编者按
    　酒类经销商处于酒类生产商与终端商之间，是二者沟通的桥梁，在现有或者相当长的一段时期内，酒类企业要想迅速地将产品投向市场，创建快速的销售渠道，取得铺货以及市场占有率的优势，就必须加强与经销商在渠道方面的合作，可以说，经销商在酒类销售中的作用举足轻重。从本期开始，本报将推出“酒商”专版，密切关注卖酒的“人”和“事”，及时为生产企业提供经销商的最新动态，搭建酒类生产商与经销商认知的平台，同时也为提高经销商的知名度和美誉度贡献力量。

　　从2002年至今，白酒行业经历了近十年的高速发展，伴随着行业规模的持续扩大，一批头脑灵活、办事果断的经销商迅速发展起来，成长为年销售额超过5000万元的大商，张玉洁便是其中的代表之一。

　　

　　大商的困惑

    　第一次见到张玉洁是在方德智业（中国）营销咨询机构的会议室，当时他们正在讨论“亿发久”的可持续发展。“亿发久”这个名字，听起来有股老字号的味道，全名是亿发久企业集团，包括商业地产、自主品牌和烟酒连锁三个业务板块，张玉洁是这家集团的董事长。

    　亿发久集团旗下亿发久名烟酒公司所代理的酒水品牌包括皖酒、国窖1573、劲酒、水井坊等，销售区域主要是安徽蚌埠，渠道以“分销+连锁”为主。此外，集团旗下还有“易发久”这一自主品牌和亿发久房地产开发有限公司，整个集团的规模约为2亿元，其中酒水业务占1个亿左右。

    　方德智业（中国）营销咨询机构董事长孟跃曾经说过，酒水经销商在发展的过程中需要经历四道门槛：第一道是从起步到百万的资源聚焦；第二道是从百万到千万的管理升级；第三道是千万持续晋级的利润驱动；第四道是突破亿元销售的经营模式。如今，张玉洁就站在这第四道门槛前。

    　此时的张玉洁不得不面对一个问题：如何突破原有的经营模式，实现持续盈利？在长达两个多小时的讨论和随后的午餐交流中，张玉洁和她的团队不断地围绕“上市”、“电子商务”、“核心竞争力”等关键词汇进行咨询。这些渴望得到答案的疑问，或许代表着他们内心的希望所在。

    　事实上，并不只是张玉洁一个人心中有这样的困惑。从2002年至今，白酒行业经历了近十年的黄金期，也造就了一批迅速发展的白酒商贸企业，其中年销售额达到5千万以上的大商和年销售额达到5亿元以上的超商约占整个代理商数量的6%。随着经销商规模的不断刷新，他们所面临的问题也在一步步升级，那么，以张玉洁为代表的区域大商该何去何从？

　　一道选择题

    　方德智业（中国）营销咨询机构品牌总监孙高博给《华夏酒报》记者提供了一份表格（见图表），表格中列举了北京创意堂酒业、江苏宏伟商贸、安徽益力商贸、湖南新鸿基、陕西飞龙糖酒、亿发久等十家大经销商的经营模式，从这十家大商的经营模式来看，70%以上的大商在构建渠道网络的同时，都在积极寻求产业的多元化，“因为轻资产模式的商贸公司，需要固化资产来提升企业的竞争力。”

    　从表1中可以看出，大商的盈利模式主要以代理区域强势品牌为主，资本投入呈现两极分化现象，要么是从一而终的代理某一品牌，如创意堂；要么是业外资本转型而来，形成企业多元化产业盈利模式，如新鸿基商贸。

    　孙高博认为，无论是超商还是大商，要想获得持续盈利，务必做一道选择题：要么是做“专业的分销网络”建设，深度掌控区域内的KA（重要客户）、酒店或团购，使厂家难以绕开自己的市场，如朝批；要么是做“专业的产业多元化”，企业寻求更多的产业支撑盈利。当然，最好的格局是“专业的分销网络”和“产业多元化”的有机结合。

    　是从一而终做一个品牌的代理，还是走多元化的发展之路？是追求目前的安全感，还是探索未来的新突破？张玉洁已经做出了选择。亿发久如今的“商业地产+自主品牌+烟酒店连锁”的模式，已经很接近孙高博所说的“最好的格局”了，接下来要做的，就是将“产业多元化”与“专业的分销网络”进行进一步有机结合，让企业内部各个产业成为促进彼此发展的强劲动力。

　　亿发久的探索

    　“自主品牌可以说是每一个商贸公司最大的梦想，拥有自己的渠道网络，再拥有一个自己的品牌，就可以实现利润的最大化。”这句话是孙高博的原创，说出的却是张玉洁的心声。

    　在讨论中，方德咨询公司给予“易发久”这个品牌的分析结论是“还不成熟”，但张玉洁似乎并不打算放弃，仍然希望“易发久”品牌能成为亿发久集团飞翔的一双翅膀。

    　记者了解到，亿发久集团旗下的自主品牌“易发久”是在安徽皖酒集团贴牌的产品，目前是以梅、兰、竹、菊四款产品进行拓市，主打文化品牌，诉求“孔子之道”，针对政商务消费人群，是一款具有文化特色的政商务招待酒和礼品酒。之所以说它还不成熟，孙高博分析道，首先是产品线不成熟，单品拓市很难实现市场的占有率，没有市场占有率，根基就非常脆弱，很难成就品牌；其次是品牌基因先天不足，市场培育需要很长一段时间。如果要解决上述两个问题，只能缩小“易发久”本身的概念，突出产品的用途，比如喜酒、特供酒、庆典酒等，然后以主导产品的规模化媒体传播，实现“易发久”品牌的培育。

    　梦想很好，但在当下，张玉洁需要尽快给自己理清一个方向，在商业地产、自主品牌和烟酒连锁三个板块中，未来五年能够获得战略发展的将会是哪一个？   

    　“商业地产是资产固化的最好形式，但劣势是占用流动资金，银行政策多变，回报周期长；‘易发久’这个自主品牌是不错的利润补充产品，但由于品牌基因不足，推广难度较大，上量比较困难；在烟酒店连锁板块，由于构建了完善的分销体系，至少未来五年代理权是比较稳定的，盈利是有保障的。”孙高博分析认为，“商业地产和烟酒店连锁互动，将会支撑企业获得优秀的竞争力。未来五年，亿发久企业集团的重点是进一步探索烟酒店连锁如何实现终端为王，因为只有终端为王，才能分享到更多的行业利润。”

　　“2011年，30家；2012年，80家；2013年，200家；2015年，400家以上。”这组数字是孙高博为亿发久名烟酒连锁店描绘的门店开设蓝图，这样的开店速度在行业内并非没有先例，但难度也是可想而知。看到这些数字后，张玉洁从短暂的沉默里抬起了头，说了一句：“2011年还剩下不到半年时间，既然今年的目标是将门店开到30家，就需要抓紧了。”

　　“方向比努力更重要”，这是张玉洁在听完方德咨询公司这些建议之后说的一句话，这句话是对方德的人说的，也像是对她自己说的。或许她找到方德，就是为了帮助自己选择一个方向，来化解之前的困惑。正如她所说，方向出来后，接下来就是看执行了。亿发久的未来能否按照预期的那样，将名烟酒连锁店开到400家以上，实现“专业的分销网络”和“产业多元化”的最佳组合，需要在接下来的时间里拭目以待。
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