市场经济条件下，竞争无处不在。酒的竞争对手除了直接竞争对手——同行外，还有间接竞争对手——啤酒、葡萄酒、黄酒、保健酒以及洋酒等。当客人主动点竞争对手品牌时，或是点名要喝某品牌酒时，导购员就要随机应变，变被动为主动，扭转不利局面。

 

   

    销售情景1

    　今天我们喝XX酒

   

    现场诊断

    　客人点名喝XX酒，一般发生在XX酒的忠实酒民身上，这类客人以中老年为主，他或他们已经对这种酒形成消费习惯，要改变他或他们相对比较困难。面对这样的问题，导购员首先要尊重和理解客人的说法，然后想办法影响或改变客人的主张。整个过程要自然流畅，不能够让客人感觉到是在打压竞品和强行推销，尤其需要避免出现下面的错误应对。

    　错误应对

    　错误应对1　XX酒不好喝

    　错误应对2　我这款酒比XX酒口感好（价格便宜）

    　错误应对3　XX酒假酒很多

    　错误应对4　我们店里没有XX酒

    　“XX酒不好喝”、“我这款酒比XX酒口感好（价格便宜）”，这是在明显的贬低竞品，也是对客人的不尊重，以为客人不识货。利用贬低对手来抬高自己，会让客人怀疑我们的人品，进而怀疑我们的酒品。“XX酒假酒很多”，有造谣之嫌。“我们店里没有XX酒”，即使真的没有XX酒，这样说也会让客人对我们的话产生怀疑，进而影响到我们的诚信，甚至酒店的信誉。

   

    实战策略

    　现代市场遵循“物竞天择、适者生存”的游戏规则，打败对手、抢占对手地盘（市场份额）、做出最大业绩是销售员的职责。但是，在终端销售中，天天直面竞争对手，策略和方法比什么都重要。不仅要拿销量，还必须维护自己、自己品牌、自己公司（包括酒店）的良好形象，做可持续的大生意。就本案而言，导购员的实战策略是：

    　尊重竞品。现代市场意识表明，同行不应是冤家。同行是竞争对手，但是更重要的是相互学习、相互鞭策、共同进步的朋友。无论是对手，还是朋友，高明的竞争策略只有一个——“尊重”。现实白酒竞争中，竞品之间相互贬低、相互攻讦的现象较为普遍。比如，说“XX酒不好喝”、“X酒假酒很多”。流行白酒容易被假冒这是不争的实事，从爱护消费者的角度善意提醒也无可厚非，但千万不能没有证据地瞎编乱造，否则会遇到大麻烦。

    　做准专业营养师。酒桌上，菜与酒历来就结下了不解之缘。无论东方，还是西方，营养学都强调“吃什么菜，喝什么酒”或“喝什么酒，吃什么菜”，这叫做“看菜喝酒”或“美酒配佳肴”。通过“菜”与“酒”的科学搭配，吃出营养、喝出健康。做一个准专业营养师，要求导购员掌握一定的营养学、养生学、点菜技术等知识和技能，做客人的点菜、点酒的技术顾问，从客人点的菜品上，找到推介自己酒的突破口。

    　借力打力。客人点名要的酒，至少在客人心目中是最适合他们的酒。借力打力就是让我们的酒朝客人心目中的酒靠近，甚至超过客人心目中的酒。

   

    模板演练

    　导购员：先生，您的确很有品味，对白酒很熟悉。您说的这款白酒和我家的白酒，都是我们酒店客人最喜欢点的白酒。只是，像您这样有身份、有品味的客人，更倾向于喝我这款白酒。我这款酒……（XX酒不可取代的优势和卖点）（适合：应对直接竞品）

    　导购员：陈先生，从您点的菜品和宴请的客人来看，我觉得，您喝白酒更适合一些。俗话说美酒配佳肴，营养学也讲“吃什么菜，喝什么酒”。您点的以荤菜（海鲜）为主、荤素搭配的菜品，喝白酒既协调、营养，又显档次。（适合：应对间接竞品）

    　导购员：李先生，非常抱歉，您说的那种酒，我们这里过去卖过。不过，这款酒已经很久没有进货了。我家的这款酒，与您说的酒风格很接近，都是出自美酒的故乡——XX地，听客人们说，我家这款酒在口感上还更加柔顺醇厚一些。您尝一尝，我肯定您喝过后，一定会像喜欢那款酒一样，喜欢上我们的酒（适合：应对直接竞品）

   

    点评

    　市场竞争是智力的竞争，更是品格的较量。面对客人面前（或心目中）的竞争对手，首先必须在人格上争取竞争优势，而不是玩小聪明，更不是恶意诋毁，刀剑相向。本案导购员的表现，是一种竞争中的大智慧，可以达成“不战而屈人之兵”的最高竞争境界。

   

    

    销售情景2

    　今天我请的是贵客，不喝杂牌酒，喝XX酒

   

    　现场诊断

    　一般说来，这类问题的出现至少有三种情况：（1）本次宴请档次较高，客人要面子、要排场。（2）客人点名“XX酒”的品牌影响力大，已经成为客人或市场最推崇的品牌（比如顶级白酒品牌或地方流行品牌）。（3）我们的酒在当地的品牌影响力相对较弱，但是正在朝着高端品牌或流行品牌努力。面对这类情景，有的导购员会很自卑、很紧张，会不知所措，会不作为，甚至放弃销售机会。也有导购员明知困难巨大，会直面竞争，竭尽一切可能，去争取哪怕只有一线希望的销售成功。就本案而言，导购员需要避免出现下面的失误：

   

    　错误应对

    　错误应对1  我家的酒不是杂牌酒啊，在全国都有销售

    　错误应对2  我家酒的口感与XX酒差不多，但比他们便宜

    　错误应对3  XX酒假酒很多

    　错误应对4  XX酒太贵，您可以换个牌子喝一喝

    　错误应对5  很多客人都点我家的酒

    　“我家的酒不是杂牌酒啊，在全国都有销售”， 这种辩解暗示客人孤陋寡闻，容易伤害客人面子。“我家酒的口感与XX酒差不多，但比他们便宜”、“XX酒太贵，您可以换个牌子喝一喝”，这类表述有贬低竞品之嫌，也是对竞品的价格挑战，容易引起争议。“XX酒假酒很多”，既有恶意诋毁竞品之嫌，也让客人增加喝酒的压力，客人感觉会很不舒服。“很多客人都点我家的酒”，给客人自我标榜的感觉，没有说服力。

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