经销商们曾经一手掌握渠道资源的时代被厂家的战略布局打乱了，独享品牌大餐的时代结束了。市场的种种迹象表明，随着厂家渠道扁平化进程的持续推进，各级经销商正被逐步边缘化，厂商合作关系向着更有利于厂家的形式发展，酒水流通行业的筛选机制也已经重新修订完毕。
面对前所未有的机遇和挑战，酒类经销商们该如何做出回应，如何在行业变化的大势下顺应发展实现持续增长，成功突围？
经销商要“对症下药”
经销商不妨先问自己几个问题，看看能不能从中发现端倪。
厂家需要什么？发展目标和方向是什么，追求的模式变革在哪里？
厂家需要的这些，哪些是自身难以获得的？厂家在实现发展和变革过程中，困境有哪些？
对于厂家的需求以及困境，经销商的商业模式是否有能力达到要求，提供自身的价值？这些价值的可替代性又有多大？
那么，对以上问题做出总结。面对市场考验，酒水经销商应先从思考角度和思维逻辑层面做出调整，才能更有效地实现自身突破：经销商要读懂厂家要什么，明晰厂家未来3～5年的发展方向，方可“对症下药”，应对市场。处于不同发展阶段的厂家，对商业的需求与期望自然不同。经销商要对自己重新定位，设定自身的发展目标，迎合厂家的发展，实现互利共赢。
找准价值定位
现在正处于中秋国庆的小旺季阶段，是旺季大战前的“沙场秋点兵”，各大厂家都在积极备战。经销商们也要把握机会，在新一轮厂商合作中找到属于自己的价值。
关键词一：虚假压货
对于厂家而言，旺季前最重要的工作就是压货。但是在年复一年的压货过程中，很多厂家都出现了库存积压、促而不销、窜货砸价、渠道积极性不高、销售成本骤升、销售人员利用旺季过度透支市场等行为。各种问题的接踵而至，使得很多经销商在每年的旺季大战中充满遗憾。
这种类似库存转移的虚假压货，正是厂家最为头疼也最难管理的地方。针对这一问题，经销商应让利渠道，把货压到渠道，压到终端去。
2011年，笔者曾服务的一家某白酒企业在制定给经销商的中秋促销政策时，就遇到了这样的情况。某成熟市场的一名经销商在享受了厂家的压货政策后，即没有将政策下放到分销商，也没有针对终端网络进行任何“双节”促销活动，而是把所有政策都转化为自己的利润。最终导致3家分销商的资金和库存被竞品借机抢占，同时渠道对竞品的阻击战也陷入被动局面，为春节旺季的市场销售埋下了隐患。
在笔者后期对该经销商的回访过程中，他却并未意识到是自己的操作影响了市场，反而抱怨是企业对市场的响应不及时，对他的市场支持力度不够。
出现上述情况的酒类经销商，并不在少数。很多人都会在每次的厂家压货后陷入纠结，是自己赚钱，还是让利渠道，让利消费者？笔者建议，经销商要综合考量市场情况和自身的渠道控制力后，再进行操作。
关键词二：渠道控制力、消费者促销
不少厂家在旺季频繁开展的商业和渠道促销，刺激了渠道成员的进货激情而忽视了促销对品牌形象的提升与塑造，没有让消费者产生强烈的品牌体验，企业与消费者的心理距离被拉大。很多厂家也逐渐意识到消费者促销的重要性，开始在KA卖场、婚庆等渠道开展更加贴近消费者的促销活动。但是在厂家渠道掌控能力不强，终端网络覆盖不高的情况下，这一切都还只是空想，都还只能寄托于商业的市场操作。因此，商业应通过自身的网络资源，开展各种形式的消费者促销活动。
东北某省会城市的酒类经销商霍老板（化名），是当地公认的商超渠道第一大商，不仅 是三款地产白酒品牌的商超渠道总代理， 还同时是某一线葡萄酒品牌、一款知名黄酒的商超渠道总代理。手中握有当地全部约40家KA卖场和近400家连锁超市，业务员和促销员超过50人。每年的中秋国庆促销、元旦春节促销，霍老板都会提前1～2个月做好一切准备工作，包括卖场的堆头协议、特价活动、买赠活动，促销人员的补充，促销品准备及下游网络的库存统计。霍老板最常说的一句话就是“术业有专攻”。对于为这些各大厂家所带来的渠道收益以及品牌收益，霍老板只有两个要求，政策支持和渠道保护。
无论是自己掌控网络的，还是借助商业网络的，对于经销商旺季制定的消费者促销活动，一定要考虑到实际操作性，都要考虑诸多因素。当然，如果是借助商业的网络开展活动，就一定要接收市场反馈意见，综合评价后，再最终制定细致的促销方案。
1、活动的形式是否易被消费者接受，有没有吸引力；
2、活动是否被终端认可，会不会伤了网络客情；
3、活动对品牌冲击力有多大，对产品的今后运作是否有其他影响；
4、活动执行过程中，对人员的要求有多大，组织能力能否承接活动内容；
5、活动政策是否会被终端截留，该如何管控。
某县城经销商，代理一款地产品牌的低端酒。上市阶段，厂家对于消费者促销的支持是20元/件，要求经销商自己制定一个合理的促销活动，上报审批执行后，再根据市场放量情况进行核销。该县城经销商随即拿出10元/件进行投入力度的追加，但是20元/件的力度说大不大、说小也不小，在考虑了刮奖、赠饮、赠实物的几种形式后，又与企业进行了几次市场论证，最终确定每箱投入3张刮刮乐（一种彩票，2元/张），1盒香烟（8元），2个小礼品（毛巾或火机，6元），企业负责“提供赠品”，经销商负责搞定当地的关系。这款低端产品后来在该县的上市相当成功，收到了终端和消费者的一致认可。
关键词三：窜货、低价倾销
旺季销售，厂家担心的一个重要问题就是窜货。很多企业一到销售旺季，即是业务繁忙应接不暇，对市场疏于管理，缺乏缜密的过程监管和有效掌控。而给经销商提供的促销政策往往就会变为窜货的源头。很多经销商开始害怕厂家开订货会，害怕厂家做大规模的市场压货。
除了窜货，低价倾销也是令很多经销商深恶痛绝的事情。每年3～5月份，是很多产品的“市场净化期”，产品价格在慢慢恢复，渠道库存也在慢慢消化。
针对窜货和砸价行为，各个厂家都有不同程度的惩罚措施和管理办法，甚至建立了黑名单体系。在商业间竞争日益激烈的现在，要想成为厂家眼中的“优质经销商”，经销商应从严格要求自己做起，把精力放到市场上，不做出违背厂家要求的行为。
某省会的外县市场存在一个叫“十二联盟”的组织，宗旨是十二个县级市场联合起来，在和厂家的对话中握有更多话语权和主动，在厂商合作关系上可以实现互利共赢。但是随着时间的发展，这个组织变成了一个“窜货联盟”，凡是谁家有什么低价产品，整个区域都会共享；谁家市场上出现了新品，也可以从这个组织中获得，从而扰乱新品的上市操作。这为当地几大厂家的市场控制带来了极大难题。现在，当初的“十二联盟”已经成为黑名单的代名词，各厂家都表示凡是十二联盟的经销商，一概不用！
反观厂家的压货，都是以现金打款，给予返点或随货进行支持。而政策支持的考核一般都是坎级任务，即完成多少万的打款，一次性给予多少百分比的支持。这也为经销商的不当行为带来了激励，争取早日回款、清理库存，成为经销商首要考虑的问题。而后返利模式，往往也由于缺乏有效的市场检查办法和管理机制，成为形式主义。因此，面对窜货问题，厂家一方面要寄希望于经销商的洁身自爱，另一方面要从管理制度上进行约束，避免漏洞和流于形式。
谨守“游戏规则”
通过某厂家在网络建设中的一些规划，看看厂商合作中，商业的定位在哪里。并希望每一位经销商朋友，都能够看清企业的发展蓝图，读懂企业在渠道变革和市场提升的进程中对商业的需求。同时从自身做起，只有自己的做大做强，才能在厂商合作中实现持续发展。
某厂家对加盟合作伙伴的基本要求：
1、有一定的经济实力；
2、具有先进的营销观念；
3、具有一定的销售网络；
4、较好的信誉；
5、拥有一批能征善战的销售队伍；
6、认同公司的管理和主张；
某厂家对合作伙伴的职能规划：
1、产品销售；
2、根据营销公司整体规划做好区域规划；
3、重点终端的开发与维护；
4、货物运输；
5、活动方案执行；
6、销售信息及时反馈。
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