张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵

 

    　生活在同一屋檐下的夫妻，平日里，免不了磕磕绊绊、吵吵闹闹，为了经营好婚姻，少不了双方的体贴包容、关爱、互助。这样，两个人才能牵手走过风雨、尝到生活的美滋味。

    　对于利益关系盘根错节的经销商和厂商而言，亦是如此。

    　在如今竞争激烈的酒水市场中，能够与企业持久合作的代理商寥寥无几。从1995年与汾酒厂签署了代理合同，到如今双方签订汾酒专卖店发展协议，张家口市糖酒副食有限责任公司与汾酒共同牵手走过了近20年。面对变幻莫测的酒水市场，张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵始终对汾酒品牌有着难以割舍的感情。

 

初次牵手，抢得先机

 

    　1994年，韵德贵放弃了张家口市宣化区烟酒公司副经理的职务，危难受命来到了经营渗淡的“华北楼”，也就是张家口市糖酒副食有限责任公司。面对职工们渴望的目光，他大胆提出了“要想生存，就必须走改革之路”的策略，大刀阔斧地在“华北楼”实施了股份制改革，“华北楼”成为张家口市国有企业第一家净资产买断的试点企业。

　　从1998年开始，“华北楼”成为将茅台、五粮液、剑南春、国窖1573、古井贡、汾酒等全国名优酒的代理权集于一身的总经销商。

    　韵德贵在回忆与汾酒的渊源时说：“1973年我还是食品公司副食批发部的保管员，在凭票购买的计划经济时代，干部或有关企业领导才能在逢年过节分配到1瓶～2瓶汾酒。那时，我就对家乡生产的汾酒感到骄傲。”

    　上世纪80年代，汾酒旺销大江南北，成为中国老百姓最喜爱的白酒之一，也是中国白酒中销售最好的产品之一。上级领导找到韵德贵说，你作为山西人，又距离汾酒厂不远，能否找人搞到些汾酒进行销售。

    　韵德贵以前与汾酒没有什么关系，这真难住了他。为了完成领导安排的工作，韵德贵回到老家多方联系。后来，听说山西清徐县纸箱厂与汾酒厂有业务往来，两家企业关系很好。韵德贵与清徐县纸箱厂厂长有着很好的关系，于是，他找到了纸箱厂厂长，拖他给张家口市糖酒副食有限责任公司买些汾酒，每年从汾酒厂批200箱～300箱。

    　韵德贵完成了任务，为公司增加了盈利产品。

    　到了1988年，酒类商品特别是名烟名酒价格放开，汾酒成立了以山西杏花村汾酒厂为主体厂，由太原、吕梁、长治等18个企业和科研单位组成的多种经济成分、多层次组织结构的经济联合体——杏花村汾酒集团。也正是从1988年开始，汾酒连续5年产品销售额名列全国第一，被业界称为汾老大，出现了一瓶难求的局面。

　　1996年前后，酒水经销的神话时代到来了。酒水行业进入了广告酒时代，同时造就了大批一夜暴富的个体及集体股份制经销商，快速崛起的酒水代理商迅速完成了资本积累，并在各区域市场内形成了独霸一方的渠道势力，酒水行业“代理商”的定义和地位被市场经济重新界定。

    　市场的变化，给韵德贵和厂家带来了合作的先机。

    　“1995年，公司与汾酒厂终于在张家口签署了代理合同。”韵德贵笑着说。在签署合同后，韵德贵等人对当地市场精耕 细作，凭借自己强大的市场网络，将产品铺满了大街小巷，并且派专人进行促销。

    　在韵德贵的努力下，汾酒在张家口糖酒公司成功运作，汾酒的销售在张家口各个县区均名列前茅。

 

大商绽魄力，销售长虹

 

    　酒水市场跌宕起伏、变幻莫测。面对错综复杂的市场环境，必须具备独特的市场判断力和独特的行业观察力。只有这样，才能在市场中有所斩获。

    　1998年突如其来的、与汾酒无关的山西假酒案，让汾酒厂及代理商蒙受巨大损失，各地经销商大量退货到了厂家和代理商处。由于张家口糖酒公司是张家口汾酒代理商，也就承担起了市场全部退货任务。几天接到退货178万元，这些货物成为了公司的社会库存。张家口糖酒公司当时承受的压力很大，因为很多商品不是公司所供应的，但是退货时却都退到他们那里，有些是经销商多年的没卖的库存产品也都退到了他们那里。

    　在非常紧急关头，韵德贵等人在隆冬的下午4点冒着大雪从公司出发，第二天中午到达汾酒厂，向当时销售公司经理张双安等同志汇报情况，张双安答复他说回去等待。再后来，等到的是安慰的话，韵德贵当时承受了为消化张家口的汾酒库存带来的损失。多年建立的感情，使韵德贵并未终止与汾酒公司的合作，而是与汾酒继续深度合作，帮企业渡过难关，与汾酒同甘共苦。

    　为了运作市场，张家口糖酒公司采取重点市场重点运作的方式，首先对张家口地区的涿鹿等县区进行重点突破，经过三年的努力，汾酒销售额提升到了50万元以上。

    　在此艰苦的销售中，汾酒厂中层领导给自己的亲属在河北涿鹿县批建了汾酒专卖店年进货7万元（只进了一次货）。2005年，张家口糖酒公司无奈终止了同汾酒厂十余年的合作。

    　2009年，以李秋喜为董事长的新汾酒领导班子上任后，大胆改革，果断改善汾酒产品线结构、转变市场营销模式；提高了以青花瓷为代表的中高端酒在产品线中的比重；借剥离竹叶青酒，做大做强保健酒；顺应消费升级，提高汾酒的产品价格，实现汾酒由产品粗放型向品牌集约型经营的历史性转变；围绕汾酒历史文化优势，提出了“国酒之源、清香之祖、文化之根”和“清香汾酒、国际香型”的品牌定位与战略；以诚信文化为基础，引领汾酒集团重新踏上了攀登中国白酒之巅的征程。

    　韵德贵从计划经济开始就在糖酒公司工作，在企业改制后便成为了糖酒公司的掌门人，经历了中国酒业计划经济时期、计划经济向市场经济转变时期、市场经济时期，也深刻体会到了不同时期的变化，善于总结归纳经济变化规律，对酒类行业发展有独特的判断。看到汾酒整体战略的调整，韵德贵与汾酒开展了新的合作，签署了张家口未来3年汾酒专卖店发展协议：3年内由公司开设20家汾酒专卖店的战略目标。

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