粱酒为主的企业。”
    　从产品结构上说，包括苏糖在内的很多流通企业都偏重于高端产品，特别是各名酒厂家的产品。
　　在苏糖的产品结构中，有一个厂家的份额甚至占到60%以上，如果这个品牌有什么变化，可能会对苏糖造成很大的影响。
　　而在渠道结构中，受洋河团购经销商的影响，传统渠道的经销商也感受到了一定的压力，这在江苏表现得尤为强烈。
　　如今，包括苏糖在内的传统经销商也开始将团购渠道作为目标，对现有的渠道结构进行调整。
　　“这么多年下来，一下子要调整有很大的难度。我曾经提出要用两三年的时间调整到位，目前正在努力中。传统的渠道也不能丢，但如何让它进一步强化，需要我们慎重考虑。”陈国锁说。
    　在加强管理方面，陈国锁认为，首要的任务是对资金流的管理。特别是在当前这种情况下，无论如何要确保资金流，尽可能地把市场维护好。
　　“这是个很严重的问题，已经到了非调整不可的时候了。”
　　其次，在资金回笼存在压力的情况下，尽可能地节省费用也是流通企业需要注意的问题。
　　“很多费用都在运转，刹车也刹不住，一些刚性的费用没办法减，但我们还是要尽可能地节省。”
　　再者，从长远来说，队伍的建设，包括思想的转变和习惯的转变，是流通企业特别要下内功的地方。
    　“我的调子可能比较悲观，但从行业的前景来看，我们还是应当保持信心。该呼吁的呼吁，但流通企业自身如何实现转轨和创新，也是我们确实要思考的问题。”陈国锁说。

 “双节”战役被寄予厚望
    　中秋和国庆双节，被陈国锁看作是今年的最后机会，“如果9、10月份市场还是这种状况，后面产业链的负担就会很重，那今年恐怕就没有太多的希望了。”
    　出于这样的考虑，陈国锁在9月份来临之前就提前做准备，把中秋和国庆双节作为一场仗来打。
　　不过，让陈国锁担心的是，也许市场弱化的情况还没有充分地表露出来，如果真是这样，那么接下来的情况可能会更加严峻。
    　或许是因为今年整体形势不够乐观，白酒没有像往年那样，借双节来临之际掀起涨价热潮。
　　尽管茅台在9月之初再次上调出厂价，但五粮液、泸州老窖、汾酒、洋河、舍得等酒企并没有跟随涨价，反而表示目前没有提价计划。
　　甚至于茅台的这次调价，也被评价为不具备涨价的基础，只是借此稳住终端零售价，使其不再下滑。
    　这种状况似乎表明，酒类市场当前正在朝着陈国锁所担心的方向发展。
　　价格的回落和销售不旺都给流通企业带来了很大压力，库存量的增加直接造成经销商的现金流不够通畅。特别是对于以经营名酒产品为主的流通企业来说，由于在与名酒企业的对话中处于相对弱势的位置，议价能力不够强，在行业不景气的时候往往承受着更大的压力。
    　目前，被陈国锁寄予厚望的这场“双节”战役，成绩如何一时还未可知，希望能够如他所期待的那样，为今年的行情提振一些信心。
　　更重要的是，希望陈国锁所代表的　流通行业发出的呼吁，能够被上游生产企业听到，从而“冷静地分析后期的市场形势”。

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