山东省烟台市是我国葡萄酒工业的发祥地，也是我国酿酒葡萄十大产区之一。早在1987年，烟台便被国际葡萄·葡萄酒局（OIV）评为亚洲唯一的国际葡萄酒城。近年来，烟台葡萄酒更是焕发出了勃勃生机，已从传统的酿造产业发展成为具有国内外影响力的优势产业。目前，烟台市拥有葡萄酒生产企业140余家，葡萄酒年生产能力达20万千升。据烟台市食品工业协会公布的全市葡萄酒制造业统计结果显示：2006年，烟台市规模以上葡萄酒生产企业实现销售收入70.37亿元，占全国葡萄酒制造业的53.33%；实现利润10.27亿元，占全国的比重高达75.91%。“葡萄酒，烟台造”，正在全国叫响。随着烟台葡萄酒产区的优势越来越显著，众多发展意识强烈的厂家，不约而同地把“背后”的经销商力推到了“前台”。事实上，在企业多年的培育之后，经销商们正结合自身特色开始了一系列反哺企业的实质行动，并在烟台葡萄酒的推广上竭尽全力。

      刘继峰：与烟台长城永相随

      刘继峰是烟台长城的北京总代理。能在品牌林立的京城地盘上，将烟台长城做得有声有色，刘继峰花费了不少心思。

      “2003年选择做烟台长城时，这个品牌还没有多大名气，我看重的是它的上升空间，我相信自己的眼光。”谈起当初的选择时，刘继峰踌躇满志地说到。

    　随后的五年时间里，事实证明了刘继峰的话没有错——烟台长城的身影出现在北京大大小小的终端店里。

     “接手烟台长城那会儿，北京市区主要市场已被一些老品牌占领了，烟台长城作为一个新品牌，即使拼尽全力也不会在市区市场上有所作为。”2003年的北京，成熟的葡萄酒市场，其难度可想而知。

     “难，也要想办法，难，更需要有好办法”。刘继峰平时最大的爱好就是读书。此时，毛主席的三大法宝之一——“以农村包围城市”给了刘继峰宝贵的灵感。“我决定把‘开荒’的重点放在北京周边的十几个郊区。郊区竞争压力小，容易形成‘气候’。在‘开荒’过程中，我们遇到的最大难题就是，烟台长城的品牌影响力太小，经销商不认可。在把北京周边郊区的所有经销商都调查清楚以后，我把这些经销商的资料按照不同区域，交给负责该区域的业务员，让他们一个一个地跑。”刘继峰的开局办法也许其他人也会想到，但这也仅仅是开始。事情的发展跟预想的一样，第一轮的沟通之后，签订合同的经销商少之又少。据业务员反馈的信息，绝大多数的经销商都没听说过这个品牌，让刘继峰哭笑不得的是，有的经销商甚至怀疑推广的是假酒。

      刘继峰没有动摇，在一片质疑声中，他开始了第二轮的“练兵”——车轮战术。针对经销商对品牌不熟悉的情况，他将负责不同区域的业务员对换，即负责通州的人去谈昌平的合作，负责昌平的人来通州进行‘二次推广’，同一个品牌，不同的业务员。紧接着，第三轮，第四轮，第五轮……，直至客户对烟台长城的品牌印象日益深刻。随之而来的，是合同订单的纷至沓来。

      随着业务的不断扩大，刘继峰的“队伍”也在不断扩充，与多数经销商不同的是，与刘继峰一起创业的元老级员工几乎都还在。“能有今天，都靠这帮‘兄弟’。”这话常被刘继峰挂在嘴边。“看一个品牌是否稳定，首先要看其业务员是否稳定。因为业务员在敬业中体现着能力，他们是品牌活动的‘招牌’。”

      21世纪最贵的是什么？人才！为了长足发展，刘继峰制定了一套严密的奖罚措施，年终结算销售额达到80万至120万之间，奖励汽车一部，这只是其中的一项优惠政策。

      刘继峰就是这样，计划着，收获着……


      桑云虎：与张裕共“呼吸”

      桑云虎在接受记者采访时一再表示，作为张裕在浙江慈宁的经销商，比自己做得大的，成果显著的不在少数，能被张裕集团鼎力举荐，自己实在有些“受宠若惊”。事实上，桑云虎谦虚了，从2004年7月至2007年9月，从最初销量二十万瓶至现在突破千万瓶张裕葡萄酒，桑云虎仅用了四年的时间。

      桑云虎清晰地记得，第一次跟张裕接触是在2004年的7月13日。“2004年那会儿，只知道张裕牌子很响，其他的一概不清楚。2004年7月13日，我跟几个要好的老乡一起参加了张裕组织的参观活动，当即被张裕在城市以及县级市一体的销售政策深深吸引。一般来讲，县级城市很难接触到一类品牌，因此，我当即在烟台就把合同签了。”

      为了适应葡萄酒市场的扩张趋势，张裕早在2001年就开始对原有的销售体系进行改革。 首先是调整销售部门，将全国市场（主要是葡萄酒）重组为中部、南部、华北和西北等四个大区，下设26个销售分公司，再设500多个销售办事处，形成三级销售体系，并加强销售人员本地化。其中控制经销商规模是改革的重点，内容包括增加数量和覆盖范围，对发达的地区要求覆盖到乡镇，对欠发达地区要求覆盖到县。2005年底，张裕在全国的经销商已经达到3300家。同时，张裕强调销售效率，对连续两个销售周期没有进货的经销商取消其资格。与此同时，为了壮大精锐部队，从2006年开始，张裕在部分地区将出厂价上调近一倍作为给经销商的开票价，保证了广告和促销费用的投入，经销商也逐渐演变成了“配送商”。

      而在桑云虎看来，张裕的做法属于精兵简政，加大了渠道控制力。张裕的优势在于规范，它在全国范围内建立了30多个异地中转库，加强工厂发货和末端配送的衔接，把业务人员下单到发货周期压缩至两天。我们需要的货都是从杭州直接发过来的，征讨手续下来只需要两天时间。这样一来，既减少了窜货的几率，又确保了资金的迅速回笼。

      面对“骄人”的成绩，桑云虎如是说：“跟张裕的合作很顺畅，张裕业务推广成熟，品牌认知度高，消费者接受程度高，较其他品牌有明显优势，特别是张裕的高端产品在今年的市场表现力尤其明显。至于突破千万瓶的销售业绩，其实是水到渠成的，因为张裕为我们准备好了“硬件”，我们要做的就是和厂家一道服务好终端。”

      谈到服务终端，桑云虎说道：“如今的厂家和代理商，已不单单局限于一个生产者和一个代理者的角色了，还同时增加了服务终端的角色。因此，两者的目标是一致的，都想要品牌长久地生存下去并发展壮大。”


      周方谱：与白洋河共提升

      对于一个经销商来说，最幸运的事莫过于先遇到了一个合适的赚钱机会，然后遇到了合适的厂家，并将这种合适的关系持续下去。周方谱，就是一个幸运的人，他带领湖北武汉市康美副食品有限公司，跟白洋河合作了11年。

      1996年，一股葡萄酒热潮席卷全国，这股风暴两年后归于沉寂。值得欣慰的是，在此后的几年中，老品牌除了更成熟外，一批新品牌以一股崭新的运行模式植入行业中。白洋河也随着众多新品牌一起“下海”，不同的是退潮之后，白洋河留下了。作为跟白洋河一路走来的“搭档”周方谱看得更为真切，他说：“白洋河的成功在于定位准确。”

   　白洋河是中国起步较早的葡萄酒公司之一，处于二线品牌的白洋河，销售网络几乎覆盖了全国各大地级以上城市，并依靠品种丰富、抢占终端和密集促销三把“利器”战绩赫赫。

      提起白洋河，周方谱如数家珍。“武汉当地的消费者对烟台产区的葡萄酒有明显的好感，口味上倾向于甜型、干红、半干红葡萄酒，在选择甜型葡萄酒时较为看重产品品牌、葡萄酒的包装、葡萄酒的价位和葡萄酒的容量。而以上四点，恰恰集白洋河产品于一身。”

      白洋河凭借稳定的发挥，在武汉甜酒市场上连续走高，周方谱也因此受益颇多：“正所谓天道酬勤，扎扎实实地把网点铺到铺好，兢兢业业地去做市场调查、消费者分析、客情维护、渠道建设等等，你会发觉自己的能力在不断地提升。”

      11年来，周方谱就是这样采取“以不变应万变”的做法，在生意场上越挫越勇。

      事实上，与刘继峰、桑云虎、周方谱一样一直致力于助推烟台葡萄酒发展的经销商还有很多很多，他们都与企业同舟共济、荣辱与共，形成了紧密的利益共同体。烟台葡萄酒晶莹的宝石红颜色折射出的除了厂家“精耕细作”的酝酿，还应该有众多经销商“披荆斩棘”的助推。他们是烟台葡萄酒发展的幕后英雄，同时，他们也是把烟台葡萄酒推向市场的前沿战士。有了他们，烟台葡萄酒才有了开疆辟土的动力，有了他们，烟台葡萄酒才有了红遍全国、渗透国际的实力…… (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)