访深圳市飞人谷营销策划有限公司董事长梁文峰 

　　有人断言，沉重的税赋、高昂的营销费用及高端白酒品牌的强势，是压在区域性白酒品牌身上的三座大山，要想进一步成为全国性品牌，其难度呈几何系数的增长。也有人指出，如今的一线白酒品牌，已经开始进入完全理性化运作时代，给区域性白酒品牌扩张的机会越来越少。区域性白酒品牌，到底有没有机会成为全国性品牌？记者邀请深圳市飞人谷董事长梁文峰先生，就此作了一番深入的探讨。
 
　　区域品牌走向全国是行业发展规律
  
　　《新食品》：随着泰山特曲和口子窖联手上演“区域品牌跨省卖”的好戏，也带给众多区域白酒品牌一个信号——成为全国性白酒品牌，并不是没有机会的。区域性白酒要不要突围？怎么突围？梁董事长是如何看待的？
  
　　梁文峰：的确，近几年是区域性白酒品牌强势发展的黄金时期，估计这种增长势头还会往后发展一段时期。“区域白酒，全国扩张”的坊间口号，已经上升为一些白酒企业的发展理念。但必须要理性看待，这并不是企业头脑一时发热的冲动抉择，更多的是行业发展的规律。
  
　　《新食品》：具体来说，阻碍区域性白酒品牌走向全国市场的问题是什么呢？
 
　　梁文峰：区域性白酒品牌的优点很明显，主要在于熟悉本地人文环境，渠道资源丰富，企业拥有一支相对稳定有素质的销售队伍等等。同时，弱点也很明显。关键就在于，部分区域品牌会不自觉的陷入一个误区里：区域市场的成功经验，可以复制为摧城拔寨的秘密武器。然而区域市场的发展模式，跟全国市场的发展模式不仅不能简单拷贝，甚至是一定程度上的“悖论关系”。
   　　
　　关键点营销法则
  
　　《新食品》：以飞人谷的合作伙伴扳倒井为例，这些强势的区域品牌有哪些问题需要解决呢？
  
　　梁文峰：飞人谷根据“营销关键点”法则，对其进行了针对性的处理。
  
　　打造具有全国性的品牌核心价值
  
　　所谓纲举目张，塑造一个有沟通力的差异化品牌核心价值，是引领整个品牌发展的纲目所在，飞人谷在其原有品牌价值的基础上，通过提炼和创新，推出“中国之力?扳倒井”的概念诉求，既保留了其“倾情奋斗”的精神内涵，又具有极大的地域延展性，为扳倒井的全国性品牌形象的提升，奠定了应有的基础。
  
　　推出中高档新品，奠定竞争优势
  
　　根据扳倒井缺乏核心产品的现状，飞人谷对企业产品线作了一次深刻的盘点，首先砍掉了一部分既无利润又无销量的低端品牌，也就是对产品线进行了一次“减肥手术”，同时维持销量较好，有发展前景的产品。
  
　　步步为赢抢点，逐渐渗透做精
  
　　要抢占外地市场，区域品牌不仅面临全国性品牌的打压，更重要的是必须面对来自于地头蛇的疯狂阻击，飞人谷提出“步步为赢抢点，逐渐渗透做精”的稳妥战略。具体做法就是“先攻济南，再诛华南，郊外渗透，城内突破”的十六字方针。
  
　　强化销售管理，建立有效远程管理模式
  
　　在对外地市场的拓展中，飞人谷注重销售管理的系统性建设，总结出一套符合扳倒井的远程管理模式，比如对驻外大区经理的责权进行宽放，却加紧过程的监控，以周为单位，进行“巡航”培训等等。
  
　　《新食品》：所谓“攘外必先安内”，一个区域性白酒品牌要制胜全国，无论如何不能丢弃自己的家门口，根据地一旦丧失，必然会对士气造成彻底地打击，所以区域性白酒要拓展，必先从内而外，循序渐进，不能随便撒网，稳扎稳打，吃透每一个市场才是硬道理。反过来说，如果攻一个市场丢一个市场，这个全国性品牌，意义就显得不那么大了。

 

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