黄酒是世界上最古老的酒类之一，源于中国绍兴，与啤酒、葡萄酒并称世界三大古酒。但这次春节返乡，笔者参加各式酒席，满月酒，上梁酒，生日宴，还有若干次亲戚小聚，标配都是白酒，葡萄酒和饮料，竟然没有一次提供黄酒，这才感到黄酒面临被边缘化的危险。笔者老家是苏中的一个县城，经济水平在江苏也处于中等偏上的水平，以前也有喝黄酒的习惯，但自从葡萄酒作为一种比较高端的酒被引进后，黄酒就逐步被遗忘了。要知道黄酒作为一种区域性的酒，江苏、上海、浙江、福建一直是其消耗的大省，失掉主要根据地，再去拓展本来没有黄酒消费习惯的地区可谓得不偿失。所以黄酒企业眼下应该注意营销From EMKT.com.cn战略，重夺失地。

　　一、明确黄酒的竞争对手

　　葡萄酒，毋庸置疑，绝对是葡萄酒的引进把黄酒挤出了酒桌。酒作为大家联络感情的产物，大部分都是在大小宴席上被消耗掉的。俗话说：“感情好，一口闷”。喝酒多少很多时候被看成是感情深厚程度的体现。同样道理，主人提供的酒的档次的高低也表现了主人对客人的情谊和主人的面子。在酒席上一般会配白酒给有酒量的人喝，在南方一般是男性为主；红酒给不太有酒量的人喝，饮料给小孩子。在二十年前，大家经济条件都还不是很好的时候，一般是配黄酒的，有瓶装的，有散装的，而随着生活水平的提高，葡萄酒就被适时引进了。“外来的和尚好念经”，葡萄酒作为先进西方文明的象征，在“月亮都是国外圆”的年代一下占据了酒桌的位置。随着生活水平的进一步提高，葡萄酒从最初的几十元一瓶的劣质葡萄酒，到现在几百的号称原装进口的葡萄酒，甚至上千的礼品酒，每个价位都有产品占据。而黄酒的主力价格还停留在几元到几十的价位，造成饭店不愿卖（没利润），请客没面子，送礼拿不出手，只能买了当料酒的尴尬局面。　　

　　二、为什么会这样

　　为什么在消费者的心目中葡萄酒会认为比黄酒贵的酒？因为它代表了西方的先进文化，高档的生活方式。长长的葡萄酒瓶配着优雅的高脚杯，洁白的桌布，鲜花，无敌的美景甚至还有小提琴伴奏，这些常在港台电视剧中出现的场景，都给大家传播了葡萄酒所代表的生活方式。这些正是当下的青年人甚至中年人所向往的。而黄酒所带给人们的回忆就是以前生活还不是很好的时候大家去酒店打酒喝。人总希望有美好的梦想，向前看，这样生活才有奔头。所以葡萄酒就广受追捧。

　　葡萄酒销售渠道最差在超市，贵的有专柜，专卖店；而黄酒没有专柜，专卖店，主要销售在超市，杂货店，还有菜场边的小店售卖散装的黄酒，这些无疑都拉低了黄酒的档次。再看包装，两百以上的葡萄酒是木盒装的，一百到两百的是纸筒盒装的，一百以内的是瓶装的，即使是简单瓶装的，葡萄酒瓶的质量也好于黄酒的瓶子。葡萄酒是软木塞的，打开瓶塞需要专门的工具，有时破费周折，但正是这难以打开的瓶盖，显示了葡萄酒的身价，体现了它的与众不同。而黄酒廉价的瓶子加上更加廉价的瓶盖，使其难显身价。　　

　　三、黄酒营销突围策略　　

　　黄酒难道真的一无是处了吗？当然不是。黄酒的口感还是不错的，更适合国人的胃，还有保健功效。黄酒营销突围的关键是以合适的包装和合适的价钱把它卖给目标人群。

　　（一） 实物包装

　　首先从实物包装看，30元以下的黄酒的包装都非常的简陋，有的是扁的玻璃瓶子，有的是料酒形状的玻璃瓶子，放在那里就知道不是料酒就是便宜的黄酒。而推出的所谓高端一点的黄酒的包装无一例外都是古色古香的瓷瓶包装。葡萄酒的瓶子是则非常有特点的形状，这样的酒瓶放在那里，不管里面装的什么酒，哪怕是醋，消费者在没有尝之前都会认为里面是比较贵的葡萄酒。另一方面，酒瓶还需和酒杯配。现在大众饭店中一般提供两种酒杯一种是喝白酒的小杯子，一种就是高脚杯，葡萄酒瓶子和高脚杯无论是从倒酒的方便程度还是从美学上看都是绝配，因为高脚杯就是专为为葡萄酒瓶子设计的。不管是料酒形状的瓶子，还是瓷瓶往高脚杯中倒酒都有点不伦不类。可能消费者并没有意识到这一点，但潜意识中会选择用葡萄酒瓶子装的酒来配高脚杯。

　　酒本身没有形状，在未开封之前也有香气，在消费者未品尝之前也没有味道。酒的外包装是消费者所能看到的一切，也是消费者作出购买决定的重要依据。因此笔者建议在作出消费者调查后，选择合适的酒瓶来包装。　

    （二） 文化和品牌包装

　　许多黄酒企业在进行品牌包装时，过度宣传历史文化，却往往忽视了一点，在宣传历史悠久的同时，也给消费者这样的暗示：这是上个世纪或更久以前人的生活选择，与现在无关。就像绍兴有古镇，小桥流水人家，游人如织，可也仅仅是偶尔游玩而已，很少有人会选择长期居住在此。如果把黄酒宣传成古镇一样，那就给人脱离现代生活需要的感觉。作为一个有历史的产品，在进行品牌包装的时候，也要找准满足现代生活方式需要或满足现代人情感需求的切入点，这样古老的产品才能焕发出新的活力。

　　眼下几大黄酒厂商做得都不是很好。浙派黄酒就打绍兴牌：其中会稽山宣传口号是“绍兴人爱喝的绍兴酒”，难到会稽山只打算卖给绍兴人，这样的宣传对不是绍兴人的消费者会有多大的吸引力呢？最近冒出的“乌毡帽”黄酒也是如此。海派黄酒打上海牌，“上海老酒”，“石窟门”等都是宣传老上海特色。这样的宣传决定了产品只能吸引部分中老年怀旧的消费者，所以造成了销量打不开，价格也上不去的局面。

　　这方面做得最好的就是红罐王老吉，它是一个很有地方特色的产品，也是一个传统的产品，但是它抓住了关键的一点：现代人熬夜，吃辣的、吃火锅就很容易上火，所以提出了“怕上火，喝王老吉”的口号，满足了现代人的需求，让消费者形成根深蒂固的概念——在从事上述活动的时候都要喝王老吉，从而实现销量从几亿到一百亿量的突破。对比另一个凉茶品牌和其正，请陈道明做宣传，广告语“中国凉茶和其正”，宣传自己是中国凉茶，难道还有外国凉茶做竞争对手？同样是凉茶没有找准切入点，花再多的钱营销，销量也上不去。

　　那么黄酒产品到底要怎么来找切入点呢？前面提到酒一直是用来抒发感情的工具，“对酒当歌，人生几何？”从古自今都是如此：高兴时喝酒，忧伤时也要喝酒。酒还有一种仪式感：古时重大仪式都要祭酒，现代人有重要事件要庆祝或招待客人时也要喝酒，显得尊重。中国两种传统酒：白酒代表情感豪放热烈，一般用来代表男人情怀，近来做得成功的如洋河蓝色经典系列，它在宣传的时候没有将着重点放在白酒的历史上，而是用很现代的设计理念设计酒瓶，用蓝色来代表男人像大海般宽阔的胸怀，引起大家的共鸣，从而获得成功；黄酒则缠绵婉约，下面就古越龙山旗下的女儿红品牌具体讲怎么寻求切入点：

　　首先“女儿红”有特定的内涵，是古时生女儿埋下，到嫁女儿时做陪嫁的酒，红亦有成熟之意。但是目前“女儿红”酒的宣传仍过分拘于传统。厂家虽然请了江一燕做品牌代言，但拍摄的广告片还是盖红巾的传统新娘形象。拍摄广告片之前应该考虑到所要面对的目标人群，拍给谁看的，满足谁的需求，进而做出购买的决定。从“女儿红”的名字就可以看出，“女儿红”与女性消费者是息息相关的，那么现代女性需要什么呢？这是首先要探讨的。

　　现代年轻女性从小追求的是浪漫的情怀，鲜花，钻石，拖地的婚纱，作为公主，终于找到了自己的白马王子。葡萄酒就是因为具有浪漫的元素，才被众多女性消费者所青睐，女性消费者必须被重视，因为很多时候她们都是购买行为的最终决定者。而“女儿红”还停留在传统新娘形象上，而中国传统的婚姻是主要是父母做主，盲婚哑嫁，自由恋爱是完全没有的，毫无浪漫可言，传统女子出嫁后的三从四德的婚姻生活也是现代女性望而却步的，这样的广告片与现代女性所追求的浪漫爱情毫无联系，甚至让女性有负面感受，根本无法满足现代女性对于浪漫的追求，因此她们会选择带来浪漫氛围的红酒，而不是代表传统的“女儿红”酒。　　

　　“女儿红”酒从埋下到取出来饮用，其实是一个小女孩从梦想成为公主，到终于成为公主找到王子，和王子幸福生活的过程。从小时候青梅竹马，到十几岁情窦初开，到二十岁开始第一次真正的恋爱，到修成正果穿着婚纱和自己的王子互相交换戒指，成为最美的公主，“女儿红”酒的酿造过程就代表了女孩子梦想成真的过程。这才是“女儿红”酒的品牌内涵。另一方面，女儿红，这个“红”也可以发掘，有情人节的粉红，结婚时的大红，还有感情深厚的深红。　　　

　　因此，“女儿红”酒在营销中应该着眼于“浪漫的爱情”，而这是最有可能抓住现代年轻人的心的主题，可以结合情人节和中国的传统七夕节进行事件营销，在营销手法上也应该尝试网络，微薄等新媒体手段，才有可能突破葡萄酒的包围圈，实现一定的胜利。

来源：中国营销传播网

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